/* PERSONALIZACION DE LUIS

15/1/06

Venta amedrentando

Estoy leyendo freakonomics, un libro al que le tenía ganas hace ya bastante tiempo. Ha sido profusamente comentado en otros sitios (la última reseña que leí está en CPI por ejemplo) por lo que sólo diré como introducción que es un libro que recopila artículos de un economista, Levitt y un periodista, Dubner publicados en el NY Times Magazine durante el año 2003, donde diseccionan situaciones y hechos comúnmente aceptados, filtrándolas con un prisma crítico-escéptico de "no es verdad todo lo que dicen, déjame que lo analice un poco".

En uno de los artículos, que tiene el provocador nombre de "En qué se parecen los miembros del
Ku Klux Klan a los agentes inmobiliarios", explican las técnicas de los miembros del Klan para manipular e influir en el comportamiento de otras personas y muestran que, salvando las distancias, tienen bastante en común con las técnicas de venta de los agentes inmobiliarios, como por ejemplo lo de asustar al vendedor con que "si no acepta esa maravillosa oferta" no va a conseguir vender nunca, o cómo se refieren en los anuncios a las viviendas en venta con adjetivos que al que sepa descodificarlos conocerá como es en realidad la vivienda, si el precio es negociable, etc.
Ha sido este artículo el que me ha hecho recordar situaciones en el ámbito de la consultoría, sobre todo si hay sistemas de información implicados, donde he presenciado el uso de técnicas similares para vender proyectos o ampliaciones de uno ya existente (
recurrencias para amigos e iniciados).

Entrarían en estas prácticas argumentos de venta cuyo mensaje de fondo, aunque siempre disfrazado con bellas palabras, sería "más vale que hagas algo o se te hunde el departamento", "tu jefe me ha dicho que está esperando que resuelvas ese problema pronto", "yo de ti cambiaría a una versión nueva de tu aplicación no vaya a ser que te quedes sin soporte", "tu competidor ya ha instalado ese maravilloso software, ¿a qué esperas?", "¡uh!, la semana pasada les entró un virus a los de ACME y estuvieron parados 2 días, ¿no erais vosotros los que si se paran un día perdéis las ventas de un mes?", etc ... seguro que a mis amables lectores se les ocurren mejores ejemplos. Yo he visto verdaderos maestros aplicando las dosis exactas de miedo y modulando el pánico del cliente para llevarlo a su terreno.

En el año 2000 (más exactamente en el 1999), ¿cuántos proyectos se vendieron exagerando el riesgo real? - luego no pasó nada (algunos dicen que porque hubo una
movilización para corregir el error, yo sospecho que en el fondo no era tan grave).

¿Cuántas empresas han cambiado de versión su aplicación de negocio por la peregrina razón de que la nueva versión trae más funcionalidades, aunque no las necesite ... o porque se acaba el soporte? O peor, porque el competidor ya la tiene.

¿Cuantos proyectos de outsourcing informático se han vendido porque se ha convencido al cliente de que o bajaba costes de operación o su puesto de trabajo peligraba?

¿Es
ético este comportamiento? En mi humilde opinión puede serlo si realmente descubres, no creas o exageras, una amenaza o problema. Al fin y al cabo si el cliente tiene realmente un problema y no lo sabe, es bueno que se de cuenta. Lo no ético es cuando se exagera o, habiendo un problema real, no se le diga porque no tienes nada que ganar si lo resuelve.



1 comentario:

El Informático Impasible dijo...

Vaya, pues sólo se me ocurren dos cosas: Ética y Profesionalidad.
"Ética" porque un "consultor" es alguien a quien se reclama ayuda, y quien da esa ayuda sin pedirla; hay que saber distinguir entre "negocio" y "hacer negocio".
Y "profesionalidad" porque, ante todo, un consultor, o una empresa de consultoría, debe hacer que sus clientes mejoren, independientemente de que en un momento dado, con un proyecto u otro, dicha consultora pueda o no incrementar la facturación.
Una verdadera consultora vela por los intereses del cliente, no por sacarle la pasta a la que tenga ocasión.