Hay mucha literatura escrita sobre los procesos de venta: Que si las 5 Ps del marketing, que si la motivación de vendedores, el networking personal, la programación neuronal, la conversión de producto en servicio, bla, bla, bla ...El otro día me encontré con una situación donde toda esta parafernalia, pues la verdad es que no es muy útil.
Resulta que fuimos a visitar al director de una empresa familiar mediana que quiere implantar un nuevo ERP. Anteriormente a nuestra visita, el buen señor, había consultado a alguien (no sabemos a quien pero sospechamos que a una empresa que vende ERPs) el "coste de poner un ERP en esta empresa".
La cantidad que le habían dado era objetiva y significativamente muy poco realista (por baja) y así se lo hicimos saber en ese momento. El hombre en principio se cerró en banda (fase de negación), después, cuando le hicimos cuatro razonamientos básicos, ya dijo que se lo tenía que volver a mirar (fase de evasión).
Finalmente descubrimos por una indiscreción suya, que ya le había comunicado al dueño de la empresa el coste que le habían dicho. El gran problema era que ahora a ver quien es el majo que va ahora al dueño y le dice "mire don Paco (me lo invento), que lo que le dije que valía 100, en realidad vale 300. Queee, ... estooo, ... me equivoqué con la cifra" ... (fase de ahora que hago).
Nuestro proceso de venta del proyecto se ha transformado del clásico (1) convencerle de que somos los que mejor le podemos buscar y gestionar la implantación de la aplicación informática que necesita su negocio y (2) ayudarle a vender internamente el proyecto, a además (3) hemos de darle la vuelta a un embrollo que bloquea la venta.
Después de darle varias vueltas sólo vemos posibilidad de vender el proyecto si conseguimos ayudarle a que se salga airoso de esta situación tan incómoda. Es una opción beneficiosa para las dos partes y es la que exploraremos en las próximas semanas.
La conclusión a la que quiero llegar contando esta batallita es que frecuentemente aparecen situaciones donde, como decía aquel, lo importante es el contexto.
2 comentarios:
Bueno, parece lógico pensar en las circunstancias actuales de mercado, es éste es el que pone las condiciones. Cada vez tiene menos sentido hablar de precio desde el producto. Es el mercado (o el contexto, como tú dices) el que coloca cada cosa en su sitio, por mucho que nos afanemos en contar las horas que duran los proyectos y el coste de cada hora.
Dura batalla ésta de los ERPs. Y además, creo que quienes están de gerentes ven más fácil los inconvenientes que las ventajas... empezando por la pasta.
Un saludo,
Julen
Esto es como todo, Julen; "productos" hay pa tó, pero buenos productos, buenos profesionales, buen servicio, alta calidad, etc... menos. El problema no es que estos sean los elementos de distinción (de ahí que nacieran las famosas normas ISO que lo que hacen -o pretenden- es distinguir calidades) sino que, cuanta más calidad precises, más has de pagar, y pocos quieren pagar... mucho. Así que, vuelta a las tres "B"'s: Bueno, Bonito y Barato, sobre todo "barato".
Me viene a la cabeza un post de... ¿telémaco? ¿el Director de Sistemas? no recuerdo, pero hablaba del cocinero y McDonalds. Es lo de siempre.
En cuanto a los ERP's en concreto, duro mercado, sí, pero si al final captas un cliente lo captas con todas las consecuencias; muy distinto de si le vendes el Contaplus o similares.
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