/* PERSONALIZACION DE LUIS

30/10/07

Reacciones fuera de lugar



Uno de los proyectos que más frecuentemente hacemos es el de selección de sistemas de información y proveedores tecnológicos. Básicamente consiste en que buscamos para nuestro cliente la mejor solución (aplicación + implantador) para resolver un problema determinado. La decisión final es del cliente y nosotros racionalizamos el proceso de selección y compra. No es nada realmente novedoso lo sé pero cubre una necesidad real en muchas empresas.

Explico esto como introducción necesaria para entender una situación que me pasó hace unos días en una reunión con uno de los proveedores de un proceso de selección en la que repasábamos su propuesta antes de presentarla al cliente. En la reunión estaba el director de ventas y el responsable de la cuenta.

Al acabar la revisión de la propuesta les comenté que nos había sorprendido mucho (a mí y al cliente) lo tarde que habían entregado su propuesta (iban una semana tarde sobre la fecha límite) y que esta vez no iba a suponer una penalización por ser la primera ronda de selección pero que en las siguientes debían ir con más cuidado.

Para mi sorpresa el responsable de cuenta se rebotó de una forma para mí irracional. De entrada justificó el retraso por una serie de razones en las que, en todos los casos, se revelaba una falta de capacidad de su compañía clamorosa... cada palabra que decía se echaba más m***** encima.

El director de ventas, plenamente consciente del error de su compañero, iba cambiando de color hasta que intervino para intentar reconducir el tema y decir que tomaba nota y que no iba a volver a ocurrir, pero el otro,
erre que erre y ya descontrolado, hasta que le corté y le dije que se lo tomara como algo constructivo, que me podía haber callado y en la ronda definitiva echarlos directamente... pero nada el tío seguía.

Al final el director de ventas asumió el control e hizo callar al otro mientras me miraba con cara de circunstancias y me decía que tranquilo que el mensaje estaba captado.

Moraleja: una situación siempre puede empeorarse y que vender es algo más que contestar una rfp, ... hay que saber estar.




Momentos II


Ahora que ya llevo unas semanas en el proyecto aquel de la lagrimita ya puedo contar que he constatado el buen ambiente que se vive en este cliente. Desde luego que no se toman su trabajo como 8 horas diarias donde han de sobrevivir.


También constato que necesitan un cambio de sistema como aire para respirar. Nunca había visto una maraña tal de excels (no es una selva no, es un bosque del jurásico) y tanto trabajo manual.


Me temo que cuando automaticemos más este patatal va a sobrar personal. A ver como se resuelve.



26/10/07

¡Qué diferencia! Sun vs SGAE


Leo hoy dos noticias aparentemente nada relacionadas pero que para mí revelan dos formas diametralmente diferentes de como una empresa afronta los cambios en su entorno.

Por un lado (noticia en 5 días):
Sun rentabiliza su apuesta por el código abierto y vuelve a beneficios

Por el otro (Noticia en el país):
Un juez establece que los enlaces para descargas en Internet no son delictivos
Un día antes sale en
Baquía:
El canon digital supone más del 60% del precio de CDs y DVDs


Sun aprovecha la amenaza, la ola que viene les sirve para llegar más lejos ...los otros se resisten contra viento y marea...




24/10/07

Actitud positiva


Cada vez que cojo el tren de cercanías veo a la taquillera. Siempre con una palabra amable y dispuesta a ayudar y a orientar aunque se le note a veces que tiene un mal día por la cara que trae. Ni siquiera en los peores momentos de esta debacle que estamos viviendo en Barcelona con la Renfe, le he visto una mala salida, una palabra malsonante... y no será porque no se lo merecía algún energúmeno que otro que ha pagado con ella el mal hacer de otros.

Ni siquiera es empleada de Renfe, sino de una empresa subcontratada, pero hace su trabajo dignamente, no alegre siempre pero sí serena... pasa 8 horas o más y no lo pasa mal, al menos lo intenta pasar bien.

Me acuerdo de ella en mis momentos malos en el trabajo. No empeores la situación con tu mal humor... deja que pase.



23/10/07

No siempre se puede...ni se debe


Salgo de una reunión con una empresa que son 4 empleados y que buscan orientación sobre qué ERP implantar. Normalmente no acudimos a este tipo de empresas tan pequeñas pero en este caso era un compromiso al que no podíamos decir que no (pago de favores)

La problemática que tienen debido a su tipo de negocio es compleja en relación a su tamaño y no encuentran por sus medios un sistema de gestión que la cubra. En el pasado han tenido dos intentos, fallidos con estrépito, de desarrollar un sistema a medida y están bastante escamados, por lo que ahora buscan un sistema estándar y han pedido oferta a un fabricante de software bastante conocido que les ha hecho una propuesta ajustada pero cara en relación a su tamaño, y lo que es peor, incompleta pues canta mucho que vendrán ampliaciones.

Después de hablar con ellos les hemos acabado diciendo que no tenía sentido nuestra colaboración y les hemos orientado en como renegociar la propuesta que ya tienen. Además haremos un par de gestiones para ver si podemos encontrarles algún otro fabricante que haya desarrollado algún vertical sectorial (que va a ser la única forma asequible de encontrar un ERP que les sirva).

Podríamos haber forzado un poco (la oportunidad estaba al límite de nuestro alcance) y haber vendido algo, pero pienso que no hubiera sido honesto. Es mejor no intentar llegar a todo.

Creo que hemos quedado bien y hemos sido francos, pero qué queréis que os diga, me ha dado no se qué el dejar pasar una oportunidad... aunque bueno, visto de otra manera, al fin y al cabo acabamos de abrir una nueva línea de negocio(?): la de ONG line of business... ;-)



22/10/07

Importación de consultores


Leo en la Web de la AEC (Asociación Española de Empresas de Consultoría) un artículo de Josep M. Sarriegui (creo que es periodista de el país) que empieza con un párrafo provocador como poco:

La consultoría ha perdido glamour para los jóvenes. Los sueldos elevados y la posibilidad de una carrera profesional brillante ya no motivan tanto si llevan aparejada una merma de la vida personal por culpa de jornadas de trabajo interminables.


Más tarde se cita a José de Rafael, director general de dicha asociación donde dice literalmente que:

El sector español de la consultoría recluta en Latinoamérica y Europa del Este ante la escasez de profesionales...


Que es algo llamativo pero nada del otro mundo - son los signos de los tiempos y me parece conceptualmente saludable que suceda así. Es objetivamente bueno que venga gente brillante, por la incorporación de inteligencia en sí y porque nos obliga a ponernos las pilas a los que ya estamos aquí.


Pero sigo leyendo ...

las nuevas hornadas de universitarios, hijos del mercado global de oportunidades, la nueva sociedad del bienestar y la cultura de la conciliación se vuelven tan exigentes como los clientes para conseguir su equilibrio soñado entre lo profesional, lo intelectual y lo personal



¡Oops! espera que esto promete... más abajo sigue diciendo:

Mientras tanto, los portafolios de servicios se profesionalizan a la par que complican (...) y florecen nuevos competidores que veneran a Shiva o tienen los ojos rasgados...


Cuidado, esto está tomando derroteros espinosos ... más adelante es citado un tal Todd Stein (socio y director general de Daemon Quest):

La curva de la natalidad ha provocado que haya menos titulados en ingenierías y empresariales, lo que unido a que la consultoría ahora no tiene el atractivo de hace 15 años, hace que tengamos esta plantilla tan multicultural...


Tomo nota de la reflexión : la consultoría ahora no tiene el atractivo de hace 15 años. Vaya, ...al menos hay alguien que es algo autocrítico.


Pero el tema sigue y para peor:

Pese a que los caladeros latinoamericanos y de Europa del Este se han revelado fructíferos, el sector de la consultoría también está realizando una apuesta fuerte por la formación para hacer frente a esta escasez de profesionales.
Así, la AEC ha lanzado este año un plan formativo dirigido a los empleados de sus empresas asociadas (un total de 90.000 personas) y también de otras firmas que acrediten que forman parte del sector de la consultoría.

Unos 25.000 trabajadores se beneficiarán del proyecto educativo. A él se destinan 10 millones de euros, de los que 9,5 corren a cargo de la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo, de la que forman parte Gobierno, patronales y los sindicatos mayoritarios, y el medio millón restante lo aporta el Plan Avanza del Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, destinado a promover la implantación de la sociedad de la información. Entre los objetivos del proyecto de la AEC está el fortalecer profesionalmente el sector, impidiendo que se den abandonos y cambios de trabajo entre quienes lo integran.


¿De verdad creen que por dar cuatro cursos, pagados además con dinero público, van a motivar a nadie a que no abandone y se cambie de trabajo? Lo de caladeros me daría un complejo de bacalao que no me gustaría si fuera un joven recién licenciado


Cada día tengo más claro que la consultoría ya va por dos caminos: la industrializada y la de agente libre en red.

La primera, como se hizo antes en otros negocios, tiene que importar mano de obra especializada porque los autóctonos no la encuentran atractiva (por decirlo suave). Sigue los pasos de la agricultura, servicios de hostelería y limpieza, manufacturas muy manuales, ... eso cuando no se lleva los centros de producción fuera a factorías offshore.
Este tipo de consultoría necesita partners tecnológicos (que las condicionan operativa y comercialmente), compite en precio, en proyectos de ejecución grandes,
... implantaciones de grandes sistemas de información o externalizaciones de procesos administrativos (BPO) por ejemplo... no es útil en proyectos pequeños, intensivos en materia gris no en fuerza bruta,... en mi opinión habrá que cambiarles el nombre, no son consultores en el sentido etimológico y semántico del término... no se les consulta, se les contrata para que ejecuten, 10% (o menos de pensamiento) y resto de ejecución.


La segunda - agentes libres en red - basa su fuerza en el conocimiento y la experiencia, flexibilidad, colaboración (aunque esto cuesta) con otros agentes libres, cercanía al cliente, independencia de partners tecnológicos y proveedores de software, ... y parece que está creciendo su número, en gran parte por la deserción de profesionales desde las industrializadas.


... pero esta esa es mi opinión claro.

16/10/07

Crónica (casi telegráfica) de una venta "express"


Lunes: nos llama un conocido que nos proporciona un contacto en un grupo de empresas que está buscando una revisión de sus procesos de negocio y sistemas de información.

Martes: conseguimos hablar por fin con el director de informática y lo que nos dice no es nada alentador - ya tienen cuatro ofertas, la decisión está casi tomada y el viernes la hacen firme. No obstante nos da la oportunidad de que le presentemos nuestro enfoque de proyecto (algo es algo). Empezamos a elaborar la propuesta deprisa y corriendo. Aprovechamos experiencias pasadas en empresas similares y/o del sector.

Miércoles: por la mañana le hacemos llegar por e-mail un primer esbozo, cuantificado en tiempo y dinero, de cómo haríamos el proyecto. A última hora nos convocan para que defendamos la propuesta ante el director de informática y el director de la corporación (¡glups!, ¿será posible?)

Jueves: vamos a la sede central del grupo y en una reunión de poco más de una hora nos machacan la propuesta pero nos piden que la ajustemos según las precisiones que nos han hecho durante la reunión. Al día siguiente se tiene que decidir por lo que nos piden que seamos rápidos.

Viernes: enviamos la propuesta rehecha. Durante todo el día no tenemos noticias.

Lunes siguiente: nos llaman para tener una reunión el mismo lunes. Vamos, nos rebajan algo y ganamos la propuesta, una propuesta que es el 10% de nuestra facturación anual y sólo en una semana.


I M P R E S I O N A N T E.
No he visto nunca nada igual... ha sido apasionante.



Reflexiones, notas, de todo un poco, ...

  • Somos flexibles por ser pequeños, sin burocracias, aprobaciones, formularios,... hemos sido capaces de, en una semana, darle la vuelta a una situación muy difícil
  • El conocimiento, nuestra experiencia, ha sido muy valorada. Saben que no vamos a enviar a ningún junior. Somos nosotros, los que vendemos el proyecto, quienes vamos a hacerlo.
  • Le hemos ganado a empresas grandes (una de ellas era "big four"). Palabras literales del director corporativo: "a todas se les ve qué sistema nos quieren colocar como conclusión de su revisión". Nosotros les planteamos en nuestro enfoque que, sin descartar nada a priori, una de las opciones posibles era la de mantener sus sistemas actuales (hechos a medida) y en todo caso reforzar donde haga falta.
  • La sensación de cercanía y accesibilidad ha sido clave para el cliente. Han visto que para hablar con nosotros sólo tienen que marcar el nº de nuestro teléfono móvil
  • Han contactado con clientes nuestros que conocían personalmente. No les deben haber hablado mal
  • Somos la segunda propuesta más cara, la menos intensiva en equipo y la que más tiempo prevé. No hemos ganado por precio sino por plantear un proyecto realista y que no causa un gran impacto en la organización.


¿Entendéis por qué he blogueado tan poco ultimamente?.


PD. Esta historia me recuerda, salvando las distancias, a esa empresa de "sólo 40" ingenieros que le ha ganado un contrato de la NASA a IBM y Siemens.


14/10/07

Sí que importa... a veces al menos


Leo en La Vanguardia de hoy domingo que según un estudio de Deloitte el 9% de las fusiones y adquisiciones de empresas fracasan a causa de que los sistemas de información de las empresas implicadas no estaban preparados... y estamos hablando de mucha pasta ... para que luego digan que IT no importa.


13/10/07

Mejor por horas


Leo en Barrapunto que según un tal Itzhak Bars, de la Universidad del Sur de California (USC) en Los Ángeles, el universo tiene dos dimensiones temporales y no solo una (la que nos resulta familiar)...

????? ... ¡Qué bien!... ¡a ver si al final va a ser mejor facturar por horas (el doble) que por el valor entregado!



12/10/07

¿No estás motivado?

... pues con los posters que venden en este sitio lo estarás menos. Aquí dejo unos cuantos pero no dejes de visitarlo porque los hay antológicos. No te pierdas el de consulting.





6/10/07

TBA

Miguel Ángel y Antonio me han elegido en su quinteto magnífico de los Thinking Blog Awards y como no quiero parecer un huraño engreído asocial ingrato y pese a que a mí esto de los memes blogueros no me va nada de nada, pues aquí, aunque sea tarde, está una lista de 5 y que ya aviso e insisto que está incompleta:

Me atrae de este blog su defensa de los ideales de la Ilustración, de la razón frente al mito y del pensamiento crítico para que no te manipulen. En estos tiempos de aldeanismo neomedievalista es como una bocanada de aire fresco.

El incordio
Javier Cuchí es un activo defensor del software libre y aunque no siempre coincido en sus planteamientos (sobre todo en su oposición feroz a Microsoft), me gusta su sentido crítico inconfonmista, su verbo afilado y sin complejos para analizar la actualidad social y política, sobre todo local. Las entradas de los jueves suelen ser las más "sucosas".

Lo leo, y me hace pensar mucho, para intentar rebatir sus argumentos porque me resisto a aceptar que "las TIC no importan". Además suele aportar un buen contrapunto crítico ante las modas que van y vienen.

Comparto con Rafa, sin conocernos físicamente, el haber trabajado en la misma multinacional y que los dos hemos estado en los dos lados de la barrera, lo que hace que manejemos conceptos y un lenguaje común. Para mí es como un topo, que infiltrado en el "otro lado", me aporta muchos elementos de reflexión y que no pierda referencias.

Amalgama de letras
Este blog lo he descubierto hace poco y he encontrado puntos de vista y reflexiones que me reafirman en que la consultoría es un profesión bien digna.


... y que conste que también podrían estar perfectamente en esa lista: Antonio, Jaizki, Telémaco, Julen, Un blog más, Mario, la mujer pez, dealarchitect, Andrés, Antonio Valle, historias de la ciencia, la petite claudine, it project failures, Ángel Medinilla, Luis Boisset, Ángel Águeda, Raúl, Yoriento, ...


... ah, me olvidaba, las formalidades:



4/10/07

Un optimista camuflado



sóc un pessimista frustrat per l'entusiasme (soy un PESIMISTA frustrado por el entusiasmo)


Respuesta de Josep Maria Espinàs a la pregunta ¿tú no eres muy optimista verdad?, de su entrevistador.

Oído en una emisora de radio mientras volvía conduciendo y cabreado como una mona vieja de una reunión absolutamente inútil y estúpida con un cliente.

3/10/07

¿Cuánto le cobramos?


Esa es la pregunta que nos hacemos desde que el otro día un ya cliente nos solicitó nuestro punto de vista sobre un problema puntual que tenía.

Tras darle dos vueltas le resolvimos proponiéndole un cambio metodológico que a su vez implicaba una pequeña modificación de su ERP y que fue valorada en poco más de 2.000 euros por la empresa que se lo mantiene.

Nos costó menos de una hora pero los ahorros y mejoras que desde ahora va a disfrutar nuestro cliente valen mucho más que una hora nuestra.

Y es como ya nos recomendaron alguna vez: has de transmitir que vendes conocimiento, no horas



2/10/07

Saas no es atractivo... para algunos proveedores de ERPs


Siempre había tenido a Larry Ellison, CEO y fundador de Oracle, como un visionario en esto de los negocios basados en la tecnología, pero me ha decepcionado con su recientes declaraciones poniendo en duda la viabilidad económica de los ERP con modelos SaaS o bajo demanda.

En sus propias palabras:

"so far no one has figured out how to make any money at it"

(Hasta ahora a nadie se le ha ocurrido como hacer dinero con él)


Claro que se refiere a hacer dinero él, el que deja de ganar él... y que es justo el que se ahorrarán las empresas en licencias como poco.

Y eso que el amigo Ellison es el principal inversor de NetSuite, un ERP SaaS de los que van sobreviviendo por ahora.

Leído en Ellison spurns SaaS for easy ERP pickings


1/10/07

El poder del fabricante

El nombre del de la foto te puede dar una pista
Me contaba un compañero lo que le pasó en una reunión con el responsable de sistemas de una multinacional que nos ha contratado para ayudarles a seleccionar una solución de gestión (software + implantador)

Al decirle mi compañero al mencionado responsable que, en nuestra opinión, la mejor solución era un implantador diferente del propio fabricante del sistema de gestión, aquel le responde algo así como ¿y no podemos darle algo al fabricante para que esté contento? (algo se entiende que aparte de las licencias, es decir algunas horillas de servicios)

Y no es una tontería, no. Al fin y al cabo al fabricante hay que implicarlo en el proyecto para que esté más dispuesto cuando vengan los inevitables problemas.


Nota: el nombre del tío de la foto da una pista