/* PERSONALIZACION DE LUIS

21/11/07

Tomas de decisión (I)


Estoy viviendo en primera persona una situación en un proyecto muy ilustrativa de los condicionantes que afectan a las tomas de decisión en una empresa grande.

No voy a describir con detalle el proyecto en cuestión para no dar demasiadas pistas, pero va a suponer para mi cliente ahorros del orden de 150.000 euros al año (por cierto me emplazo a hacer un post sobre esto porque hay una cosa divertida que contar)

Se trata de implantar una solución bajo un concepto de "servicio y pago por uso" y que antes se resolvía comprando un determinado hardware con un soporte y mantenimiento ligado. Nosotros estamos definiendo esa solución de pago por uso y seleccionando al proveedor más adecuado

Como finalistas han quedado un proveedor de servicios independiente de marcas de hardware y un proveedor de una determinada marca que está reconvirtiéndose a proveedor de servicios, y eso se nota en los enfoques distintos de los proyectos que propone cada uno.

El primero, desde el primer momento ha estado manejando conceptos de calidad y gestión de servicio, gestión remota, monitorización proactiva, etc.

El segundo habla de lo buena que es la tecnología de su "hierro" (lo que no es nada diferencial porque si hay algo commodity en el mundo del hardware es justo este tipo de hierro), soporte presencial "por si pasa algo", horas de reparación, tiempos de reacción, etc.

Mis interlocutores directos, el Director de Informática y el Director de Compras, ven claro que la opción que conviene es la del proveedor de servicios pese a ser más cara (sobre todo porque el otro prácticamente regala el hardware - toma commodity) pero el "problema" (del que he sido consciente en el último momento) está en que el comercial responsable de cuenta de los del hardware es cuñado de uno de los consejeros delegados por lo que es de esperar "interferencias" en la decisión.


El Director de Compras y el Director de Informática, para justificar su decisión, deben desactivar de algún modo la diferencia en el factor "precio visible", que aunque es poco va a pesar, dada la idiosincrasia de la empresa.


En pocos días la decisión, espero poder contarla.

5 comentarios:

lboisset dijo...

Vaya, aquí vuelve a venir a cuento mi comentario a otra entrada tuya Vaya Reunión (y II)

Como decía allí he vivido muchas veces esa situación en que interferencias personales, amistades y favoritismos afecta totalmente a la toma de decisión en las empresas. Es una pena.

Claro que lo digo porque todas esas cosas "no me favorecieron a mi" :/ Egoístas que somos todos.

No, en serio, tampoco me gustaría ganar un cliente de esa forma y en mi empresa nunca lo he visto.

Espero que logréis superar el escollo y que el cliente elija bien.

tic616 dijo...

Buena memoria Luis. La verdad es que yo estoy un poco decepcionado como te puedes imaginar: después del megaproceso de selección (excels y powerpoints para dar y tirar) y llega luego el cuñado y en la cena de Navidad se lleva el proyecto - esta es mi pesadilla

Rafa dijo...

Me toca hacer de abogado del diablo.

La premisa es que las dos soluciones son razonables. Es decir, que "la del cuñado" puede ser algo peor pero no es algo absurdo.

Es verdad que hay un factor no objetivo que inclina la balanza con un criterio poco empresarial.

Pero hay un hecho seguro. La solución que se implante llegará un día en que fallará o dará problemas. Y ese día, tener "un cuñado" que facilite que el tiempo de soporte sea 2 en vez de 6 horas o que las modificaciones requeridas tengan mayor prioridad que las de otro cliente, se convertirá en un criterio empresarial.

tic616 dijo...

Esa es buena Rafa.

Desde luego que en caso de crisis podría ser de ayuda "la familia".

En este caso concreto no veo tan claro que pueda ser diferencial ya que el nivel de servicio está bastante acotado e insisto que el tema no es muy sofisticado: es más una cuestión de tener los recursos adecuados y cerca

Jose Ramón Romero Roldán dijo...

Nunca lo he vivido en primera persona, pero he oído historias como la que cuentas. Comprendo tu frustración!! tanto trabajo para nada. Me pregunto, sinceramente, si en otros países también ocurrirá así, y no me refiero solo a las "Venezuelas" de turno, si no a los países de nuestro entorno. Y la verdad, es que me temo que este problema no es solo caracterítico de los países mediterraneos, pues por lo que parece en Alemania ocurre de en cuando en cuando (no olvidemos que el anterior canciller de alemania, schroeder, se fue a trabajar a Gazprom semanas después de firmar, como canciller, a favor de la misma)