No se en qué blog leí recientemente una mención al concepto de long tail haciendo referencia a que en todo mercado siempre hay una larga cola de oportunidades no cubiertas. El concepto me pareció interesante por lo que rastree el origen del término y dí con lo que parece que es el artículo original donde se introdujo la idea. Está escrito por un tal Chris Anderson editor jefe de la revista wired y se puede encontrar aquí.
El concepto se explica muy bien revisando la historia reciente del negocio audiovisual, uno de los ejemplos del artículo.
Hasta la popularización de la distribución de música y vídeo por medios digitales (es decir hasta el mp3 y el divx en Internet), los consumidores tenían una oferta reducida a lo que las compañías distribuidoras de música consideraban rentable. Esta rentabilidad venía muy determinada por los costes de la distribución y almacenamiento físico de la música y vídeo (un CD/DVD que se vende poco tiene unos costes unitario y marginal muy altos por ese concepto), es decir sólo los hits eran rentables.
La distribución digital ha cambiado totalmente la situación ya que cuesta lo mismo distribuir y almacenar el éxito del verano que una canción que sólo escucha su autor y su familia, y lo que es más significativo: tan rentable es vender una copia de uno como del otro.
Según análisis efectuados en tiendas on-line de música y vídeo en EEUU, se ha llegado a la interesante conclusión de que hay demanda para todo, para hits y para música/vídeo marginal. Se cita concretamente que:
- Más del 90% de las miles de canciones del catálogo de las tiendas analizadas, al menos se ha vendido una vez.
- Las ventas de la larga cola (90% de títulos) superan a las ventas de los hits (10% de los títulos) - se pasa de un modelo de vender mucho de pocos títulos a seguir vendiendo mucho de esos mismos pocos y más de otros muchos títulos que antes ni se podían editar.
- Un factor clave de comercialización de la larga cola son los comentarios/referencias de los compradores y las sugerencias que el propio vendedor hace del tipo "quien compró x también compró y" (donde "x" es el hit e "y" el título marginal)
La razón básica es que una consultora grande para empezar un proyecto necesita movilizar una serie de recursos y resortes que añaden un coste inicial que penaliza mucho a proyectos pequeños.
En este caso este efecto facilitador de la tecnología puede ser letal a medio plazo para nosotros los pequeños, ya que las grandes les es cada vez más fácil hacer proyectos pequeños.
Por último una frase del artículo de wired para quedarse: Popularity no longer has a monopoly on profitability (la popularidad ya no tiene el monopolio de la rentabilidad)
5 comentarios:
No estoy de acuerdo en que "a las grandes les es cada vez más fácil hacer proyectos pequeños". Puede valer para instalar un ERP o un DWH, donde hay algo de commodity o de "copia y pega".
Pero en un proyecto con mayor innovación, análisis o desarrollo a medida, por ejemplo, 4-6 semanas con dos personas, como le pongas un 15% de supervisión de un socio o similar, disparas el coste respecto a una consultora pequeña.
Hace poco manejé propuestas para instalar un ERP de RRHH, y la gran consultora era más cara en una relación de 70 a 50 (más o menos).
Cierto Rafa, aún hay mucha distancia (¡menos mal!)pero se acortará a medida que sigan la tendencia a ir a tamaños de empresa más pequeños - fíjate lo que está pasando con los ERPs y el software por alquiler (ASP): la tecnología ha hecho bajar costes y ahora una empresa mediana ya puede permitirse el SAP
Me sorprende tan poca distancia 50-70 en lo del ERP de RRHH
50/70 es casi un 40% de diferencia...
Es un video promocional del libro que ha hecho Anderson. Visualmente ofrece una explicación fácil y rápida del concepto de Long Tail.
Un tema apasionante. Cuánto tardarán las escuelas de negocio en explicar que la llamada "Estrategia ABC" para segmentar a los clientes no es completa...
Gracias Albert, no puedo ver el video ahora con el nokia pero le echaré un vistazo a la vuelta
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