Mi segundo marido me dijo...

El tema ya viene de lejos...

Imágenes de Asesinato en en Orient Express (1974), magnífica peli by the way.

DOS MIL DOCE

Espero y deseo que a finales de este previsiblemente temible 2012 que ahora recién empieza, todos podamos llevarle la contraria a esta preciosa canción:

The Thrill is Gone

A por ello

Por tamaños

En un reportaje en televisión sobre el tercer centenario de la Biblioteca Nacional de España le oigo a una persona identificada como Jefa de Salas Generales, que los libros se almacenan en el depósito general (de 12 plantas) según tamaños. No por orden alfabético, autor o colores (como en la foto) sino por tamaño: los más grandes y pesados en las baldas inferiores y los más pequeños y ligeros en las superiores. La razón es (literal), rentabilizar espacios.

Uno, que, aún dentro de sus esquemas mentales cuadriculados de ingeniero, se concede a veces alguna licencia poética como decía aquel, no puede dejar de sentirse sobresaltado. ¡Y es que los libros tienen su corazoncito hombre! ¡Qué extrañas parejas se pueden haber producido! ¡Qué incómodos (o cómodos) roces, lomo contra lomo, habrá habido! ¡Qué tiernas historias se habrán contado entre algunos de los objetos encuadernados!...

Es una, algo siniestra, metáfora de los tiempos que corren: Para que todos puedan acceder a los libros hay que tenerlos ordenados por tamaño.

Tres ideas heréticas

Lo dijo Mary Parker Follet en 1924 en su libro Creative Experience... sí, en 1924

Fuente: The Why What and How of Management Innovation de Gary Hamel

Anotaciones. La invención de la soledad de Paul Auster

Tengo sensaciones encontradas en este libro. Me temo que no he logrado entenderlo del todo aunque sí que creo que he podido aprehender algunas de las claves del universo Auster. Por ejemplo las "habitaciones" y las "casualidades".

Es un libro escrito a raíz de la muerte del padre del autor, un padre con el que no tenía una relación demasiado cercana y buena. La primera parte, donde el autor recrea los días que siguieron a la muerte de su progenitor y repasa momentos relevantes en la biografía del autor y otros recuerdos, me ha parecido impactante. La segunda parte, ya de ficción pero con referencias contínuas y más o menos veladas a la primera, es más espesa y me he perdido un poco.

Algunos párrafos que me han llamado la atención:


Página 12. Una noticia que no puede esperar es siempre una mala noticia

Página 12. Mi padre ya no está, y si no hago algo deprisa, su vida entera se desvanecerá con él

Página 13. La certeza de que mi padre se había marchado sin dejar rastro

Página 49. El hecho de que uno vague por el desierto no quiere decir que necesariamente haya una tierra prometida

Página 91. Ahora comprendo que cada hecho es invalidado por el siguiente, que cada idea engendra una idea equivalente y opuesta.


Página 96. [sobre acabar el libro] Quiero posponer el momento del fin [...] Cuando ponga un pie en el silencio, significará que mi padre ha desaparecido para siempre

Página 107. Coloca una hoja en blanco sobre la mesa y escribe estas palabras con su pluma: Fue. Nunca volverá a ser

Página 108. La infelicidad del hombre se basa en una sola cosa: que es incapaz de estarse quieto en su habitación - Frase de Pascal

Página 168. [sobre su abuelo moribundo] La memoria era lo único que lo mantenía vivo, y daba la impresión de que intentaba resistirse a la muerte durante el mayor tiempo posible sólo para seguir recordando.

Página 193. Cada libro es una imagen de soledad [...] sus palabras representan muchos meses, cuando no muchos años de la soledad de un hombre[...] Un hombre se sienta sólo en una habitación y escribe. El libro puede hablar de soledad o compañía, pero siempre es necesariamente un producto de la soledad.

Página 196. Es imposible escribir algo que no se haya visto previamente, pues antes de que una palabra pueda llegar a la página, tiene que haber formado parte del cuerpo, tiene que haber sido una presencia física con la que uno haya convivido, [...] La memoria, entonces, no tanto como como el pasado contenido dentro de nosotros, sino como prueba de nuestra vida en el momento actual.

Página 198. La pluma nunca se moverá con la prisa suficiente como para reproducir cada palabra descubierta en el ámbito de la memoria. Algunas cosas se pierden para siempre, otras quizá vuelvan a recordarse, y otras más se encuentran y se pierden una y otra vez. Es imposible estar seguro de nada.

Página 198. Cuando habla de la habitación, no quiere olvidar las ventanas que a veces se encuentran en ella. La habitación no es necesariamente una imagen de la conciencia hermética [...] No intenta sugerir que todo lo que ocurre entre las cuatro paredes de la conciencia es sufrimiento.

Página 206. El tiempo nos convierte en viejos pero nosotros no cambiamos

Página 207. Si un novelista hubiera usado pequeños incidentes como éstos (casualidades como las teclas rotas de un piano o el accidente de la llave en el día de bodas), el lector se vería obligado a reparar en ello,  a suponer que el novelista intentaba dejar algo claro sobre sus personajes o sobre el mundo. Uno podría hablar de significados simbólicos, de subtexto, o simplemente de artificios formales (pues siempre que una cosa sucede más e una vez, aunque sea casual, surge un patrón, comienza a emerger una forma). En un trabajo de ficción, se da por sentado que hay una mente consciente detrás de las palabras de una página; pero ante los acontecimientos del así llamado mundo real, nadie supone nada.

Página 222. Puesto que el mundo es monstruoso, puesto que no parece ofrecer ninguna esperanza de futuro, A. mira a su hijo y se da cuenta de que no debe abandonarse a la desesperación

Página 235. Su memoria es asombrosa, igual que la de todos aquellos que no saben leer ni escribir [...] El lenguaje escrito nos libera de la necesidad de recordar demasiadas cosas, pues los recuerdos se almacenan en forma de palabras.

Página 244. Fue. Nunca volverá a ser. Recuérdalo.

Cuatro coma siete

Hoy he visto un Business Case (también conocido, pero menos, como Análisis Coste-Beneficio) que justificaba una inversión por el ahorro de 4,7 personas. Lo curioso es que ese 4,7 se conseguía sumando "cero coma algos" de 7 u 8 personas distintas: 0,7 de una, 0,2 de otra, 0,5 de aquella, ...

Y claro, me ha surgido la pregunta tonta, tonta, tontísima: ¿Cómo se puede despedir a 0,2 personas?

Blancos y negros

Frecuentemente nos quieren hacer ver que el mundo es así:

Pero en realidad suele ser así:

Y que cada uno lo interprete como le vaya bien.

Interpretaciones

[foto de Jim Moran]

El record mundial de scull individual (M1X) en el momento de escribir estas líneas está en 6:33.35 y el de scull por parejas (M2X) en 6:03.25 (datos de la Web oficial de la Federación Internacional de Sociedades de Remo)


Lo que se puede interpretar, al menos, de dos formas:

(A) Vaya fracaso. El equipo de 2 debería haber ido 2 veces más rápido que cuando van solos. No saben trabajar en equipo

(B) Genial. Entre los 2 van más rápido que cuando van cada uno por su cuenta . Tenemos un equipo



¿Cuál es la tuya?

Dosificar

Cuando veo un disco de vinilo (enlazo a la wikipedia por si acaso alguien no sabe lo que es) recuerdo con una mezcla de vergüenza, nostalgia y (auto)sarcasmo que siempre me parecieron una perfecta metáfora de la propia vida: cuanto más los usabas más los desgastabas.

No sólo era metafórico el hecho en sí, sino también el conflicto entre mi deseo de disfrutar de la música y el sentimiento de culpa que me acompañaba cuando "pinchaba" (¡diox qué anacronismo!) mis discos favoritos - me refiero a que cuanto más lo disfrutabas más lo dañabas con lo que tenías que dosificar bien tus escuchas.

Todo eso parecía felizmente superado con la era digital. A cambio de perder rango dinámico relativo, sonoridad y naturalidad del sonido por culpa de la guerra del volumen, tus canciones son inmortales (aquí otra metáfora subyacente), puedes clonarlas y multiplicarlas por diferentes cachivaches y ¡hasta en la nube!
[ Inciso: No como el triste remedo de copia que era grabar tu vinilo a una cinta casete - ¡voy a acabar llorando a base de decir palabras anacrónicas!]


Pues bien, todo esto viene a que hoy he acabado mis 4 horas de consumo mensual de Spotify y algunas de mis canciones favoritas ya las he escuchado las 5 veces... el mes que viene tendré que dosificar mejor mis audiciones ... siento como si hubiese vuelto al pasado :)

PD. O pasar por caja, que sería lo más racional.

Carreras de relevos

En una carrera de relevos lo importante es lo rápido que va el testigo

Esta frase, que ya la conocía de cuando estuve estudiando para entrenador de atletismo, hoy me la he vuelto a encontrar (más o menos) leyendo sobre principios Lean.


... el problema es que a veces hay quien sólo se fija en que que la tasa de ocupación del equipo es sólo del 25% ya que 3 de los 4 corredores están la mayor parte de su tiempo parados mirando como corre el otro.



Foto de Ilya Ponomarev

Influenciables

Este vídeo que he encontrado en Navegápolis me ha dejado muy pensativo y ciertamente turbado.

Si de una forma tan tosca somos tan influenciables... ¿qué pasará al aplicar técnicas más sofisticadas? Miedo da... ¿a vosotros no?

Tempos

Siempre he admirado a aquellas personas que saben manejar los tiempos y ritmos en circunstancias determinadas. Son personas que actúan o no actúan, dicen o callan, pero siempre -por acción u omisión- saben cuando hay que hacer lo "correcto", en un sentido amplio del término.

Quizá exagere o vaya condicionado y vea lo que quiero ver, pero siempre encuentro en todas las personas que creo que son excepcionales en algo, un denominador común: un manejo magistral de los tiempos en las situaciones que dominan.

Son, por ejemplo, aquellos comerciales que saben cuando llamar o dejar pasar un tiempo, cuando contestar y en qué dosis, cuando descubrir todas las cartas, cuando abandonar, ...

O esos consultores que saben tocar la tecla en el momento oportuno para enervar un proyecto cuando toca, no antes porque lo quemas, ni después cuando ya es tarde.

O las madres o padres que saben decir a sus hijos lo justo en el momento adecuado para calmarles, consolarles, reñirles, ...

O ese escritor, que logra "estirar horas hasta que parezcan eternas y dejar décadas enteras de una vida sin contar"... ¿verdad Francesca?

Es envidiable, de verdad.


PD. Ya había dado por escrito el post, a punto de darle al publicar, cuando por alguna razón me he pasado antes a dar una vuelta por mi Reader y mira tú que me encuentro el post de Francesca, justo a tiempo para poner el párrafo final de forma brillante.

Inocencia tecnológica

¡Cómo me gusta este video!

Pensamientos que me vienen capturados al vuelo:

• Ilusión, de su curiosidad, de como exploran y se inventan usos, explicaciones, ...

• Jod*** qué rápido que va todo, cómo pasa el tiempo
  

• Será curioso repetir este experimento dentro de 20 años. Nos reiremos con los niños con sus deditos en pantallas táctiles y no digamos cuando descubran lo que pasa al hacer "la pinza" (juntar los dedos y separarlos)

¿Y a ti, qué te sugiere?

#money28E - control de gestión artesano

Estos posts calentadores de las jornadas todo por la pasta que organiza la #redCA me están suponiendo un tirón inspirador que quiero aprovechar para paliar la sequía de contenidos que ultimamente padece este blog... o quizá sea la mala conciencia de no asistir a estos saraos lo que me espolea para compensar de alguna forma mis ausencias. Quien sabe.

A lo que iba. En este post me gustaría empezar a compartir (y contrastar) la forma de gestionar mi actividad como consultor desde un punto de vista de 1) planificación y 2) control de la actividad.

Antes de zambullirnos, una aclaración: en este post no me voy a meter en temas de gestión de la tesorería y del cobro. Esos son temas que los dejo fuera porque me aburren y además no tengo, creo, gran cosa que aportar... como mucho alguna anécdota más o menos graciosilla (o bien pensado nada graciosilla).


Planificación

En la planificación (anual) básicamente determino los valores de referencia de los parámetros de gestión que me permitirán conocer de forma rápida si voy mal o bien desde un punto de vista exclusivamente de mi gestión operativa: si vamos bien de ventas, si los proyectos van en margen, si nos dedicamos de forma equilibrada a lo que debemos dedicarnos, etc

El proceso que seguimos se puede ilustrar con el siguiente diagrama:



Me voy a centrar a partir de ahora en los indicadores que determino en cada paso y no en los detalles de los cálculos. Al que le interesen estos cálculos le recomiendo los posts de José Miguel Bolivar de hace poco y el de Ángel Medinilla, de hace algo más de tiempo.

En concreto, los indicadores que calculo en el proceso de planificación son:

• Venta bruta con recursos propios: Después de añadir todos los costes esperados (menos los correspondientes a colaboraciones con terceros) a los ingresos deseados, llegas a lo que tienes que vender con tus recursos propios para lograr esos ingresos. Este indicador es fundamental y puestos a elegir uno me quedaría con este. Yo utilizo el valor mensualizado. Sé que tengo que vender X al mes o lo que quiero ganar peligra. Si este indicador va bien de forma sostenible es suficiente - muy simple

• % de ocupación facturable o cargabilidad para los clásicos: Este indicador es una pura estimación y se ajusta según varios factores: historia, perspectivas, proyectos ya vendidos, etc. Si estamos planificando para una empresa calcularemos la cargabilidad media y después asignaremos a cada persona. No lo uso como objetivo sino para analizar y poner en contexto desviaciones del resto
  

• Tarifa de referencia: En mi caso, ya lo dije en mi post anterior, la utilizo como valor de gestión de costes nunca de valoración de proyectos.

• Margen de referencia: En este punto, puedo conocer mi coste estándar por hora (se puede sacar de los cálculos del paso 2 como el valor del total de mis costes dividido entre el número de horas anuales) y ya conozco mi tarifa horaria de referencia, con lo que puedo establecer un margen % de referencia. Es el indicador que ahora menos utilizo, pero recuerdo que en mi etapa de consultoría industrial era el parámetro inicial y básico para valorar una oferta a un cliente (el margen objetivo te venía impuesto por política de empresa según el país/sector del cliente, dimensionabas el esfuerzo estimado del proyecto y eso te daba el precio de la oferta directamente)
  

Control

Consiste en ver como evolucionan los parámetros anteriores (y otros que luego explico) mes a mes y de forma acumulada.

La venta bruta por actividad propia es un indicador directo (y al estómago). Nosotros hacemos un seguimiento mensual y nos marcamos objetivos individuales. Como he dicho antes es nuestro indicador primario.
Como comentario aclaratorio hay que señalar que esta venta la contabilizamos sin añadirle los costes de colaboraciones con terceros. La razón es que es muy difícil estimar éstos a priori y porque nos distorsionaría el margen por actividad propia (si tenemos algún margen por mark up -vulgo margen de intermediación- lo queremos separado)

El % de ocupación facturable lo controlamos a efectos estadísticos y siempre para poder analizar desviaciones que hemos detectado en otros indicadores. También es interesante para detectar si alguien está sólo en proyectos y no vendiendo - eso es pan para hoy pero hambre para mañana
Hay otro indicador asociado, el % de ocupación total (facturable + no facturable pero productivo) que nosotros no controlamos porque se supone que el tiempo que no facturamos lo estamos invertiendo en actividades productivas (comerciales en su mayor parte). En otro tipo de consultoría sí tiene sentido ya que te permte detectar si la gente está parada o en la pradera como decía aquel.

La tarifa de referencia, ya lo conté, es para costear -que no valorar- proyectos y conocer precios mínimos. En todo caso lo que creo que vale la pena comentar aquí es que si un proyecto te permite sobrepasar el % de ocupación facturable de referencia puedes bajar esta tarifa y seguir manteniendo objetivos de venta bruta, que es lo que nos importa (aunque hay que vigilar que ese % de más no te impida hacer actividad comercial).

El margen del proyecto te permite detectar, por comparación con el de referencia, si un proyecto no te va a salir rentable pero en un entorno de consultoría artesana es posible que no sea un problema.

Además hay dos conceptos muy interesantes que te permiten anticipar lo que puede pasar en el futuro a corto plazo:

• Inventario: corresponde al trabajo facturable ya realizado (en euros) pero aún no facturado. A efectos de optimizar tesorería y reducir riesgo hay que minimizarlo a toda costa. No confundir con el concepto WIP o trabajo en curso, que se suele medir (en consultoría o servicios en general) en horas/jornadas (no todo el WIP es inventario). Se puede asociar, con matizaciones, a los conceptos (en euros) de Valor Ganado (Earned Value) en un entorno de gestion de proyecto y de Certificaciones en entornos de construcción de obras.
  

• Backlog: lo siento pero no encuentro traducción a este concepto. Consiste en todo el trabajo vendido y que te queda pendiente de hacer. Te permite conocer cuánto tiempo te queda hasta quedarte parado si no vendes nada. Obviamente se trata de maximizarlo. Combinado con tus periodos medios de venta históricos te permite anticipar catástrofes.
  

Para hacer una buena gestión de tesorería en teoría sólo necesitarás conocer: la pasta que ya tienes, las facturas pendientes de cobro, tu inventario y tu backlog valorado en euros, además de plazos medios de cobro, índices de morosidad, etc.


Para finalizar, que nadie piense que todo esto que he explicado lo llevamos a rajatabla mes a mes. Nos supondría un esfuerzo administrativo inasumible, pero sí que lo vamos siguiendo en unos maravillosos excels que recalculamos de vez en cuando a partir del registro de la actividad de cada uno que sí que procuramos llevar al día.

Y aquí me paro que me parece que me he pasado. Si alguien tiene una pregunta/objeción ...


Entradas relacionadas:

• Tarifas en consultoría artesana
  
• #Money28E o todo por la pasta
  
• Multiplicadores
  
• Oportunidades por la crisis
  
• ¿Demasiado barato?
  
• Como se hacen los negocios
  
• ¿Os suena esta situación?
  
• El oro de mi tiempo
• Serie vender consultoría
  
• Consultoría... venderla (tag)
  

Tarifas en Consultoría Artesana

Para ir contribuyendo al calentamiento de las jornadas todo por la pasta que la #redCA ha organizado el 28 y 29 de enero para tratar sobre el honorable tema de Finanzas para Consultores Artesanos, me arranco a escribir esta entrada sobre el controvertido asunto de las tarifas de consultoría.
(Recordad que todo el chorro de conversaciones relacionado se puede seguir en la red con el hashtag #money28E)

Vaya por delante una declaración de intenciones: Tarifa es un concepto que yo sólo utilizo internamente como indicador de gestión (luego me extiendo en esto). Con mis clientes hago lo imposible para no hablar de tarifas, sino de resultado concreto por un precio cerrado (lo que se dice pronto pero tiene su aquel... como para escribir un post vamos). En esto creo que coincido punto por punto con Manel.

Y es que no creo que en el entorno en el que se mueve (o se debería mover) un consultor artesano exista eso de "tarifa o precio de mercado" - ese es un concepto para bienes y servicios regulados y/o comoditizados (o como diablos se diga eso en castellano) como la electricidad, el agua, el gas, los tomates, el arroz,... o la consultoría industrial.

Y mis razones son:

El mercado, nuestro mercado, no es transparente ni homogéneo:

Los llamados precios de mercado vienen del equilibrio entre oferta y demanda de productos/servicios poco diferenciados y comparables donde el coste de esa comparación es relativamente bajo. Vendemos porque el cliente confía en nosotros porque ya nos conoce o por recomendaciones de otros clientes o profesionales. No vendemos por catálogo, vendemos resultados que dependen de nuestra experiencia o conocimiento específico para situaciones concretas y singulares. Aunque un cliente (alias la demanda) quisiera compararnos con otros (alias la oferta), ¿cómo se pone la confianza y el riesgo en esa balanza?

Además, si nos jactamos de que hacemos cosas irrepetibles, artesanales, no es coherente valorarlas (que no costearlas, ese es otro tema) por las horas que inviertes en ello.

Por eso es tan y tan importante trabajar bien. Una mala experiencia de un cliente, es letal y te puede arrastrar al lodo en tu próxima propuesta.

Forzando la analogía artesana: ¿os imagináis a un maestro orfebre diciéndole a su cliente que una de sus piezas vale x, siendo x el resultado de multiplicar su tarifa por el tiempo que ha invertido en hacer la pieza?

Nuestro coste relativo hace menos relevante el precio en la decisión:

Por suerte y por desgracia, el importe de nuestras facturas es relativamente pequeño. El 20%, más o menos y por decir algo, de ese importe no hace la diferencia en una decisión de compra. El peso del precio en el proceso de nuestras ventas no es tan importante. En nuestro mercado nadie se la juega con un desconocido por un 20% menos.

Hay tarifas máximas, vale, pero no las pone el mercado:

El precio máximo de un proyecto no lo pone el mercado, lo pone cada cliente con lo que está dispuesto y/o puede pagar.

¿Cuántas veces nuestros clientes nos han pedido hacer proyectos por un precio que económicamente no tiene sentido para nosotros pero es que no pueden pagar más? Cierto es que siempre vendrá alguien que le dirá que puede hacerlo por eso y menos, pero volvemos a lo de antes, ¿se la va a jugar por ese importe?

Pero todo lo expuesto anteriormente no quiere decir que yo no utilice el concepto. Como he comentado lo uso internamente, para propósitos de gestión:

• Para costear un proyecto, no para valorarlo. No se debería valorar el precio de un proyecto como lo que me cuesta hacerlo más el margen que quiero sacarle, sino por lo que vale. Aunque es relevante conocer si me está costando más de lo que ingreso por él.
  

• Para conocer el precio mínimo o suelo que puedo poner y que el proyecto tenga sentido económicamente para mí (otra cosa es que lo haga por menos, o más, por otras razones, por ejemplo como las expuestas por Amalio y con las que coincido en gran medida)

• Para la planificación económica anual de mi actividad, pero ese es tema para otro post.
  

Concluyendo, y a modo de resumen: creo que el concepto tarifa no debe formar parte de la negociación económica con el cliente en el entorno en el que se mueve el consultor artesano. Si aparece, si alguien te pregunta el precio de tu hora, es que algo está fallando.

PD. Para bien y para mal, yo no trabajo con la administración pública, sólo con empresa privada. En ese entorno me imagino que puede haber matizaciones a hacer.