Uno de los proyectos que más frecuentemente hacemos es el de selección de sistemas de información y proveedores tecnológicos. Básicamente consiste en que buscamos para nuestro cliente la mejor solución (aplicación + implantador) para resolver un problema determinado. La decisión final es del cliente y nosotros racionalizamos el proceso de selección y compra. No es nada realmente novedoso lo sé pero cubre una necesidad real en muchas empresas.
Explico esto como introducción necesaria para entender una situación que me pasó hace unos días en una reunión con uno de los proveedores de un proceso de selección en la que repasábamos su propuesta antes de presentarla al cliente. En la reunión estaba el director de ventas y el responsable de la cuenta.
Al acabar la revisión de la propuesta les comenté que nos había sorprendido mucho (a mí y al cliente) lo tarde que habían entregado su propuesta (iban una semana tarde sobre la fecha límite) y que esta vez no iba a suponer una penalización por ser la primera ronda de selección pero que en las siguientes debían ir con más cuidado.
Para mi sorpresa el responsable de cuenta se rebotó de una forma para mí irracional. De entrada justificó el retraso por una serie de razones en las que, en todos los casos, se revelaba una falta de capacidad de su compañía clamorosa... cada palabra que decía se echaba más m***** encima.
El director de ventas, plenamente consciente del error de su compañero, iba cambiando de color hasta que intervino para intentar reconducir el tema y decir que tomaba nota y que no iba a volver a ocurrir, pero el otro, erre que erre y ya descontrolado, hasta que le corté y le dije que se lo tomara como algo constructivo, que me podía haber callado y en la ronda definitiva echarlos directamente... pero nada el tío seguía.
Al final el director de ventas asumió el control e hizo callar al otro mientras me miraba con cara de circunstancias y me decía que tranquilo que el mensaje estaba captado.
Moraleja: una situación siempre puede empeorarse y que vender es algo más que contestar una rfp, ... hay que saber estar.
4 comentarios:
Cuesta creer, la verdad, lo que planteas, pero lo cierto es que en el mundo de la empresa, como en la vida misma, hay gente competente y gente mediocre. Lo que cuesta creer es que el personaje en cuestión haya llegado tan lejos.
Hombre, muy muy lejos tampoco ha llegado. Responsable de cuenta tampoco es tanto. Aún así es sorprendente sí.
Ja, Ja, es que en mi empresa un KAM se supone un puesto de relevancia, sobre todo si tienes en cuenta que es la imagen de tu empresa. No me extraña que al director de ventas se le subieran los colores. Yo, personalmente, evitaba tener que ir a ningun cliente con un tipo así.
Ahora entiendo tu extrañeza José Ramón, es que un "responsable de cuenta" siempre será menos que un "Key Account Manager" ;-))
Saludos
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