/* PERSONALIZACION DE LUIS

16/10/07

Crónica (casi telegráfica) de una venta "express"


Lunes: nos llama un conocido que nos proporciona un contacto en un grupo de empresas que está buscando una revisión de sus procesos de negocio y sistemas de información.

Martes: conseguimos hablar por fin con el director de informática y lo que nos dice no es nada alentador - ya tienen cuatro ofertas, la decisión está casi tomada y el viernes la hacen firme. No obstante nos da la oportunidad de que le presentemos nuestro enfoque de proyecto (algo es algo). Empezamos a elaborar la propuesta deprisa y corriendo. Aprovechamos experiencias pasadas en empresas similares y/o del sector.

Miércoles: por la mañana le hacemos llegar por e-mail un primer esbozo, cuantificado en tiempo y dinero, de cómo haríamos el proyecto. A última hora nos convocan para que defendamos la propuesta ante el director de informática y el director de la corporación (¡glups!, ¿será posible?)

Jueves: vamos a la sede central del grupo y en una reunión de poco más de una hora nos machacan la propuesta pero nos piden que la ajustemos según las precisiones que nos han hecho durante la reunión. Al día siguiente se tiene que decidir por lo que nos piden que seamos rápidos.

Viernes: enviamos la propuesta rehecha. Durante todo el día no tenemos noticias.

Lunes siguiente: nos llaman para tener una reunión el mismo lunes. Vamos, nos rebajan algo y ganamos la propuesta, una propuesta que es el 10% de nuestra facturación anual y sólo en una semana.


I M P R E S I O N A N T E.
No he visto nunca nada igual... ha sido apasionante.



Reflexiones, notas, de todo un poco, ...

  • Somos flexibles por ser pequeños, sin burocracias, aprobaciones, formularios,... hemos sido capaces de, en una semana, darle la vuelta a una situación muy difícil
  • El conocimiento, nuestra experiencia, ha sido muy valorada. Saben que no vamos a enviar a ningún junior. Somos nosotros, los que vendemos el proyecto, quienes vamos a hacerlo.
  • Le hemos ganado a empresas grandes (una de ellas era "big four"). Palabras literales del director corporativo: "a todas se les ve qué sistema nos quieren colocar como conclusión de su revisión". Nosotros les planteamos en nuestro enfoque que, sin descartar nada a priori, una de las opciones posibles era la de mantener sus sistemas actuales (hechos a medida) y en todo caso reforzar donde haga falta.
  • La sensación de cercanía y accesibilidad ha sido clave para el cliente. Han visto que para hablar con nosotros sólo tienen que marcar el nº de nuestro teléfono móvil
  • Han contactado con clientes nuestros que conocían personalmente. No les deben haber hablado mal
  • Somos la segunda propuesta más cara, la menos intensiva en equipo y la que más tiempo prevé. No hemos ganado por precio sino por plantear un proyecto realista y que no causa un gran impacto en la organización.


¿Entendéis por qué he blogueado tan poco ultimamente?.


PD. Esta historia me recuerda, salvando las distancias, a esa empresa de "sólo 40" ingenieros que le ha ganado un contrato de la NASA a IBM y Siemens.


6 comentarios:

Antonio Valle dijo...

:-) Yo tambien he pasado por esas y es... ¡apasionante!

felicidades
Antonio

Angel dijo...

¡ENHORABUENA! Me imagino que ahora estáis flotando de tanta adrenalina liberada. Debe ser algo así como ganar el Master series de Madrid siendo español - lástima Nadal este año -.

De esta historia hay muchas cosas que me gustan, pero permíteme que me centre en las del cliente, las del proveedor ya las has resumido y son realmente importantes -agilidad, rapidez, flexibiliad,experiencia...-:
- Abierto a la excepción: os dedicó tiempo cuándo podía pensar que ya no le hacían falta más ofertas
- Enfocado a buenos resultados: no se centra en las "entradas": coste y tiempo; sino en las salidas: "lo mejor para mi negocio" será lo más rentable
- Rápido: la rapidez y flexibilidad que habéis demostrado en la elaboración de la propuesta ha sido también excepcional por parte del cliente
- Con capacidad de riesgos: ir con un "pequeño" siempre obliga a dar más explicaciones en caso de problemas y, más aún, cuándo había un "big four" en las ofertas

Sin quitaros méritos, me ha parecido excepcional y fantástica vuestra capacidad para ganar en una semana un proyecto con las circunstancias descritas - ENHORABUENA - vuestro cliente es también excepcional. Espero que nos lo puedas confirmar más adelante.

Ángel M. dijo...

Sois mis héroes... :-)

tic616 dijo...

Ángel, cúanta razón tienes. La verdad es que la adrenalina no sólo me ha hecho flotar sino que me ha cegado en algo tan remarcable como lo que dices.

Ángel m: el verdadero héroe aquí realmente es el cliente.


Ya iré contando lo que pueda

Pepito dijo...

Enhorabuena Luis.

Sabes que es a mi juicio, lo mejor de esta historia ? pues que con un cliente así es muy difícil que las cosas vayan mal.

Ánimo, a este paso podrás comprarte un barquito en tu lugar de veraneo habitual ;)

Saludos.

tic616 dijo...

Gracias pepito,
desde luego hay cosas importantes ganadas pero no será fácil - el proyecto es bastante complejo-aunque el proyecto no lo voy a hacer yo directamente sini mi compañero, ya contaré algo si puedo.

... y como ya conoces el embarcadero ya pondré algo en el casco para que lo conozcas y no dudes en saludarme primero y dar una vuelta después ;-)) ... falta mucho desgraciadamente... además, no tengo claro que sea buena idea comprarlo, me inclinaría más por un alquiler temporal o BaaS (Boat as a Service)