Profesionales de la grúa I

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Profesionales de la grúa II

Moraleja: a veces no basta con poner más hardware ...

Empezar la casa por el tejado

Vengo de una visita comercial a un potencial cliente. Resulta que se han comprado una herramienta para hacer informes a partir de la información que tienen en su sistema ERP (hecho a medida por cierto). El objetivo, encomiable, es que la dirección pueda hacerse sus propios informes y consultas sin tener que llamar al departamento de IT.

Hasta aquí nada extraordinario hasta que nos enteramos que aún no saben qué tipo y estructura de información va a querer ver la dirección - vaya hombre, compran la herramienta y aun no saben si ésta va a poder sacar y gestionar la información requerida por los usuarios, pienso yo en el momento que me lo explican.

El tema se pone más crudo cuando nos enteramos que no sólo han comprado la herramienta a ciegas sino que ya han invertido un número considerable de horas en definir el modelo de datos de la base de datos intermedia que necesita esta herramienta (la mayoría de este tipo de aplicaciones funciona explotando una base de datos intermedia, resumida de la transaccional o principal).

En la reunión está el director financiero (impulsor de la iniciativa) y el director de IT, el que ha buscado la herramienta y puesto en marcha el proyecto.
Hemos quedado en que nos veríamos dentro de unos meses a ver que tal les ha ido y hacerles una especie de auditoría ... no se pero algo me dice que tendremos mucho trabajo a hacer y un montón de usuarios frustrados y cabreados. Al director de IT no se si lo veremos.

Pantallas verdes

Estoy trabajando para un cliente (importante y muy conocida empresa) que utiliza un sistema de información hecho a medida sobre un sistema propietario. El sistema de marras, va de fábula: rápido, usable, estable, nunca casca, barato (con una persona se mantiene para varios cientos de usuarios), fiable, etc...

Sólo tiene un problema y es que es un sistema con interfaz de usuario no gráfica, o dicho menos fino, es de pantalla verde. Por ahora han resistido las presiones para cambiarlo por un ERP estándar ... de esos que has de cambiar de versión cada dos años y aplicar 5 parches cada año ... será un gran negocio para cualquier consultora hacer ese cambio pero espero que por su bien sigan aguantando. ¿Por qué cambiar si va tan bien? ... ¿Es el cambiar por cambiar?, ¿puro consumismo, como quien cambia de móvil dos veces al año?

Esos comerciales ...

El primer proyecto en mi nueva ocupación consiste en ayudarle a seleccionar a mi cliente una aplicación informática de un determinado tipo (el tipo concreto es materia de otro post), pero baste decir por ahora que es un tipo de herramienta relativamente nueva, que hay pocas experiencias realmente relevantes y muchos fabricantes que dicen que tienen ese tipo de herramienta (es un mercado aún inmaduro, la oferta está dispersa y es muy confusa - por eso mi cliente nos ha contratado, sino ¿de qué?)

Por ello, estoy contactando con los equipos comerciales de fabricantes de ese tipo de herramientas y me estoy encontrando con situaciones muy diversas que creo que merecen un comentario.

Situación 1. Vendedor npi (no tiene ni p*** idea).
Como el tipo de herramienta es nuevo hay poco conocimiento y mucho Powerpoint. Además hay mucha competencia con lo que los comerciales están con el cuchillo en la boca a la caza y captura. En algún caso han tenido que repetir otro día y con otro comercial la demo que me estaban haciendo porque el pobre ya me había dicho varias veces ésto no lo se, tomo nota y mañana te contesto

Situación 2. Bloqueo burocrático.
Al principio, cuando contactaba con los fabricantes, no decía el nombre de mi cliente. En uno de ellos, muy importante - repito muy importante - se bloqueron porque al no saber el nombre de mi cliente, pese a decirles el sector y su ciudad base, no podían asignarme un responsable de cuenta. Impresionante, a punto de perder una importante referencia por un problema administrativo.

Situación 3. El producto no hace lo que dicen pero aún así insisten.
Tras conceder que efectivamente su producto no hace lo que se requiere, el siguiente paso es que el comercial te diga que con un poco de desarrollo se puede hacer. Tachados directamente.

Situación 4. El sincero.
El producto no llega a los requerimientos y me lo dicen, no obstante me anoto ese fabricante porque el comercial ha sido un profesional. Da gusto tratar con gente así.

Situación 5. Este sí.
El producto es bueno y el comercial sabe de lo que habla. Pasa a la siguiente ronda si el precio de partida es razonable.


En fin, ¡qué difícil es vender! aunque como decía aquel: en este mundo tié que haber de tó

Una buena obra

Me hago eco de una petición de Mario para una buena obra de la fundación bip bip: hay que recoger 150 ordenadores en 2 semanas.

Si conoces a alguien que tenga, o tienes tú mismo, ordenadores que por motivos de fin de vida, obsolescencia, ... no necesitas puedes contribuir.

Si no es así, como es mi caso, también puedes ayudar dando a conocer la iniciativa.

Referencias cuando empiezas

Uno de los principales problemas que tiene una empresa de consultoría cuando empieza es el de demostrar su solvencia. En empresas con recorrido una de las formas de mostrar esa solvencia es listar sus referencias, es decir sus experiencias en clientes concretos.

El tema es complicado ya que el negocio de la consultoría se basa, entre otras cosas, en la confianza que sepas generar en tu potencial cliente.

La consultora donde he empezado recientemente tiene una vida de menos de tres años lo que es muy poco para este negocio, pero los profesionales, seis, que la integramos sumamos más de 90 años de experiencia. Y es aquí donde hemos encontrado una forma de romper este círculo vicioso (si no tienes referencias no vendes, si no vendes no tienes referencias): cuando presentamos una propuesta no sólo listamos las referencias de la empresa estrictamente sino que incluimos las referencias personales de los profesionales que la integramos.

Venta amedrentando

Estoy leyendo freakonomics, un libro al que le tenía ganas hace ya bastante tiempo. Ha sido profusamente comentado en otros sitios (la última reseña que leí está en CPI por ejemplo) por lo que sólo diré como introducción que es un libro que recopila artículos de un economista, Levitt y un periodista, Dubner publicados en el NY Times Magazine durante el año 2003, donde diseccionan situaciones y hechos comúnmente aceptados, filtrándolas con un prisma crítico-escéptico de "no es verdad todo lo que dicen, déjame que lo analice un poco".

En uno de los artículos, que tiene el provocador nombre de "En qué se parecen los miembros del Ku Klux Klan a los agentes inmobiliarios", explican las técnicas de los miembros del Klan para manipular e influir en el comportamiento de otras personas y muestran que, salvando las distancias, tienen bastante en común con las técnicas de venta de los agentes inmobiliarios, como por ejemplo lo de asustar al vendedor con que "si no acepta esa maravillosa oferta" no va a conseguir vender nunca, o cómo se refieren en los anuncios a las viviendas en venta con adjetivos que al que sepa descodificarlos conocerá como es en realidad la vivienda, si el precio es negociable, etc.
Ha sido este artículo el que me ha hecho recordar situaciones en el ámbito de la consultoría, sobre todo si hay sistemas de información implicados, donde he presenciado el uso de técnicas similares para vender proyectos o ampliaciones de uno ya existente (recurrencias para amigos e iniciados).

Entrarían en estas prácticas argumentos de venta cuyo mensaje de fondo, aunque siempre disfrazado con bellas palabras, sería "más vale que hagas algo o se te hunde el departamento", "tu jefe me ha dicho que está esperando que resuelvas ese problema pronto", "yo de ti cambiaría a una versión nueva de tu aplicación no vaya a ser que te quedes sin soporte", "tu competidor ya ha instalado ese maravilloso software, ¿a qué esperas?", "¡uh!, la semana pasada les entró un virus a los de ACME y estuvieron parados 2 días, ¿no erais vosotros los que si se paran un día perdéis las ventas de un mes?", etc ... seguro que a mis amables lectores se les ocurren mejores ejemplos. Yo he visto verdaderos maestros aplicando las dosis exactas de miedo y modulando el pánico del cliente para llevarlo a su terreno.

En el año 2000 (más exactamente en el 1999), ¿cuántos proyectos se vendieron exagerando el riesgo real? - luego no pasó nada (algunos dicen que porque hubo una movilización para corregir el error, yo sospecho que en el fondo no era tan grave).

¿Cuántas empresas han cambiado de versión su aplicación de negocio por la peregrina razón de que la nueva versión trae más funcionalidades, aunque no las necesite ... o porque se acaba el soporte? O peor, porque el competidor ya la tiene.

¿Cuantos proyectos de outsourcing informático se han vendido porque se ha convencido al cliente de que o bajaba costes de operación o su puesto de trabajo peligraba?

¿Es ético este comportamiento? En mi humilde opinión puede serlo si realmente descubres, no creas o exageras, una amenaza o problema. Al fin y al cabo si el cliente tiene realmente un problema y no lo sabe, es bueno que se de cuenta. Lo no ético es cuando se exagera o, habiendo un problema real, no se le diga porque no tienes nada que ganar si lo resuelve.

Sin palabras

Fuente: ConstruTIC

Google Pack - el diablo sigue avanzando

El avance de Google continúa.

Ya está disponible para descarga un pack que incluye: Google Desktop, Google Earth, Google Pack Screensaver, Google Talk, Google Toolbar, Picasa, Ad-Aware SE Personal, Adobe Reader 7, GalleryPlayer HD Images, Mozilla Firefox (con barra de Google incluida), Norton AntiVirus 2005 SE (operativo gratis 6 meses), RealPlayer y Trillian.

¿Donde acabará todo esto?, ¿en un sistema operativo en red?, Bill G, ¿qué vas a hacer?.


Fuente: Error500

Inquietante ...

Si compráis en Amazon, cuidado con vuestra lista deseada ("wish list") . Depende de lo que contenga puede que vosotros mismos estéis en una lista deseada del gobierno USA



Fuente: Carr's Big Brother 2.0

Crónica de una negociación (de salida)

Ya comenté en un post anterior que había dejado mi puesto de director europeo de tecnología en una multinacional. La negociación no fue fácil y creo que puede ser de interés para otras personas en situación similar conocer como se desarrolló.

Desde el primer momento planteé el conflicto de forma positiva y con ánimo de que las dos partes saliésemos beneficiadas, y esa actitud creo que me fue muy útil y reconocida por la empresa.

Lo primero que hice fue comunicar a mi jefe directo (el director mundial de tecnología) que no estaba contento y que tenía intención de marcharme en cuanto encontrase un trabajo. Seguidamente le dije que me iba a ir a hablar con el director corporativo de RRHH para buscar "una buena solución" (a good deal), algo que hice con el planteamiento siguiente:

No estoy contento. Las condiciones por las que acepté este puesto no se han cumplido y no ha sido por mi culpa (a lo que añadía una larga serie de ejemplos a modo de ilustración). Me voy a poner a buscar trabajo y voy a tardar no menos de 8 meses para encontrar algo equivalente. Durante esos 8 meses mi compromiso con la compañía va a ser el mismo pero creo que es mejor que lleguemos a un acuerdo. Estoy dándole vueltas a ser un profesional independiente como consultor pero necesito unos meses de financiación hasta que el negocio empiece a andar. Mi propuesta es que el coste empresa de los (estimados) 8 meses en los que estaría buscando trabajo nos lo partamos a medias, o lo que es lo mismo dame "n" meses de sueldo bruto y así me puedo ir.


Es bien cierto que si me echaban directamente les costaba menos pero hubiera creado muy mal ambiente en el equipo de IT en un mal momento.
El enfoque puede parecer un poco bruto si no se conoce el contexto pero es razonable ya que el director de RRHH conocía muy bien el entorno en el que me había estado moviendo durante estos dos años y en cierta manera me comprendía muy bien.

Total que al final llegamos al deal y todos tan contentos.


Tengo aún muchas inquietudes por lo que seguiré contando para conjurar los malos pensamientos y por que no, para me den ideas mis apreciados lectores.

Así a bote pronto:

• Somos una empresa joven y tenemos (aún) pocos clientes, pero los profesionales que la formamos tenemos casi 90 años de experiencia - ¿cómo aprovecharla desde el punto de vista comercial?

• Yo soy el típico que me gusta "arremangarme" en los proyectos y hacerlos "perfectos".Tengo que cambiar de mentalidad porque todo tiempo incurrido en "sobrepasar en exceso" el resultado esperado por el cliente es tiempo que quito a la actividad comercial.

• También relacionado con el tema comercial. Soy tímido y me dan sudores de pensar que voy a tener que llamar a personas, potenciales clientes, con las que no he hablado en 2 o 3 años y que ahora de repente me muestro interesado en contactar con ellas.
  

• Soy el último en llegar, me tengo que buscar el hueco. Hay decisiones ya tomadas que me pueden afectar.

• Hay que contratar este 2006 a 4 personas de 2-4 años de experiencia y hay que "hacer atractiva" la empresa. ¿Cuál va a ser nuestro mensaje? - no vale el mismo que el de una consultora "tradicional" ya que el objetivo es reclutar profesionales buenos que vengan de la consultoría.
  

• Ya entro a proyectos vendidos por otros. El cliente me verá inicialmente como subordinado al que vendió el proyecto. He de posicionarme bien ya que se supone que a partir de ahora va a ser mi cliente y debo ser yo el que lo gestione.
  

En fin, ya se ve que no va a ser por falta de material para escribir.