Esta vez la consulta es sobre cómo vender un proyecto donde es difícil justificar cuantitativamente los beneficios a obtener y el cliente te pide que tus honorarios se liguen a objetivos.
M pregunta:
Hola tic616, Hace poco tiempo que descubrí tu blog y lo sigo con gran interés. No en vano me dedico, entre otras cosas, pero fundamentalmente a la consultoría para la evaluación y selección de ERP´s. Trabajo en Navarra lo cual significa que trabajo para empresas que comparativamente a las tuyas sería como comparar Cataluña y Navarra. Vamos aquí fundamentalmente hay pequeña y mediana empresa. Consultoría independiente por supuesto, sin tratos ni comisiones ni nada con proveedores. Todo legal como diría aquel…
Llevo varios años en esto (8 que no se si son muchos o pocos pero son unos cuantos, tengo 35) y en Navarra apenas hay quien se dedique a esto con lo cual es dificil mirarse en un espejo. Creo que por este motivo aprecio tanto tu blog.
El caso es que en mas de una ocasión me ha parecido que en tus proyectos has utilizado cierta medición de “objetivos” para acordar un presupuesto de tus trabajos con tus clientes. Me parece una idea muy interesante de veras pero nunca me había planteado hacer lo mismo (no sabía como).
Hasta que hoy me ha pedido un potencial cliente que se lo planteara así, cobrar solo por objetivos.
Resulta que se trata de un gerente externo bastante curtido que ha traido la empresa que hace ver que no le importan ni mis referencias ni mi experiencia sino los resultados que yo obtenga con mi trabajo que no sería otro que ayudarles a seleccionar el ERP y estar presente hasta su puesta en marcha ahorrándoles claro está el máximo dinero posible.
En mi fuero interno estoy convencido de que reconoce el valor que tiene mi propuesta pero en la negociación me ha ganado por los puntos y me ha llevado a su terreno. Es perro viejo.
Y ahí está mi dificultad. ¿Cómo puedo yo medir los ahorros que va a tener la empresa por hacer el proyecto conmigo? ¿Qué referencia tomo? Se que yo puedo conseguir que los proveedores se bajen en precio en las negociaciones pero también se que durante la implantación surgirán personalizaciones (claro que mi misión es que sean las mínimas), se que mejorarán su productividad o eficiencia a nivel administrativo pero también introducirán mayores controles (partes para control de costes) lo cual significa más carga de trabajo y control. Esto te lo comento muy resumido.
En fin, no sé. Me lo han pedido esta mañana y lo tengo que entregar el lunes a las 8.00h y una de dos, o me pongo a parir un sistema desde cero donde me puedo pillar los dedos (por eso te pido consejo) o me planto en mi posición (precio cerrado). Yo se que voy a dar lo mejor de mi independientemente del modelo que plantee pero me juego los ingresos si voy por objetivos (¿qué objetivos medibles?). Podía empezar a filosofar del tema objetivos, mediciones, referencias, pero acabaré perdiéndome seguro.
La verdad que por un lado estoy por cerrar mi propuesta pero por otro lado me parece un reto interesante el de los objetivos. Y así estoy.
No te pido que me respondas personalmente (aunque te lo agradecería infinitamente) puesto que se que estás al 100%. Pero si no, te lanzo una idea para que comentes esto en un post. Me servirá para un futuro.
Por lo demás mucho ánimo con el curro que te viene y seguiré atento a tu blog que ciertamente es el único contacto que tengo con otro profesional del mundo de la consultoría para la selección y seguimiento en implantación de ERP´s.
Mi respuesta:
Hola M, gracias por leer el blog.
Voy pillado, pero como veo que el tema urge te contesto rápido con las ideas que me salgan al vuelo. Escribo tal como voy pensando por lo que al final puede que chirríe algo.
Primero - identificar "fuentes de ahorros" por hacer una selección por un profesional.Se me ocurren las siguientes:
- Ahorros por negociar tarifas y descuentos. Desde la oferta inicial a la final siempre se consiguen descuentos
- Ahorros por evitar proyectos sobredimensionados en tiempo. Por evitar pagar por cosas que no se utilizarán
- Ahorros por evitar retrasos y mala calidad debido a malas definiciones, malas negociaciones o elegir a un mal proveedor. Los retrasos tienen sobrecostes, algunos explícitos (la factura del proveedor por extensión del proyecto) y otros ocultos (más dedicación del personal del cliente)
- Ahorros porque el proceso es más rápido y seguro si lo hace un profesional en lugar de personal interno
Segundo - cuantificar esos ahorros.
- Ahorros por negociar tarifas y descuentos: La forma de cuantificarla quizá sea aportando valores estadísticos de tus proyectos anteriores
- Ahorros por evitar proyectos sobredimensionados en tiempo. Lo mismo que lo anterior
- Ahorros por evitar retrasos por malas definiciones/calidad... . Intenta encontrar alguna estadística de media de proyectos retrasados y estima que parte de ese retraso se ahorraría - valora ese ahorro de tiempo
- Ahorros porque el proceso es más rápido y seguro si lo hace un profesional en lugar de personal interno: Compara tu coste contra el suyo, estimado teniendo en cuenta que ellos sólos tardarían más
De todas formas has de saber que justo en las selecciones de ERPs nunca utilizamos el enfoque de honorarios ligados a ahorros, sino que utilizamos otros argumentos:
- Reducción del riesgo de tomar una decisión equivocada -> aquí hay que jugar con el "miedo" y transmitir que si se equivocan les señalarán a ellos. Tú ya te has peleado y sabes de qué pie cojean los proveedores, donde se les puede apretar, donde no, ...
- Reducción del tiempo de decisión: seleccionar un ERP bien, lleva su tiempo - si lo van a hacer ellos les va a costar mucho tiempo, ¿lo tienen?
¿No puedes proponer un modelo mixto? - Una parte con precio cerrado fijo, que al menos cubras tu coste (y algo más pero no lo digas) y otra variable sobre objetivos de cumplimiento de calendario y presupuesto del proyecto.
Espero que puedas aprovechar algo. Un saludo
Antes de enviar su propuesta M me volvió a escribir:
Hola Tic616,
Te paso lo que finalmente he propuesto para este caso.
Te lo muestro con los importes. Verás que se trata de una empresa pequeña. Además he reducido el proceso de 10 a 4 semanas puesto que ya han contactado con varios proveedores y les corre mucha prisa (demasiada creo yo).
El presupuesto de la presente propuesta hace referencia tal y como se recoge en el capítulo de OBJETIVOS al proyecto de Evaluación y Selección de ERP. No es posible estimar un presupuesto por los servicios de seguimiento y apoyo durante la implantación puesto que en este momento existen numerosas incógnitas para x Consulting derivadas del desconocimiento del cliente y de sus requerimientos concretos, desconocimiento de cual será el producto seleccionado, su verticalización o no, la relación estándar-personalización, las condiciones económicas y planning que será contratado y servirán de marco de referencia, entre otras.
Así pues, para la presente propuesta se plantea un modelo mixto basado en una cantidad fija de x€ y un variable en base a objetivos.
En cuanto a los honorarios en base a objetivos se plantean dos temas. Por un lado las fuentes de ahorro y por otro lado la cuantificación de las mismas y como vincularlas a unos honorarios por objetivos.
Identificación de las fuentes de ahorro consecuencia del apoyo en el proceso de selección:
a. Ahorros por negociación de tarifas y descuentos y por evitar pagar por módulos o funcionalidades que no se utilizarán.
b. Ahorros por lograr una correcta determinación del alcance de proyecto desde el momento inicial. Tanto por facturas de proveedores como por tiempo empleado por el personal interno.
c. Ahorros porque el proceso es más rápido y seguro si lo hace un profesional en lugar de personal interno.
d. Ahorros respecto a hacer una elección menos óptima. Impacto en la futura eficiencia de ejecución de los procesos de gestión en la empresa.
La vinculación de las fuentes de ahorro a objetivos se propone de la siguiente manera:
a. 15% de la rebaja del precio final contratado respecto del inicialmente recibido de acuerdo al pliego de condiciones elaborado en las Fases I y II.
b. La desviación media en proyectos similares supera el 25% debido a matización de requerimientos que surgen durante el proyecto de implantación, mejoras, disponibilidad de la empresa para ajustarse a estándares, etc.
y€ si el proyecto final no se desvía más de un 15% respecto a lo inicialmente contratado
z€ si el proyecto final se desvía entre un 15% y un 25% respecto a lo inicialmente contratado.
Sin remuneración si la desviación supera el 25%.
c. Incluido en la parte fija.
d. Incluido en la parte fija.
Como ves me he basado en tu idea de identificación de fuentes de ahorro. El punto b) no me convence mucho puesto que hasta la puesta en marcha no sabremos la desviación y para ello faltan muchos meses pero bueno… Lo voy a enviar así en unos momentos, ya te contaré el final. Un saludo,
Y al cabo de unos días:
Hola, Al final, después de tanta vuelta, hemos vuelto al principio y han aceptado el proyecto a precio cerrado.
Nos ha apretado un poco el precio pero queda margen. Básicamente en el proyecto íbamos de la mano de un externo que les ha hecho ciertos desarrollos de gestión en Java y que habría que ver si se integran o sustituyen por el nuevo ERP.
Ha empezado a hacer hipótesis de cómo eso podía influir en nuestra opinión final. Podía, según él, darse el caso de que nuestra selección intentara no incurrir en muchos gastos respecto al ERP pero luego tener que desarrollar más a medida y tal y tal y así, tirando, han salido unas cuantas variables que complicaban el tema hasta la locura.
Al final le he dicho, mejor nos olvidamos de variables y partimos de una constante: confianza entre ambas partes (nuestra parte además respaldada por multitud de referencias que le presentamos de trabajos similares, que llame).
Total, al final nos ha ofrecido una cifra de x€ y y€ de rebaja si no terminamos en cuatro semanas. Hemos quedado en z€ sin ningún tipo de variable. En fin, toda una experiencia.
De todas maneras, cuando tenga tiempo a ver si le doy una vuelta a esto por que tampoco me parece mala de todo la idea del modelo mixto. A algunos potenciales clientes recelosos de los consultores les puede generar confianza.
Gracias por la ayuda. Un saludo,
Nadie dijo que esto era gratis por lo que le contesté:
¡Cómo que gracias por la ayuda!, ¿no habiamos quedado que esto era una consulta con variable ligado al éxito?....es broma ;-D
Me alegro. Ya me contarás qué seleccionáis por si me sale algo similar.
Un saludo
