/* PERSONALIZACION DE LUIS

29/11/07

¿Cuánto le cobramos? (II)


Se suscitó un debate muy interesante a raíz de una reflexión que lancé acerca de cuánto cobrarle a un cliente cuando una idea sencilla y aparentemente sacada sin esfuerzo por el consultor, le supone a este cliente un ahorro o ingreso importante.

Viene a cuento resucitar la reflexión porque un cliente me ha rechazado una propuesta de ligar el 100% de nuestros honorarios a los ahorros conseguidos (le proponíamos que nos quedábamos con el 50% de los ahorros anuales obtenidos - si el ahorro es CERO nuestros honorario eran CERO) en un proyecto de reducción de costes en un área determinada.

Fijaos si tenía claro lo que debe estar despilfarrando, que su contraoferta es que le facturemos un fijo, independiente de los ahorros, y un porcentaje (mucho más pequeño que el 50) con un tope absoluto.

Si es que no hay quien entienda a estos clientes nuestros tan maravillosos...


4 comentarios:

lboisset dijo...

Hola Luis, Me hace mucha gracia vuestra propuesta. Hace ya 5 años nosotros íbamos intentando comercializar nuestro innovador sistema analítico (B.I.) con una propuesta de estas característica. Estabamos convencidos de que el que podíamos sacar mucho más que con el precio cerrado que nos decían que era excesivo.

Honestamente a mi me parecía una locura, sobre todo cómo conseguir medir luego el ahorro ya que toda la información la tiene el cliente.

Pero bueno, no estaría tan "loco" mi jefe si tú también has pensado esta solución.

tic616 dijo...

Hola Luis, no es fácil no. De hecho sólo podemos hacerlo en un caso muy concreto de proyectos donde el ahorro se demuestra de forma muy tangible: facturas "antes" contra facturas de "después".

Lolo (http://www.lolo.es/blog) dijo...

En primer lugar, el tema de la idea sin esfuerzo es relativa. ¿Realmente es "inspiración divina" o surge de años de trabajo y experiencia ganada? Si es del segundo tipo, el aporte económico está más que justificado.

En cuanto al porcentaje. Esto es España. Eso del "yo gano tú ganas" parece que no se lleva. Es mucho mejor, yo gano todo lo que pueda y te aprieto las tuercas. Incluso estando en una posición cómoda, si puedo apretarte un poco mas las tuercas mejor :-) Parece que aquí "el listo" es el que mejores márgenes consigue :-/

tic616 dijo...

Lolo, a eso me refería cuando he usado la palabra "aparentemente" - no tengo ningún remordimiento en cobrar por ello, porque en relidad sí que hay esfuerzo y son los de acumulados durante tantos años.