/* PERSONALIZACION DE LUIS

16/6/06

Descontrol I

Crecimiento de dos cifras y márgenes sobre ventas también de dos cifras, es algo que cualquier empresa, del tamaño que sea, le gusta tener.

Pero con independencia de lo deseable que sea, ¡que lo es!, hay que tener cuidado con los "daños colaterales" que se pueden producir.
Para que sea menos aburrido explicaré dos casos, uno en este post y otro en un post posterior.


Caso 1: Empresa multinacional del sector de la biotecnología


Datos clave
  • Márgenes brutos de hasta el 80% en algunos productos
  • Crecimientos de cifras de ventas moderados (5%).

Síntomas

  • Falta de control del gasto: despilfarro general, sueldos ridículamente fuera de mercado en directivos, coches de empresa para personal que no viaja, vuelos en primera clase, conference calls a tarifa internacional a diestro y siniestro, directivos trabajando en más de un país sin necesidad real (duplicidad de pisos, dietas, coches, secretarias, despachos, ...), viajes intereuropeos para reuniones de una hora y transoceánicos para reuniones de un día o dos, (yo hice varios de estos)
  • El indicador básico de gestión de la empresa era la cifra de ventas. Todo el sistema funcionaba con ese índice: subidas de sueldo, variables, reporting, ... y era curioso pero no se sabía bien si los crecimientos de ventas venían de haber vendido más o de haber vendido lo mismo -o menos- pero más caro.

Diagnóstico
  • Con esos márgenes (brutos) tan altos hay una tentación natural de sólo pensar en vender y descuidar los costes indirectos asociados a las ventas. Si además sólo te miden por las ventas pues ya me dirás qué haces ... a vender sin reparar en nada.


Tratamiento
¡Ah! lo siento amigos para eso hay que pagar ... ;-)


Nota póstuma
El año pasado llegó una multinacional mucho más grande y les compró. Pese a las buenas palabras iniciales, del equipo directivo mundial queda ahora menos del 50%.
Fui testigo de cuando se comunicó a los directivos que a partir de ahora debían reportar en base a márgenes. Aún me estoy riendo de las caras que pusieron.


Video
(No tiene demasiado que ver pero me hace mucha gracia)




2 comentarios:

Telémaco dijo...

Dime como me mides y te diré como me comporto.

Indicador básico de gestión la facturación (¿?).

El Informático Impasible dijo...

Pues que se autorregulen, como dice Mr. Botín (siempre me ha parecido cuanto menos curioso ese apellido para un banquero y más con estas declaraciones). Igual así consiguen evitar intrusiones.
Igual ese es el "tratamiento" del que no hablas.