El primer proyecto en mi nueva ocupación consiste en ayudarle a seleccionar a mi cliente una aplicación informática de un determinado tipo (el tipo concreto es materia de otro post), pero baste decir por ahora que es un tipo de herramienta relativamente nueva, que hay pocas experiencias realmente relevantes y muchos fabricantes que dicen que tienen ese tipo de herramienta (es un mercado aún inmaduro, la oferta está dispersa y es muy confusa - por eso mi cliente nos ha contratado, sino ¿de qué?)Por ello, estoy contactando con los equipos comerciales de fabricantes de ese tipo de herramientas y me estoy encontrando con situaciones muy diversas que creo que merecen un comentario.
Situación 1. Vendedor npi (no tiene ni p*** idea).
Como el tipo de herramienta es nuevo hay poco conocimiento y mucho Powerpoint. Además hay mucha competencia con lo que los comerciales están con el cuchillo en la boca a la caza y captura. En algún caso han tenido que repetir otro día y con otro comercial la demo que me estaban haciendo porque el pobre ya me había dicho varias veces ésto no lo se, tomo nota y mañana te contesto
Situación 2. Bloqueo burocrático.
Al principio, cuando contactaba con los fabricantes, no decía el nombre de mi cliente. En uno de ellos, muy importante - repito muy importante - se bloqueron porque al no saber el nombre de mi cliente, pese a decirles el sector y su ciudad base, no podían asignarme un responsable de cuenta. Impresionante, a punto de perder una importante referencia por un problema administrativo.
Situación 3. El producto no hace lo que dicen pero aún así insisten.
Tras conceder que efectivamente su producto no hace lo que se requiere, el siguiente paso es que el comercial te diga que con un poco de desarrollo se puede hacer. Tachados directamente.
Situación 4. El sincero.
El producto no llega a los requerimientos y me lo dicen, no obstante me anoto ese fabricante porque el comercial ha sido un profesional. Da gusto tratar con gente así.
Situación 5. Este sí.
El producto es bueno y el comercial sabe de lo que habla. Pasa a la siguiente ronda si el precio de partida es razonable.
En fin, ¡qué difícil es vender! aunque como decía aquel: en este mundo tié que haber de tó
3 comentarios:
Muchas veces pienso, y llego a la conclusión de, que no es que haya comerciales porque sean necesarios, sino más bien porque los mortales necesitamos comprar.
Los buenos comerciales, como los buenos gerentes, o los buenos XXX, son los que saben hacer las cosas. Y bien. Para ser comercial, cualquiera vale; para ser un BUEN comercial, no.
Creo que has retratado muy bien la tipología existente de los distintos comerciales. Aunque creo que podría aplicarse perfectamente a otras profesiones... ;P
Al comercial es al profesional que más fácilmente se mide: ventas a fin de año. Si cumple zanahoria -comisiones-, si no palo -a la calle-.
Las buenas relaciones comerciales, en áreas dónde los proyectos son pocos pero de mucho volumen, requieren tiempo, no se elaboran de la noche a la mañana. Hay una norma no escrita que dice que a un nuevo proveedor no se le compra nada hasta que ha hecho tres ofertas competitivas.
Por otro lado, los clientes prefieren a un proveedor que ha tenido un problema y lo ha resuelto bien, que a uno que no ha tenido ningún problema -incertidumbre sobre como actuará en ese caso-, y este es un tema que se escapa normalmente de las posibilidades del comercial, para ello depende de la organización que hay detrás. Que demuestre interés se valorará, pero si no se resuelve el problema no se volverá a comprar a ese proveedor.
Ser honrado mejora tu credibilidad pero arriesga tu puesto de trabajo, no todos valen para anteponer su profesionalidad a la presión del resultado a corto plazo, que es lo que valora la empresa. Para hacerlo hay que sentirse un agente libre, en mi opinión, es la única apuesta segura.
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