A veces cometo la osadía de explicar en este humilde blogsito mis experiencias en cómo se vende consultoría- hay hasta una etiqueta especial a tal efecto - generalmente en forma de batallitas varias que me van pasando.
Pues olvidadlas si alguna vez las habéis tenido en cuenta. Esas batallitas son mindundadas. Hace unos días me dieron una lección magistral de como se vende de verdad.
Fuimos a una reunión con un proveedor de servicios tecnológico a conocer su oferta y experiencia (forma parte de nuestro trabajo estar al corriente del mercado de soluciones y proveedores tecnológicos). La reunión ya fue curiosa desde el principio porque ambas partes queríamos vender a la otra parte. Ellos obviamente y nosotros porque tenemos experiencia interesante en la mejora de procesos e implantación de sistemas de gestión en su sector.
Empezamos sacando nosotros con lo típico: clientes, proyectos, nuestra experiencia con nombres y apellidos, etc. y ellos restaron con drive potente y colocado con algo parecido, aunque ya en ese momento me llamó la atención el perfil de su equipo directivo (luego veréis la razón). Devolvimos el resto, ahora lo veo, un poco forzado y alto (que somos independientes y que nos financiamos exclusivamente de nuestros honorarios), y entonces es cuando nos clavaron un smash: ellos participan, como empresa o personalmente el equipo directivo (en ese momento entendí lo del perfil), en varios lobbies autonómicos, fundaciones, colegios profesionales, eventos y saraos varios; y nos dicen abiertamente que es ahí donde trabajan los contactos y los consecuentes proyectos y contratos. Punto, set y partido.
Lo dicho, olvidad sandeces del tipo técnicas de preparación de propuestas, empatía para entender las necesidades del cliente, seguimiento, recurrencias, ... minucias que cuando se vende de verdad son, en el mejor de los casos, meros trámites al final del proceso.
Pues olvidadlas si alguna vez las habéis tenido en cuenta. Esas batallitas son mindundadas. Hace unos días me dieron una lección magistral de como se vende de verdad.
Fuimos a una reunión con un proveedor de servicios tecnológico a conocer su oferta y experiencia (forma parte de nuestro trabajo estar al corriente del mercado de soluciones y proveedores tecnológicos). La reunión ya fue curiosa desde el principio porque ambas partes queríamos vender a la otra parte. Ellos obviamente y nosotros porque tenemos experiencia interesante en la mejora de procesos e implantación de sistemas de gestión en su sector.
Empezamos sacando nosotros con lo típico: clientes, proyectos, nuestra experiencia con nombres y apellidos, etc. y ellos restaron con drive potente y colocado con algo parecido, aunque ya en ese momento me llamó la atención el perfil de su equipo directivo (luego veréis la razón). Devolvimos el resto, ahora lo veo, un poco forzado y alto (que somos independientes y que nos financiamos exclusivamente de nuestros honorarios), y entonces es cuando nos clavaron un smash: ellos participan, como empresa o personalmente el equipo directivo (en ese momento entendí lo del perfil), en varios lobbies autonómicos, fundaciones, colegios profesionales, eventos y saraos varios; y nos dicen abiertamente que es ahí donde trabajan los contactos y los consecuentes proyectos y contratos. Punto, set y partido.
Lo dicho, olvidad sandeces del tipo técnicas de preparación de propuestas, empatía para entender las necesidades del cliente, seguimiento, recurrencias, ... minucias que cuando se vende de verdad son, en el mejor de los casos, meros trámites al final del proceso.
Parece que me haya caído de una higuera ayer.
5 comentarios:
Y seguramente todo eso camuflado perfectamente bajo la tediosa capa de la contratación que utiliza la Administración Pública y que para diseños serios hace más gravoso el proceso de elaboración de oferta que el desarrollo en sí del trabajo.
bueno no lo veo mal dependiendo de la forma en que se venda, muchas veces valen mas al red de contactos que lo que ofresca en cuestion.....
@Anónimo 1, ciertamente que si además incluyes el factor de que el cliente sea de la administración el tema se desmadra. Nosotros, por eso y por lo que dices del esfuerzo en preparar la oferta, no trabajamos para la Administración.
@Anónimo 2, depende de para quien. A veces por "sólo" la red de contactos meten unos proyectos que no se aguantan.
Gracias por los comentarios
Los de la empresa tecnológica no te han dicho ninguna tontería. Así son las cosas.
Hola Félix, no quiero dar la sensación de que me parece mal radicalmente. Entiendo que forma parte del proceso de venta el tejer relaciones y esa vía que cuento en forma de lobbies pues es una de ellas. El problema es que sea el único motivo de cualificación para vender y que otras ofertas mejor cualificadas se rechacen porque el ofertante "no esté en el grupito".
Un saludo
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