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26/3/06

Vender consultoría I - qué vendemos

He leído mucha teoría y opiniones sobre la venta de servicios profesionales de consultoría, pero en ninguna parte he encontrado lo que estoy viviendo ahora.

No soy precisamente un experto vendedor y mi carácter, más bien tímido, no ayuda. Por mis circunstancias profesionales es algo que me toca hacer ahora y aunque con resultados moderados por ahora, he descubierto que puede llegar a ser muy divertido si consigues que los inevitables fracasos o "noes" que siempre hay no los tomes como algo personal.
Es algo que me "perdí" durante mi etapa en una consultora grande, ya que aunque si que es cierto que participaba en procesos de venta, nunca lo hacía con el rol principal como ahora, sino como "auxiliar" del socio que es el que tiraba (y no dejaba a nadie más) del carro. Es una experiencia que estoy recuperando ahora.


Para no hacer post demasiado largos voy a ir explicando estas experiencias por entregas. No se trata de hacer un "manual de buenas prácticas" sino sólo anotaciones más o menos improvisadas, en el más puro espíritu de diario - sin más pretensiones.

Hoy toca hablar de la parte donde tienes que decidir y dar forma tangible al servicio que quieres vender.


La venta de consultoría se ha definido muchas veces como una venta basada en la confianza ya que no se puede entregar nada de entrada. El cliente te tiene que creer y confiar en que le vas a dar lo que él quiere comprar. En el caso del tipo de consultoría al que nos dedicamos el tema es aún más difícil ya que hacemos proyectos donde el único resultado "material" suele ser un conjunto de documentos - con muchas ideas detrás pero sólo documentos al fin y al cabo.

Para reducir esa incertidumbre del cliente
hay que definir "servicios concretos" (offerings en la jerga del mundillo) que sean y puedan ser percibidos como un resultado tangible y no meras palabras que acabarán en un informe final.

Una estrategia habitual pero que que no me gusta para hacer esta definición, es hablar en plan abstracto de lo bueno de tal tecnología o de aquella metodología, ... e intentar mostrar el provecho que el potencial cliente podría sacar - es una venta con el mensaje: Yo se mejor que tú lo que te conviene.

Por el contrario, lo que suelo hacer, es explicar proyectos reales que he hecho yo personalmente o alguno de mis compañeros, más o menos "paquetizado", para que se pueda transmitir que es una experiencia "exportable".

He descubierto que este método es persuasivo (es otro mensaje: a otros como tú les fue bien y lo hice yo) y logra atraer la atención desde el primer momento, incluso aunque al potencial cliente no le aplique (en este último caso anoto lo siguiente: que nos hemos equivocado al planteárselo y que supongo que ese interés viene por el cotilla que todos llevamos dentro).



Siguientes posts sobre el tema:

Vender consultoría II: conseguir la primera reunión
Vender consultoría III: la primera reunión

Seguiré contando...



8 comentarios:

Julen dijo...

Interesante el que te pongas manos a la obra con esta reflexión.
Para mí la cuestión es escuchar. Esto es lo principal, aunque hay veces que nos puede nuestra autoestima y creemos que tenemos la solución antes de saber cuál es el problema. Si estás muy convencido de lo que llevas debajo del brazo es lógico, ¿no?
Pero sí parece que lo importante para construir una relación es escuchar, dejar que hable, que cuente cosas. Van a ser los argumentos con que ir buscando de forma tentativa una solución.
Si llevas encima mucha presión por cerrar una venta, eso es complicado. Me parece, no obstante, que todo esto es siempre mucho más fácil de decir que de hacerlo luego.
Saludos.

Rafa dijo...

Como dice Julen, es muy importante escuchar. Y también intentar evitar que parezca que tienes la solución absoluta, ya que a mucha gente (especialmente, vieja escuela) les cuesta reconocer que alguién de fuera puede saber algo más que ellos. Otro punto complicado de la experiencia es el "aquí no se pueden hacer igual las cosas".

Y despues de todos esos aspectos negativos (que difícil es vender!!), me quedo, como comprador, con un par de ideas: que el que venga conozca bien mis problemas (pueden no ser idénticos a los de todo el sector) y que las soluciones aportadas sean concretas, como dices tú, "tangibles". Y valoro especialmente el compromiso con los resultados, especialmente si es en forma económica.

Por último (vaya rollo), el otro día un director de consultoría me comentaba que, para alguién que había estado en el otro lado, era mucho más fácil sintonizar con el cliente que para alguién que solo había sido consultor. Esto ya lo tienes ganado ;-)

Jaizki dijo...

No puedo hablar de la venta de consultoría porque lo mío han sido más bien productos más o menos tangibles. No obstante, coincido con Julen y Rafa en la importancia de escuchar al cliente -algo fácil de decir pero no tanto de hacer-.

Métodos de venta hay muchos pero, excepto que tu mercado sea muy limitado, hay que asumir que no se puede vender a todos los clientes y saber cuándo dejar de hacer esfuerzos que no llevan a ninguna parte.

En cualquier caso, tu método de hablar de lo que has hecho en otros sitios me ha recordado a la Kología para Consultores que comentó Mario hacia tiempo. Igual te da alguna idea.

tic616 dijo...

Estoy muy de acuerdo con todos en lo de que hay que escuchar. Avanzando algo de los posts siguientes de la serie, diré que he notado que se obtiene una mejor "acogida" si:

1) te vas con la lección aprendida y ya vas enfocado a algún problema concreto

2) aún así, no dar por hecho de que ya vienes con la solución "universal". Es mejor transmitir que la experiencia que traes podría ser aplicable a la poblemática específica y que estás allí para que se la expliques y verificarlo. Aunque en esto hay que ser ecuánimes, todos los clientes y potenciales te dicen lo mismo: "es que esta empresa es muy particular"

Todo BI dijo...

Me alegro que hayas recuperado la frecuencia de los posts. Además con un par muy interesantes y que prometen.

Saludos y enhorabuena

CARMEN_R_PURAS dijo...

A veces pienso que con los consultores y los clientes falta una especie de tablón de anuncios o directorio donde se case oferta y demanda.

Por una parte los consultores saben y tienen una serie de experiencias que pueden ofrecer, y tienen el problema de buscar clientes a los que les pueda interesar.

Por otra parte, los clientes tenemos una serie de problemas o de ideas y creo que bastante a menudo no sabemos bien a qué consultor dirigirnos: queda el recurso fácil de recurrir a las empresas grandes de consultoría, a ver si tienen a alguien que sepa de... pero te estás perdiendo todas las otras empresas con las que no tienes muchos contactos.

No sé si esto es una idea un poco descabellada, pero realmente a mí me hubiera servido bastante en algunos temas.

Saludos

jordi cuevas dijo...

Bien, la venta de confianza, o la venta de aire fresco en ambiente viciado como relata carlos abadía en su libro, tengo que decir que es bastante compleja.
estoy contigo de que esto es una venta por confianza, pero tambien hay que pensar que la confianza se empieza a forjar en la empatía, y esta permite al cliente contar cosas, las cuales hay que escuchar con mucha atención.
No siempre cuadran estos conceptos en una primera visita, son valores que se incrementan algunas veces con varias visitas o con el inicio de una relación en la que nadia a puesto a nadie contra las cuerdas de tomar una decisión entre un si o un no. Esto es la costosa fase de intentar vender un simple análisis.
La venta de la implementación de medidas correctoras es algo más reconfortante, porque el consultor dispone de tiempo (varios días), lo cual lo pone todo más fácil, incluída la toma de confianza.

Saludos
Un consultor que hace 25 años que sigue en el mercado

Consultoría Gerencial y Empresarial-CGE dijo...

Vender servicios de consultoría es vender un intangible. El punto principal es ganarse la confianza del cliente y lo hacemos a través la empatía y mostrando nuestros resultados. Podemos vender nuestros servicios si lo hacemos más real dando ejemplos del uso y la aplicación de nuestra consultoría en otros clientes. Esta técnica de dar ejemplos reales, a mi me ha funcionado muy bien.
Gracias por el tips.
Saludos.