He leído mucha teoría y opiniones sobre la venta de servicios profesionales de consultoría, pero en ninguna parte he encontrado lo que estoy viviendo ahora.
No soy precisamente un experto vendedor y mi carácter, más bien tímido, no ayuda. Por mis circunstancias profesionales es algo que me toca hacer ahora y aunque con resultados moderados por ahora, he descubierto que puede llegar a ser muy divertido si consigues que los inevitables fracasos o "noes" que siempre hay no los tomes como algo personal.
Es algo que me "perdí" durante mi etapa en una consultora grande, ya que aunque si que es cierto que participaba en procesos de venta, nunca lo hacía con el rol principal como ahora, sino como "auxiliar" del socio que es el que tiraba (y no dejaba a nadie más) del carro. Es una experiencia que estoy recuperando ahora.
Para no hacer post demasiado largos voy a ir explicando estas experiencias por entregas. No se trata de hacer un "manual de buenas prácticas" sino sólo anotaciones más o menos improvisadas, en el más puro espíritu de diario - sin más pretensiones.
Hoy toca hablar de la parte donde tienes que decidir y dar forma tangible al servicio que quieres vender.
La venta de consultoría se ha definido muchas veces como una venta basada en la confianza ya que no se puede entregar nada de entrada. El cliente te tiene que creer y confiar en que le vas a dar lo que él quiere comprar. En el caso del tipo de consultoría al que nos dedicamos el tema es aún más difícil ya que hacemos proyectos donde el único resultado "material" suele ser un conjunto de documentos - con muchas ideas detrás pero sólo documentos al fin y al cabo.
Para reducir esa incertidumbre del cliente hay que definir "servicios concretos" (offerings en la jerga del mundillo) que sean y puedan ser percibidos como un resultado tangible y no meras palabras que acabarán en un informe final.
Una estrategia habitual pero que que no me gusta para hacer esta definición, es hablar en plan abstracto de lo bueno de tal tecnología o de aquella metodología, ... e intentar mostrar el provecho que el potencial cliente podría sacar - es una venta con el mensaje: Yo se mejor que tú lo que te conviene.
Por el contrario, lo que suelo hacer, es explicar proyectos reales que he hecho yo personalmente o alguno de mis compañeros, más o menos "paquetizado", para que se pueda transmitir que es una experiencia "exportable".
He descubierto que este método es persuasivo (es otro mensaje: a otros como tú les fue bien y lo hice yo) y logra atraer la atención desde el primer momento, incluso aunque al potencial cliente no le aplique (en este último caso anoto lo siguiente: que nos hemos equivocado al planteárselo y que supongo que ese interés viene por el cotilla que todos llevamos dentro).
Siguientes posts sobre el tema:
Vender consultoría II: conseguir la primera reunión
Vender consultoría III: la primera reunión
Seguiré contando...
23/3/06
Consultor funcional II
El proceso de ampliar la plantilla de mi compañía sigue su curso aunque a un ritmo más lento de lo que esperábamos. No sabemos si es que somos demasiado exigentes, o que la empresa no resulta atractiva, o que no buscamos bien ... la que menos prefiero, claro, es la segunda.
Hemos puesto anuncios en la bolsa de trabajo de algunos colegios profesionales y de algunas escuelas de negocio, y nos han llegado muchos candidatos y de varios tipos:
Tipo 1: "no se nada pero disparo a todo lo que se mueve".
Es increible pero parece que hay gente que no se lee los requisitos solicitados, pone el modo "spam" a "on" y manda CVs a diestro y siniestro ... o eso o que están muy desesperados. La mayoría en esta categoría eran recién licenciados.
Mención especial en este tipo se la merecen los "rebotones": individuos que cuando se les ha comunicado amablemente que su candidatura se desestimaba, se enfadaban y no lo aceptaban.
Hubo incluso uno que nos contestó que nos equivocábamos ya que si en una empresa tan importante como la que estaba sí que valía cómo es que en la nuestra no.
Le contestamos que las empresas no eran comparables y que su perfil además no encajaba (era demasiado técnico) a lo que nos replicó que su CV estaba desactualizado (¡y está colgado en la web!). Cuando le preguntamos que cómo era posible que enviase un CV desactualizado nos replicó que ya nos había avisado ... en fin no me quiero ni imaginar a este elemento en un cliente.
Tipo 2: "veterano".
Caso particular del tipo anterior. Entran aquí algunas personas que, con una experiencia muy superior a la solicitada (alguno incluso doblaba a la nuestra), han mandado su candidatura. Supongo que influyó el hecho de que salimos en una reseña en un importante periódico local.
Había algún caso un poco triste, la verdad, por la situación personal que se adivinaba detrás.
Tipo 3: "consultor-número que quiere dejar de serlo"
Este es el tipo de profesionales donde pensábamos que íbamos a encontrar más candidatos y no ha sido así. Buscábamos personas en empresas de consultoría "industrializada" que quisieran dejar de ser "sólo un eslabón de la cadena de producción", tener más responsabilidades y visibilidad global de los proyectos.
Para nuestra sorpresa nos han llegado pocos candidatos de este tipo. Quizá no hemos sabido buscar bien porque tengo la convicción de que hay muchos buenos profesionales en esa situación.
Por ahora sólo tenemos un candidato seleccionado pero queremos contratar al menos dos personas a la vez para empezar a construir el equipo que a medio plazo deberá "tirar" de la compañía.
Hemos puesto anuncios en la bolsa de trabajo de algunos colegios profesionales y de algunas escuelas de negocio, y nos han llegado muchos candidatos y de varios tipos:
Tipo 1: "no se nada pero disparo a todo lo que se mueve".
Es increible pero parece que hay gente que no se lee los requisitos solicitados, pone el modo "spam" a "on" y manda CVs a diestro y siniestro ... o eso o que están muy desesperados. La mayoría en esta categoría eran recién licenciados.
Mención especial en este tipo se la merecen los "rebotones": individuos que cuando se les ha comunicado amablemente que su candidatura se desestimaba, se enfadaban y no lo aceptaban.
Hubo incluso uno que nos contestó que nos equivocábamos ya que si en una empresa tan importante como la que estaba sí que valía cómo es que en la nuestra no.
Le contestamos que las empresas no eran comparables y que su perfil además no encajaba (era demasiado técnico) a lo que nos replicó que su CV estaba desactualizado (¡y está colgado en la web!). Cuando le preguntamos que cómo era posible que enviase un CV desactualizado nos replicó que ya nos había avisado ... en fin no me quiero ni imaginar a este elemento en un cliente.
Tipo 2: "veterano".
Caso particular del tipo anterior. Entran aquí algunas personas que, con una experiencia muy superior a la solicitada (alguno incluso doblaba a la nuestra), han mandado su candidatura. Supongo que influyó el hecho de que salimos en una reseña en un importante periódico local.
Había algún caso un poco triste, la verdad, por la situación personal que se adivinaba detrás.
Tipo 3: "consultor-número que quiere dejar de serlo"
Este es el tipo de profesionales donde pensábamos que íbamos a encontrar más candidatos y no ha sido así. Buscábamos personas en empresas de consultoría "industrializada" que quisieran dejar de ser "sólo un eslabón de la cadena de producción", tener más responsabilidades y visibilidad global de los proyectos.
Para nuestra sorpresa nos han llegado pocos candidatos de este tipo. Quizá no hemos sabido buscar bien porque tengo la convicción de que hay muchos buenos profesionales en esa situación.
Por ahora sólo tenemos un candidato seleccionado pero queremos contratar al menos dos personas a la vez para empezar a construir el equipo que a medio plazo deberá "tirar" de la compañía.
19/3/06
Pereza
Un mes hace que hice la última entrada seria en el blog. Es pereza, o que no tengo ganas ... no lo se pero me disgusta esta situación... no quiero creer que me he quedado sin ideas.
Uno de los propósitos que me llevó a iniciar este blog era el de abrirme a nuevas actividades,... hacer más cosas, además de trabajar, ... matar el gusanillo de escribir algo, aunque sea modesto ... y debo decir que le cogí gusto, ya no solo por mi mismo sino porque conseguí, para mi gran satisfacción, no sólo escribir sino que ¡además me leyesen! - impresionante.
No tiro la toalla. Aunque sean pequeñas cositas iré anotando hasta que recupere (o alcance) ese estado de flujo necesario para escribir cosas interesantes, o al menos que me haga sentir más creativo y feliz.
Uno de los propósitos que me llevó a iniciar este blog era el de abrirme a nuevas actividades,... hacer más cosas, además de trabajar, ... matar el gusanillo de escribir algo, aunque sea modesto ... y debo decir que le cogí gusto, ya no solo por mi mismo sino porque conseguí, para mi gran satisfacción, no sólo escribir sino que ¡además me leyesen! - impresionante.
No tiro la toalla. Aunque sean pequeñas cositas iré anotando hasta que recupere (o alcance) ese estado de flujo necesario para escribir cosas interesantes, o al menos que me haga sentir más creativo y feliz.
4/3/06
Vaporware
If you can see something, and you can touch it, it's REAL
If you can see it, but you cannot touch it, it's VIRTUAL
If you cannot see it, but you can touch it, it's INVISIBLE
If you cannot see it or touch it, it's IN THE NEXT RELEASE
Traducción (a mi manera)
Si puedes ver algo y además lo puedes tocar, es que es REAL
Si lo puedes ver pero no tocar, es que es VIRTUAL
Si no lo puedes ver pero si tocar, es que es INVISIBLE
Si ni lo puedes ver ni tocar, es que es ... LA PRÓXIMA VERSIÓN
Fuente: deal architect
If you can see it, but you cannot touch it, it's VIRTUAL
If you cannot see it, but you can touch it, it's INVISIBLE
If you cannot see it or touch it, it's IN THE NEXT RELEASE
Traducción (a mi manera)
Si puedes ver algo y además lo puedes tocar, es que es REAL
Si lo puedes ver pero no tocar, es que es VIRTUAL
Si no lo puedes ver pero si tocar, es que es INVISIBLE
Si ni lo puedes ver ni tocar, es que es ... LA PRÓXIMA VERSIÓN
Fuente: deal architect
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