/* PERSONALIZACION DE LUIS

11/1/09

Competencia y catálisis


Me encuentro frecuentemente que mi competencia real, a la que hay que batir de verdad, en el momento de vender un proyecto no son otras consultoras sino que son personas que están dentro de la empresa a la que quiero hacer mi cliente.

Me refiero a esas personas (frecuentemente responsables de áreas funcionales como IT o finanzas) que deberían ser los líderes o agentes del cambio necesario que motiva que tengamos la oportunidad del proyecto en cuestión.

A veces es fácil, simplemente esa persona no tiene el tiempo y no se siente cuestionada porque venga un externo. Otras veces no lo es tanto: la llegada de alguien de fuera a solucionar el problema o gestionar el cambio necesario, puede ser visto como una amenaza por la persona que se supone debería liderar esa resolución y/o cambio dentro de la organización.
Y es que esas personas a su vez tienen clientes, otras áreas de la propia empresa, que podrían llegar a cuestionar la utilidad de determinada posición o individuo... y ahí amigos el tema se torna peliagudo.

Si quieres vender en esa situación, debes desactivar de entrada esa potencial sensación de amenaza.

La estrategia debe pasar, utilizando un símil prestado de la química, por intentar actuar de catalizadores sin pretender ser nunca ninguno de los reactivos de la reacción. Tácticamente, esa estrategia se traslada a que hay que hacer que la persona del cliente amenazada perciba que somos instrumentos útiles para que él a su vez pueda vender el proyecto a sus clientes internos y también venderse mejor él mismo.

No se ha de intentar competir contra esa persona del cliente, funciona mejor la coopetition (o coompetencia)



PD. catálisis.
Del griego. κατάλυσις, disolución, acabamiento

1. f. Quím. Transformación química motivada por sustancias que no se alteran en el curso de la reacción.


2 comentarios:

Julen dijo...

De ahí lo importante de llegar a comprender el mapa de "agentes" implicados en la decisión. A veces, sobre todo en clientes grandes, existen "turbias relaciones" por detrás de ciertos proyectos. Hay quien ve en el éxito del vecino su fracaso personal. Cuidado.

josempelaez dijo...

Un caso similar puede darse con los equipos de desarrollo de software que sólo creen en lo que hacen ellos. Rechazan todo lo que viene de fuera con un conocimiento ya incorporado que ellos "sólo" deben adaptar.