/* PERSONALIZACION DE LUIS

8/9/06

Modelo comercial

Estamos haciendo un proyecto para una empresa joven que proporciona servicios tecnológicos a sus clientes - la mayoría PyMES.

El proyecto en cuestión consiste en la revisión de sus procesos de negocio y sistemas de información para definirles un plan de acción para los próximos años, y nos estamos atascando en el modelo comercial que deben seguir.

Los productos/servicios que venden son de carácter tecnológico por lo que el equipo comercial debe estar cualificado técnicamente - el atasco surge al acotar "hasta donde" debe llegar esa cualificación.

Resumidamente estas son las dos opciones:


Modelo "paquete".

Postura del equipo comercial (y modelo actual):
Hay que paquetizar mucho la oferta de servicios/productos que nosotros ya nos encargamos de formarnos y venderlos. Cuando haga falta ya llamaremos a algún técnico para que nos acompañe.

Respuesta del equipo técnico:
Claro, y luego pasa lo que pasa... que cuando hay que hacer el proyecto nos tenemos que comer cada cosa...


Modelo "diferénciate".

Nuestra propuesta:
Para diferenciaros de la competencia debéis personalizar más vuestra oferta aunque se parta de un producto/servicio paquetizado, lo que requiere un nivel técnico de interlocución alto para entender las necesidades del cliente y poder ofrecer soluciones que éste ni ha pensado. Además si el que luego va a dar el servicio se implica en la venta, seguro que el presupuesto será más ajustado y el proyecto tendrá más posibilidades de éxito. Es decir que el equipo técnico debería implicarse desde el principio en el proceso de venta

Respuesta del equipo técnico:
Perfecto, así podremos ajustar mejor los proyectos en coste y calidad

Respuesta del equipo comercial:

Sí, bueno... pero.... (aquí cada uno puede poner la entonación que prefiera)



El tema es complicado por varias razones pero sobre todo por el tema comisiones:


  • Costes: El equipo técnico ahora no tiene incentivos de venta por lo que hay un potencial incremento de costes salariales a corto plazo (en paralelo a un crecimiento de ventas claro)
  • Conflictos: En una venta, ¿de quién será la comisión?


Nuestro propio modelo de empresa consultora apuesta claramente por implicar al individuo que hace el proyecto con el que vende, sobre todo porque somos pocos y hacemos de todo, pero es que creemos en ello (en la gran consultora donde trabajé antes también era así, al menos en la mayoría de los proyectos donde intervine también lo hice en su venta. Y creo que es una buena práctica)


Nota: Nuestro cliente tiene un equipo técnico muy competente y que está bastante desaprovechado

6 comentarios:

Jaizki dijo...

El segundo modelo puede llevar a pensar que si el técnico vende, los comerciales sobran. El problema es que los técnicos suelen ser muy malos cerrando ventas.

Por otro lado, pagar a los técnicos comisiones no suele ser la mejor idea. Muchas veces es mejor pagarles un plus por ese trabajo independientemente de resultados. La mayoría no quiere que se le identifique ni remotamente con un comercial, y que su sueldo dependa de ventas en ocasiones se percibe muy mal.

Angel M. dijo...

De acuerdo con Jaizki. Otro de los riesgos que corres es que la preventa se eternice porque el friki del cliente y tu propio friki se pasen los próximos seis meses añadiendo features y optimizando el diseño sin pensar en que a la empresa la hace falta algo de cash de vez en cuando...
¿Que los comerciales venden cosas que luego a postventa le toca apechugar? No me digas...Bienvenidos al mundo, frikis míos... ;-)

PD: Soy de los extraños especímenes que hacen preventa y postventa, y no, no llevo comisiones... :-(

tic616 dijo...

Buenos puntos los de jaizki y ángel m.

No estamos proponiendo que los técnicos sean comerciales sino que se impliquen en el proceso comercial. El liderazgo debería seguir ostentándolo el equipo comercial pero "acompañado" por un técnico. Además, y este es un dato que se me escapó decir en el post, los técnicos de esta empresa tienen una buena predisposición a la acción comercial.

CARMEN_R_PURAS dijo...

Pues si lo que se vende es tecnología, es lógico pensar que algún técnico intervenga en la elaboración de la propuesta de colaboración. Sobre todo para tener más garantías de viabilidad.

Otra cosa es el tema de incentivos, que yo no les daría a los técnicos por el proceso de venta, sino por la propia realización del proyecto. El interés que tendrían que tener en la venta sería en vender algo realizable luego por ellos mismos.

Saludos.

Angel M. dijo...

Creo que estáis trivializando el papel de los comerciales (y os lo dice alguien que es en un 75% técnico). Naturalmente hacen falta técnicos en el proceso de venta de soluciones tecnológicas (se suelen llamar ingenieros preventa y suelen llevar algo de comisión por las ventas, pero no tanto como los comerciales). Pero el proceso comercial es mucho más que la adaptación y defensa de los proyectos técnicamente. Hay condiciones contractuales, alcances, plazos, presupuestos, márgenes...Y luego viene toda la postventa. ¿Van a atender los técnicos al cliente cada vez que se quiera una modificación o una ampliación? ¿Y cuando haya un problema con una factura o quieran cambiar la forma de pago? ¿Conocerán los técnicos toda la oferta de la competencia y elaborarán los argumentarios? ¿Dedicarán tiempo a la fidelización?
Colaboración en preventa si, pero de ahí a que los técnicos se encarguen de la comercialización...Bufff...Va un mundo...

tic616 dijo...

Ángel, no era mi intención trivializar la labor comercial - todo lo contrario. En este caso se pretende cubrir una deficiencia y aprovechar una oportunidad de ser mejor que la competencia a través de la utilización del conocimiento de "los técnicos" para personalizar la oferta de productos/servicios de mi cliente.

Puestos a fidelizar, ¿qué mejor método que ofrecer servicios de calidad y personalizados, y que el proveedor te entienda perfectamente cuande le hablas?

Estoy muy de acuerdo contigo en que las responsabilidades de los comerciales son más amplias de lo que se suele creer/contar.

De todas formas, puestos a ser "trivializados", los techies son campeones de todos los mundos, con todos los topicazos al uso que se les aplican.