/* PERSONALIZACION DE LUIS

4/4/06

Vender consultoría II - conseguir la primera reunión

Vendiendo servicios de consultoría no es fácil encontrar a alguien dispuesto a invertir/gastar entre una hora y dos de su "precioso" tiempo (el tiempo de uno siempre lo es) en escuchar a dos individuos sobre lo maravillosos que son, ellos y lo que pueden llegar a hacer ... pero ¿cómo puede ser? ... ya tenemos el offering perfecto. ¡Nadie en su sano juicio rechazaría trabajar con nosotros!... ¡Hay que mostrar esta maravilla!

De entrada hay que descartar la "puerta fría"- hay que recurrir a conocidos o conocidos de éstos, y vencer varios obstáculos como despertar interés, justificar que llamas para vender cuando antes no habías llamado para nada (esto es lo peor para mí), averiguar si vale la pena la visita, ... y si el contacto es una carambola, pues aún más complicado.

No soy capaz de hacer un tratado o manual de buenas prácticas pero espero que las siguientes reflexiones, derivadas de mis recientes experiencias, sean de interés:


  • Los contactos lo son todo: soy radical en esto; o tienes contactos o no hay nada que hacer. Nadie te va a hacer caso si no te conoce o tiene referencias directas tuyas. Hay tanta competencia y ruido consultoril que aunque tengas algo diferente y/o diferencial que ofrecer, los clientes son incapaces de separar el ruido de la señal.

  • La mejor recomendación es la de un cliente o alguien que te haya visto trabajar. Una de las ventas que más ilusión me ha hecho es una que hicimos a una persona de la que fui su gerente en un proyecto. Me conoce como jefe y como compañero, ahora también como proveedor ... digo partner

  • Hay que quedar bien siempre. Nunca se sabe a quien te puedes encontrar y donde. A veces cuesta mucho callarse ante determinadas situaciones pero debe asumirse que cierta dosis de cinismo forma parte de las reglas del juego. Aunque se tenga claro que no se va a obtener la reunión.

  • Hay que dar siempre algo. No se debe enfocar la reunión como "a ver que te vendo" ni se debería dar por sentado que tu discurso de venta va a interesar (más bien al contrario), por eso se debe ofrecer algo a cambio: tú me concedes dos horas pero a cambio te explico esto que te puede interesar. Nosotros explicamos algún proyecto que hemos hecho y que pueda ser de aplicación.
  • Fuera vergüenza. No sirve para nada y para todo molesta como decía alguien. Estamos en una sociedad donde hay que vender y comprar para que funcione. Aunque te cueste mucho hay que hacerlo - es lícito el intentar vender tus servicios/productos.



Próxima entrega: Vale ya tengo la reunión y ahora qué ...


7 comentarios:

Jaizki dijo...

Lo has 'clavao'.

Delacroix dijo...

Asi es y no solo en consultorias sino en muchos campos de la ciencia.

oscarda dijo...

Muy ilustrativo para los que como yo empezamos en esto.
Muchas gracias!!!

Anónimo dijo...

Muy buena iniciativa. Te felicito, y agradezco. Salvador.

Fran dijo...

Ha sido para mi un hallazgo descubrir tu blog, además de tremendamente real e ilustrativo me ha servido para entender que mi sentido común no está tan alejado de la realidad como suponía por mi falta de experiencia.
Mi problema sigue siendo afrontar la puerta fría en la cosultoría, y encontrar mecanismos comunicacionales que puedan ayudarme en la dificil tarea que es conseguir la primera reunión. Gracias!

tic616 dijo...

Gracias Fran por la visita y el comentario. Procuraré estar a ala altura

tic616 dijo...

... se me olvidaba Fran. Ya que empiezas en "esto", no pierdas el sentido común. Luego cuesta mucho recuperarlo.