Leído hoy en Microsiervos:
En un proceso de venta de consultoría es muy importante conocer y gestionar los dos tipos de razones que pueden motivar a tu comprador.
Las buenas, por supuesto (mejora de procesos, reducción de costes, bla, bla,bla) pero sobre todo las verdaderas (delante de quien se va a poner la medalla, a quien quiere desplazar, donde quiere escalar, ...)
(Publicado con una conexión GPRS)
Un hombre siempre tiene dos razones para hacer algo: una buena razón y la verdadera razón
Nikola Tesla
En un proceso de venta de consultoría es muy importante conocer y gestionar los dos tipos de razones que pueden motivar a tu comprador.
Las buenas, por supuesto (mejora de procesos, reducción de costes, bla, bla,bla) pero sobre todo las verdaderas (delante de quien se va a poner la medalla, a quien quiere desplazar, donde quiere escalar, ...)
(Publicado con una conexión GPRS)
5 comentarios:
Así puesto, parece que no hay ninguna razón verdadera que sea "positiva".
Entiendo el post y estoy de acuerdo. Pero a veces, solo algunas veces, el proyecto se compra por las razones buenas.
Las "verdaderas", en esos casos, pueden estar en a quién se le compra el proyecto. Pero como hemos coincidido muchas veces, el factor clave es la confianza. Y ese es difícil de ponderar en una tabla.
:-)
Buena reflexión!
Antonio
En mi etapa de consultor decíamos que los clientes contrataban nuestros servicios porque necesitaban conocimientos, tiempo para aplicarlos, o alguien con cierta credibilidad que avalase lo que querían hacer (por las buenas o las "verdaderas" razones).
@Rafa, cierto, puesto así eso parece pero era un "recurso literario" para reforzar el mensaje del post.
Afortunadamente y lo digo de verdad, casi siempre hay suficientes "buenas" razones que justifican hacer cosas. Yendo un poco más lejos - lo clave para que una organización avance es alinear las "buenas" razones de la compañía con las "verdaderas" de las personas - pero eso es tema de otro post.
@Antonio, me alegor que sigas por aquí, ya te echaba de menos. ¿cómo te va?, a ver si nos cuentas algo en tu blog
@Josempelaez, buf esa es otra, la "coartada", pero ciertamente que pesa bastante, sobre todo para decisiones con mucho impacto "negativo"
Creo que te falta una razon más! (aunque en la epoca de Tesla no se si estaría vigente...)
La razon que presentas ante las instituciones para llevarte todas las ayudas y subvenciones posibles!
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