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5/8/06

Colas largas en consultoría



No se en qué blog leí recientemente una mención al concepto de long tail haciendo referencia a que en todo mercado siempre hay una larga cola de oportunidades no cubiertas. El concepto me pareció interesante por lo que rastree el origen del término y dí con lo que parece que es el artículo original donde se introdujo la idea. Está escrito por un tal Chris Anderson editor jefe de la revista wired y se puede encontrar aquí.

El concepto se explica muy bien revisando la historia reciente del negocio audiovisual, uno de los ejemplos del artículo.

Hasta la popularización de la distribución de música y vídeo por medios digitales (es decir hasta el mp3 y el divx en Internet), los consumidores tenían una oferta reducida a lo que las compañías distribuidoras de música consideraban rentable. Esta rentabilidad venía muy determinada por los costes de la distribución y almacenamiento físico de la música y vídeo (un CD/DVD que se vende poco tiene unos costes unitario y marginal muy altos por ese concepto), es decir sólo los hits eran rentables.

La distribución digital ha cambiado totalmente la situación ya que cuesta lo mismo distribuir y almacenar el éxito del verano que una canción que sólo escucha su autor y su familia, y lo que es más significativo: tan rentable es vender una copia de uno como del otro.


Según análisis efectuados en tiendas on-line de música y vídeo en EEUU, se ha llegado a la interesante conclusión de que hay demanda para todo, para hits y para música/vídeo marginal. Se cita concretamente que:

  • Más del 90% de las miles de canciones del catálogo de las tiendas analizadas, al menos se ha vendido una vez.
  • Las ventas de la larga cola (90% de títulos) superan a las ventas de los hits (10% de los títulos) - se pasa de un modelo de vender mucho de pocos títulos a seguir vendiendo mucho de esos mismos pocos y más de otros muchos títulos que antes ni se podían editar.
  • Un factor clave de comercialización de la larga cola son los comentarios/referencias de los compradores y las sugerencias que el propio vendedor hace del tipo "quien compró x también compró y" (donde "x" es el hit e "y" el título marginal)
Este fenómeno, salvando las distancias, se puede observar también en el negocio de la consultoría. Los hits, grandes proyectos en grandes empresas, son desarrollados por consultoras grandes, mientras que pequeños proyectos en grandes empresas quedan sin cubrir o mal cubiertos (aunque a veces puede ocurrir que las grandes los "regalen" o los cobren a precios desorbitados).

La razón básica es que una consultora grande para empezar un proyecto necesita movilizar una serie de recursos y resortes que añaden un coste inicial que penaliza mucho a proyectos pequeños.

En este caso este efecto facilitador de la tecnología puede ser letal a medio plazo para nosotros los pequeños, ya que las grandes les es cada vez más fácil hacer proyectos pequeños.

Por último una frase del artículo de wired para quedarse: Popularity no longer has a monopoly on profitability (la popularidad ya no tiene el monopolio de la rentabilidad)

5 comentarios:

Rafa dijo...

No estoy de acuerdo en que "a las grandes les es cada vez más fácil hacer proyectos pequeños". Puede valer para instalar un ERP o un DWH, donde hay algo de commodity o de "copia y pega".
Pero en un proyecto con mayor innovación, análisis o desarrollo a medida, por ejemplo, 4-6 semanas con dos personas, como le pongas un 15% de supervisión de un socio o similar, disparas el coste respecto a una consultora pequeña.
Hace poco manejé propuestas para instalar un ERP de RRHH, y la gran consultora era más cara en una relación de 70 a 50 (más o menos).

tic616 dijo...

Cierto Rafa, aún hay mucha distancia (¡menos mal!)pero se acortará a medida que sigan la tendencia a ir a tamaños de empresa más pequeños - fíjate lo que está pasando con los ERPs y el software por alquiler (ASP): la tecnología ha hecho bajar costes y ahora una empresa mediana ya puede permitirse el SAP

Me sorprende tan poca distancia 50-70 en lo del ERP de RRHH

Rafa dijo...

50/70 es casi un 40% de diferencia...

Amiquel dijo...

Es un video promocional del libro que ha hecho Anderson. Visualmente ofrece una explicación fácil y rápida del concepto de Long Tail.

Un tema apasionante. Cuánto tardarán las escuelas de negocio en explicar que la llamada "Estrategia ABC" para segmentar a los clientes no es completa...

tic616 dijo...

Gracias Albert, no puedo ver el video ahora con el nokia pero le echaré un vistazo a la vuelta