#money28E - control de gestión artesano

Estos posts calentadores de las jornadas todo por la pasta que organiza la #redCA me están suponiendo un tirón inspirador que quiero aprovechar para paliar la sequía de contenidos que ultimamente padece este blog... o quizá sea la mala conciencia de no asistir a estos saraos lo que me espolea para compensar de alguna forma mis ausencias. Quien sabe.

A lo que iba. En este post me gustaría empezar a compartir (y contrastar) la forma de gestionar mi actividad como consultor desde un punto de vista de 1) planificación y 2) control de la actividad.

Antes de zambullirnos, una aclaración: en este post no me voy a meter en temas de gestión de la tesorería y del cobro. Esos son temas que los dejo fuera porque me aburren y además no tengo, creo, gran cosa que aportar... como mucho alguna anécdota más o menos graciosilla (o bien pensado nada graciosilla).


Planificación

En la planificación (anual) básicamente determino los valores de referencia de los parámetros de gestión que me permitirán conocer de forma rápida si voy mal o bien desde un punto de vista exclusivamente de mi gestión operativa: si vamos bien de ventas, si los proyectos van en margen, si nos dedicamos de forma equilibrada a lo que debemos dedicarnos, etc

El proceso que seguimos se puede ilustrar con el siguiente diagrama:



Me voy a centrar a partir de ahora en los indicadores que determino en cada paso y no en los detalles de los cálculos. Al que le interesen estos cálculos le recomiendo los posts de José Miguel Bolivar de hace poco y el de Ángel Medinilla, de hace algo más de tiempo.

En concreto, los indicadores que calculo en el proceso de planificación son:

• Venta bruta con recursos propios: Después de añadir todos los costes esperados (menos los correspondientes a colaboraciones con terceros) a los ingresos deseados, llegas a lo que tienes que vender con tus recursos propios para lograr esos ingresos. Este indicador es fundamental y puestos a elegir uno me quedaría con este. Yo utilizo el valor mensualizado. Sé que tengo que vender X al mes o lo que quiero ganar peligra. Si este indicador va bien de forma sostenible es suficiente - muy simple

• % de ocupación facturable o cargabilidad para los clásicos: Este indicador es una pura estimación y se ajusta según varios factores: historia, perspectivas, proyectos ya vendidos, etc. Si estamos planificando para una empresa calcularemos la cargabilidad media y después asignaremos a cada persona. No lo uso como objetivo sino para analizar y poner en contexto desviaciones del resto
  

• Tarifa de referencia: En mi caso, ya lo dije en mi post anterior, la utilizo como valor de gestión de costes nunca de valoración de proyectos.

• Margen de referencia: En este punto, puedo conocer mi coste estándar por hora (se puede sacar de los cálculos del paso 2 como el valor del total de mis costes dividido entre el número de horas anuales) y ya conozco mi tarifa horaria de referencia, con lo que puedo establecer un margen % de referencia. Es el indicador que ahora menos utilizo, pero recuerdo que en mi etapa de consultoría industrial era el parámetro inicial y básico para valorar una oferta a un cliente (el margen objetivo te venía impuesto por política de empresa según el país/sector del cliente, dimensionabas el esfuerzo estimado del proyecto y eso te daba el precio de la oferta directamente)
  

Control

Consiste en ver como evolucionan los parámetros anteriores (y otros que luego explico) mes a mes y de forma acumulada.

La venta bruta por actividad propia es un indicador directo (y al estómago). Nosotros hacemos un seguimiento mensual y nos marcamos objetivos individuales. Como he dicho antes es nuestro indicador primario.
Como comentario aclaratorio hay que señalar que esta venta la contabilizamos sin añadirle los costes de colaboraciones con terceros. La razón es que es muy difícil estimar éstos a priori y porque nos distorsionaría el margen por actividad propia (si tenemos algún margen por mark up -vulgo margen de intermediación- lo queremos separado)

El % de ocupación facturable lo controlamos a efectos estadísticos y siempre para poder analizar desviaciones que hemos detectado en otros indicadores. También es interesante para detectar si alguien está sólo en proyectos y no vendiendo - eso es pan para hoy pero hambre para mañana
Hay otro indicador asociado, el % de ocupación total (facturable + no facturable pero productivo) que nosotros no controlamos porque se supone que el tiempo que no facturamos lo estamos invertiendo en actividades productivas (comerciales en su mayor parte). En otro tipo de consultoría sí tiene sentido ya que te permte detectar si la gente está parada o en la pradera como decía aquel.

La tarifa de referencia, ya lo conté, es para costear -que no valorar- proyectos y conocer precios mínimos. En todo caso lo que creo que vale la pena comentar aquí es que si un proyecto te permite sobrepasar el % de ocupación facturable de referencia puedes bajar esta tarifa y seguir manteniendo objetivos de venta bruta, que es lo que nos importa (aunque hay que vigilar que ese % de más no te impida hacer actividad comercial).

El margen del proyecto te permite detectar, por comparación con el de referencia, si un proyecto no te va a salir rentable pero en un entorno de consultoría artesana es posible que no sea un problema.

Además hay dos conceptos muy interesantes que te permiten anticipar lo que puede pasar en el futuro a corto plazo:

• Inventario: corresponde al trabajo facturable ya realizado (en euros) pero aún no facturado. A efectos de optimizar tesorería y reducir riesgo hay que minimizarlo a toda costa. No confundir con el concepto WIP o trabajo en curso, que se suele medir (en consultoría o servicios en general) en horas/jornadas (no todo el WIP es inventario). Se puede asociar, con matizaciones, a los conceptos (en euros) de Valor Ganado (Earned Value) en un entorno de gestion de proyecto y de Certificaciones en entornos de construcción de obras.
  

• Backlog: lo siento pero no encuentro traducción a este concepto. Consiste en todo el trabajo vendido y que te queda pendiente de hacer. Te permite conocer cuánto tiempo te queda hasta quedarte parado si no vendes nada. Obviamente se trata de maximizarlo. Combinado con tus periodos medios de venta históricos te permite anticipar catástrofes.
  

Para hacer una buena gestión de tesorería en teoría sólo necesitarás conocer: la pasta que ya tienes, las facturas pendientes de cobro, tu inventario y tu backlog valorado en euros, además de plazos medios de cobro, índices de morosidad, etc.


Para finalizar, que nadie piense que todo esto que he explicado lo llevamos a rajatabla mes a mes. Nos supondría un esfuerzo administrativo inasumible, pero sí que lo vamos siguiendo en unos maravillosos excels que recalculamos de vez en cuando a partir del registro de la actividad de cada uno que sí que procuramos llevar al día.

Y aquí me paro que me parece que me he pasado. Si alguien tiene una pregunta/objeción ...


Entradas relacionadas:

• Tarifas en consultoría artesana
  
• #Money28E o todo por la pasta
  
• Multiplicadores
  
• Oportunidades por la crisis
  
• ¿Demasiado barato?
  
• Como se hacen los negocios
  
• ¿Os suena esta situación?
  
• El oro de mi tiempo
• Serie vender consultoría
  
• Consultoría... venderla (tag)
  

Tarifas en Consultoría Artesana

Para ir contribuyendo al calentamiento de las jornadas todo por la pasta que la #redCA ha organizado el 28 y 29 de enero para tratar sobre el honorable tema de Finanzas para Consultores Artesanos, me arranco a escribir esta entrada sobre el controvertido asunto de las tarifas de consultoría.
(Recordad que todo el chorro de conversaciones relacionado se puede seguir en la red con el hashtag #money28E)

Vaya por delante una declaración de intenciones: Tarifa es un concepto que yo sólo utilizo internamente como indicador de gestión (luego me extiendo en esto). Con mis clientes hago lo imposible para no hablar de tarifas, sino de resultado concreto por un precio cerrado (lo que se dice pronto pero tiene su aquel... como para escribir un post vamos). En esto creo que coincido punto por punto con Manel.

Y es que no creo que en el entorno en el que se mueve (o se debería mover) un consultor artesano exista eso de "tarifa o precio de mercado" - ese es un concepto para bienes y servicios regulados y/o comoditizados (o como diablos se diga eso en castellano) como la electricidad, el agua, el gas, los tomates, el arroz,... o la consultoría industrial.

Y mis razones son:

El mercado, nuestro mercado, no es transparente ni homogéneo:

Los llamados precios de mercado vienen del equilibrio entre oferta y demanda de productos/servicios poco diferenciados y comparables donde el coste de esa comparación es relativamente bajo. Vendemos porque el cliente confía en nosotros porque ya nos conoce o por recomendaciones de otros clientes o profesionales. No vendemos por catálogo, vendemos resultados que dependen de nuestra experiencia o conocimiento específico para situaciones concretas y singulares. Aunque un cliente (alias la demanda) quisiera compararnos con otros (alias la oferta), ¿cómo se pone la confianza y el riesgo en esa balanza?

Además, si nos jactamos de que hacemos cosas irrepetibles, artesanales, no es coherente valorarlas (que no costearlas, ese es otro tema) por las horas que inviertes en ello.

Por eso es tan y tan importante trabajar bien. Una mala experiencia de un cliente, es letal y te puede arrastrar al lodo en tu próxima propuesta.

Forzando la analogía artesana: ¿os imagináis a un maestro orfebre diciéndole a su cliente que una de sus piezas vale x, siendo x el resultado de multiplicar su tarifa por el tiempo que ha invertido en hacer la pieza?

Nuestro coste relativo hace menos relevante el precio en la decisión:

Por suerte y por desgracia, el importe de nuestras facturas es relativamente pequeño. El 20%, más o menos y por decir algo, de ese importe no hace la diferencia en una decisión de compra. El peso del precio en el proceso de nuestras ventas no es tan importante. En nuestro mercado nadie se la juega con un desconocido por un 20% menos.

Hay tarifas máximas, vale, pero no las pone el mercado:

El precio máximo de un proyecto no lo pone el mercado, lo pone cada cliente con lo que está dispuesto y/o puede pagar.

¿Cuántas veces nuestros clientes nos han pedido hacer proyectos por un precio que económicamente no tiene sentido para nosotros pero es que no pueden pagar más? Cierto es que siempre vendrá alguien que le dirá que puede hacerlo por eso y menos, pero volvemos a lo de antes, ¿se la va a jugar por ese importe?

Pero todo lo expuesto anteriormente no quiere decir que yo no utilice el concepto. Como he comentado lo uso internamente, para propósitos de gestión:

• Para costear un proyecto, no para valorarlo. No se debería valorar el precio de un proyecto como lo que me cuesta hacerlo más el margen que quiero sacarle, sino por lo que vale. Aunque es relevante conocer si me está costando más de lo que ingreso por él.
  

• Para conocer el precio mínimo o suelo que puedo poner y que el proyecto tenga sentido económicamente para mí (otra cosa es que lo haga por menos, o más, por otras razones, por ejemplo como las expuestas por Amalio y con las que coincido en gran medida)

• Para la planificación económica anual de mi actividad, pero ese es tema para otro post.
  

Concluyendo, y a modo de resumen: creo que el concepto tarifa no debe formar parte de la negociación económica con el cliente en el entorno en el que se mueve el consultor artesano. Si aparece, si alguien te pregunta el precio de tu hora, es que algo está fallando.

PD. Para bien y para mal, yo no trabajo con la administración pública, sólo con empresa privada. En ese entorno me imagino que puede haber matizaciones a hacer.

#money28E o todo por la pasta

Dentro de las reuniones más o menos periódicas que la #redCA viene montando, se ha organizado un taller/jornada sobre “finanzas para consultores artesanos” el próximo 28 de enero. Y es que, colegas, aunque no os lo creáis, hasta los consultores artesanos se manchan a veces las manos con el vil metal.

Toda la información al respecto se puede encontrar en la Web/blog Todo por la pasta que se ha puesto en marcha para centralizar y recoger los preparativos y todo lo que salga de las jornadas, por lo que no voy a extenderme sobre la iniciativa aquí.

Como parte de los preparativos se nos ha pedido por La Organización a los miembros más veteranos de la red (sea lo que sea lo que signifique eso) que escribamos una entrada en nuestros respectivos blogs y lo piemos por tweeter (hashtag #money28E) para calentar el ambiente y dar a conocer la iniciativa.

Mi modesta aportación al evento, al que no voy a asistir por razones de agenda, va a consistir en esta (y quizá otra más) entrada en este humilde blogsito y en participar en lo que pueda, aunque en modo offline, en los sitios que La Organización disponga para ello.

Centrando el tiro y para acabar con los preámbulos: ¿qué me gustaría explorar con mis colegas artesanos en esas jornadas?

Pues varios temas, de los que enuncio los titulares:

1. Estructuras de costes que tienen/soportan, con especial interés en ver como bajar los costes fijos no productivos a través de una organización de trabajo en red de consultores.
2. Cómo configuran (calculan, estructuran, etc.) sus propuestas de colaboración profesional con sus clientes desde el punto de vista económico: tarifas, modelo de facturación, enlace con objetivos y entregables, etc. En este tema ya hay debate por cierto,
   
3. Reglas del juego económicas cuando colaboran con otros consultores, sean artesanos o no, y posibles diferencias en ese caso.
4. Modelos alternativos de remuneración a los típicos honorarios profesionales
5. Vías de escalar el negocio (sobre esto ya escribí una entrada que considero muy interesante y que me gustaría resucitar), en particular aquellas por las que se consiguen ingresos recurrentes más o menos desasistidos. Singularmente me interesa ver como se resuelve la contradicción de eso de paquetizar servicios bajo una óptica artesana de práctica de la consultoría.

De estos temas, confieso que el 1 y el 2 no son los que me parecen más interesantes, aunque entiendo que sí lo sean para algunos de los asistentes, sobre todo los que empiezan en esta noble profesión. Bueno matizo, el debate sobre tarifas artesanas puede dar de sí bastante (a ver si me da tiempo y escribo mis dudas al respecto).

El resto de temas sí que me son más atractivos, por novedosos para mí y porque permiten explorar las situaciones frontera y potenciales contradicciones al practicar la consultoría de forma artesanal.

Y no quisiera acabar sin expresar mi admiración por la capacidad de movilización de los que están liderando la organizando de las jornadas, Julen y Asier.

Lo dicho, a explorar…

Entradas relacionadas:

• Multiplicadores
  
• Oportunidades por la crisis
  
• ¿Demasiado barato?
  
• Como se hacen los negocios
  
• ¿Os suena esta situación?
  
• El oro de mi tiempo
• Serie vender consultoría
  
• Consultoría... venderla (tag)
  

Comparte antes de que no valga nada

Cuando la información cambiaba poco y había pocas fuentes, podía tener sentido protegerla y acumularla. Hoy, que cambia tan rápido, es mejor compartirla antes de que se haga obsoleta.

Cito de memoria esta idea que ha soltado José Miguel Bolivar esta mañana en la II Sessió sobre innovació en formació: El futur de la formació a l’aula en època de PLE i xarxes d’aprenentatge col·laboratiu [pdf], en el Centre d’Estudis Jurídics i Formació Especialitzada.

Me ha parecido un argumento muy potente en favor de compartir información en el mundo empresarial.

En mi interpretación: No vale la pena acumular información que va a dejar de ser válida antes de que te des cuenta, es más útil que compartas la que tengas como medio de obtener la que no tienes.

20/10/2010: Actualización - la presentación y video de José Miguel se puede encontrar en http://cejfe.tv/skin/iisessiosobreinnovacioformaciojmbolivar.aspx

Gestionar la desconfianza

Debe ser porque últimamente una parte relevante de mi trabajo está consistiendo en la revisión de contratos de servicios pero es que estoy muy sensible a lo que denomino la gestión de la desconfianza.

Siempre ha sido, todo sea dicho, una de las cosas que más cuesta arriba se me hacen en mi trabajo. En mi caso, donde en la mayoría de mis proyectos hay al menos cuatro partes, es sumamente cansino y agotador estar permanentemente con el putadómetro (o sensor de putadas) encendido y bien calibrado... no sólo en lo que a mí afecta directamente sino a lo que afecta a las demás partes (ya que al final me están pagando para que todo vaya bien) ... siempre atento a las jugadas de los demás, si dijo eso y no aquello, si aquel oculta algo a éste otro, si mejor no le digo nada no vaya a ser que entonces... ¡buf!... lo dicho: extenuante

Es algo muy visible en los múltiples documentos que revolotean en todos los proyectos, ya no sólo en los contratos, RFPs, listas de requerimientos, actas, ... donde es más explícito y palmario sino también está presente, y de qué forma, en esas pequeñas y sutiles interacciones que hay en todos los proyectos: preguntas inocentes en una reunión, e-mails con copia a fulano (para que te enteres que al otro también le llega) y copia oculta a mengano (para que al otro le llegue sin que te enteres tú), ese documento que se filtra o se extravía justo a tiempo, ...

¿Os imagináis poder actuar siempre de "buena fe" y estando seguro de que los demás también actúan de la misma forma?... ¿os imagináis qué descanso, qué torrente de energía malgastada se podría aprovechar para mejores fines?... no quiero pecar de buenismo, que San José Luis no lo quiera, pero es que siempre me asalta la gran pregunta: ¿Qué pasaría si toda la energía y esfuerzo que dedicamos a la gestión de la desconfianza se utilizase en colaborar y aportar valor al proyecto?

¡Al menos nos ahorraríamos las actas, que no es poco! :)

#redca

Poco puedo decir... aunque se sigue diciendo mucho aún... en twitter o en delicious.

Si te ha gustado esta entrada es posible que te interesen estas otras:

• Consultoría artesana y métodos ágiles. Paralelismos

• Consultoría artesana. Reflexiones sueltas

• Ex-consultores
  

Consultoría Artesana y Métodos Ágiles. Paralelismos

En mi post anterior de Consultoría Artesana. Reflexiones sueltas ya deslicé tímidamente que encontraba puntos de contacto entre los principios que (creo) inspiran la consultoría artesana y los métodos ágiles, cuyo corpus doctrinal se resume, de forma ágil por supuesto, en los 4 principios y 12 puntos del manifiesto por el desarrollo ágil de software.

Soy consciente de que estos principios fueron formulados para ser aplicados en un ámbito tan específico como el desarrollo de software, pero los paralelismos que encuentro son tantos que no me puedo resistir a reflexionar sobre cómo aplicarlos a esto que hemos venido a llamar la consultoría artesana.

Como método, creo que vale, iré desgranando los 4 principios del manifiesto ágil y los paralelismos que encuentro con la consultoría artesana (tal como yo la concibo al menos) y que abreviaré a partir de ahora como CA.



Los métodos ágiles se asientan en cuatro principios básicos:

Valorar más a los individuos y su interacción que a los procesos y las herramientas

En el caso de la CA se maneja el axioma de que cada proyecto es irrepetible al 100%. Hay que trabajarlo sin estar atados a metodologías enlatadas que bloqueen la entrada a nuevas ideas, pero sin renunciar -ya me pronuncié al respecto- a experiencias anteriores.
Así, (dicho a lo cluetrainiano) los proyectos son -deben ser- conversaciones, entre consultor y cliente. De resolución conjunta, de escucha atenta (¡mutua, que hay cada cliente que para qué!), de exploración compartida, donde el consultor -aparte de traer conocimiento foráneo- sabe extraer y canalizar el que reside en el propio cliente (a veces sólo hay que escuchar para ver que la solución a un problema ya está ahí y que sólo hay que presentarla de la forma adecuada). La metodología no es ya una serie de tareas encadenadas, con roles, deadlines, deliverables, etc. sino que se parece más a poner en escena a los diferentes actores y verles actuar sin guiones previos completamente cerrados.

Valorar más el software que funciona que la documentación exhaustiva

El fin del powerpoint-informe-final-de-proyecto como un objetivo en sí mismo del proyecto. Este es uno de los elementos más potentes y dinamitadores que veo. El propio proceso del proyecto se constituye en un resultado del mismo: intercambio abierto, construcción de conocimiento pasito a pasito, consciencia y conciencia de que el proyecto no se acaba del todo, metodología que luego quedará, confianza adquirida entre las personas componentes del proyecto, ... son en sí mismo resultados que perdurarán y deberían ser benéficos para la organización de forma permanente.
En contraposición: el tipico proyecto donde los consultores desembarcan con sus metodologías, sus best practices multiterreno, ... removiendo cielo y tierra, recogiendo mucha información para, al final, presentar el megainforme que debe ir a misa (aclaro, es una caricatura)

Valorar más la colaboración con el cliente que la negociación contractual

Es evidente que la CA no se puede desarrollar así como así en cualquier cliente porque exige de éste que vaya a pecho descubierto, con un resultado incierto y no prefijado de antemano del todo - sin nadie con espaldas anchas a quien echarle la culpa si algo va mal. Eso no hay contrato tradicional que lo soporte y deberá ser sustituido por contratos abiertos y mucha, mucha, confianza. Es decir, hemos de ir, no hay otra, a la relación persona-persona, no empresa-empresa.
¡Otra cosa es ver cómo se logra esa confianza la primera vez! - quizá al cliente hay que irlo convirtiendo poco a poco, desde un primer proyecto, con un contrato tradicional, pero que se va desarrollando con los preceptos artesanos de forma paulatina... ¿evangelización?

Valorar más la respuesta al cambio que el seguimiento de un plan

Este es otro principio de lo más subversivo. Asumir que un proyecto no tiene un alcance cerrado de forma precisa, y que debe ir ajustándose, en tareas y resultados, a medida que se va desplegando, puede ser un hueso difícil de tragar pues es renunciar a la referencia con la que se puede apretar al contratista (las dos palabras están escogidas premeditadamente). Pero es que la propia esencia de la metodología base de un proyecto artesano, recordemos los proyectos son conversaciones, te lleva a esa dinámica de tener que acomodar cambios a medida que aparezcan. Y reconozco que esto es un reto colosal para un gestor de proyecto que, seamos realistas y tengamos los pies en el suelo, tiene que acabar un proyecto en un plazo y con un balance coste/beneficio razonable.



Y los 12 puntos del manifiesto (Me permito llamar la atención sobre los nº 4, 5, 6, 9, 10 y 11)

1) Nuestra principal prioridad es satisfacer al cliente a través de la entrega temprana y continua de software de valor.

2) Son bienvenidos los requisitos cambiantes, incluso si llegan tarde al desarrollo. Los procesos ágiles se doblegan al cambio como ventaja competitiva para el cliente.

3) Entregar con frecuencia software que funcione, en periodos de un par de semanas hasta un par de meses, con preferencia en los periodos breves.

4) Las personas del negocio y los desarrolladores deben trabajar juntos de forma cotidiana a través del proyecto.

5) Construcción de proyectos en torno a individuos motivados, dándoles la oportunidad y el respaldo que necesitan y procurándoles confianza para que realicen la tarea.

6) La forma más eficiente y efectiva de comunicar información de ida y vuelta dentro de un equipo de desarrollo es mediante la conversación cara a cara.

7) El software que funciona es la principal medida del progreso.

8) Los procesos ágiles promueven el desarrollo sostenido. Los patrocinadores, desarrolladores y usuarios deben mantener un ritmo constante de forma indefinida.

9) La atención continua a la excelencia técnica enaltece la agilidad.

10) La simplicidad como arte de maximizar la cantidad de trabajo que no se hace, es esencial.

11) Las mejores arquitecturas, requisitos y diseños emergen de equipos que se auto-organizan.

12) En intervalos regulares, el equipo reflexiona sobre la forma de ser más efectivo y ajusta su conducta en consecuencia.

Y si te has tragado este ladrillo no puedo sino admirar la paciencia que has demostrado. Si además te ha gustado, ya es la leche... y si además dejas un comentario pues ya no se como calificarlo. En cualquier caso, de verdad, muchas gracias.


y bueno... tanta correr, reconozco que he quedado un poco cansado.



Entradas relacionadas:

• Consultoría artesana. Reflexiones sueltas
• The Scrum Hospital

Consultoría artesana. Reflexiones sueltas

Llevamos unos cuantos (algunos más que otros todo hay que decirlo) dándole vueltas a esto de la consultoría artesana. Todavía (ya tardo, es cierto) no me he metido de lleno en el debate, básicamente porque tengo las ideas un poco dispersas aún, así que previamente he querido ordenarlas un poco utilizando el blog - ¿para qué lo quiero sino es para estas cosas en el fondo?

Recopilo y comparto a continuación, sin la intención de hacer aquí el debate y sin ningún orden preconcebido, una serie de reflexiones sueltas que he ido anotando a medida que se me ocurrían durante los últimos días y que espero que me sirvan para entrar al debate con las ideas más claras e insisto, sin pretender sustituir mi participación en el mismo:


Consideramos cada proyecto como algo único. ¿Significa eso que se ha de partir de cero y no puedo reutilizar herramientas o conocimientos de proyectos anteriores? Por supuesto que no. Como ya escribí en su día (si bien refiriéndome más a la consultoría industrial que a la artesana), los consultores desempeñamos también una función polinizadora, diseminando conocimiento en y de nuestros clientes.
Mi posición es que hay que adaptarse y tener en cuenta las herramientas y conocimiento del cliente, pero sin renunciar a lo propio e incorporando al bagaje profesional todas las experiencias, buenas o malas para ser reutilizadas si tiene sentido, eso sí, siempre que no se intente forzar el reaprovecharlas tal cual para que el proyecto te salga mejor.


No vale cualquier tipo de proyecto para hacer consultoría artesana. Para una mega implantación de SAP no es adecuada pero para un proyecto de gestión del conocimiento debería ser la mejor opción.
En general la considero adecuada para proyectos que requieran de mucha interacción con el cliente y donde el resultado a obtener no esté bien definido desde el principio - aqui se toca, una vez más, con las metodologías ágiles.
Proyectos donde, adicional a lo anterior, se vaya haciendo camino mientras avanzas, donde la metodología no se impone a la conversación abierta entre cliente y consultor, donde el progreso del proyecto se demuestra con lo útil/utilizable que se va consiguiendo y no por llegar a hitos planificados o que determinados documentos estén escritos a una fecha, ...


¿Qué equipo debe tener un artesano? No me refiero a herramientas sino a personas que hagan contigo el proyecto y de las cuales tú eres el responsable frente al cliente.
Abusando de la metáfora, la evolución natural de todo artesano era ser maestro artesano, con pupilos y aprendices a su cargo, que continuasen la profesión. Yo no quiero actuar sólo, quiero tener a mi lado a alguien que aprenda, sobre todo de mis errores, y que me ayude en tareas donde eso sea lo más razonable... y por qué no, aprender de él también.
Evidentemente no estoy refiriéndome a tener un equipo con tareas fragmentadas y especializadas - ese es el punto clave: en un equipo artesano, no debe haber una separación tayloriana estricta de tareas, todos deben aspirar a poder hacer, o al menos ayudar, en cualquier tipo de actividad en el proyecto.


¿Esto de ser consultor artesano es una posición altruista o buenista? Para mí, personalmente, no. Lo considero la mejor manera para mí de hacer negocio, de ser competitivo y de practicar mi profesión en determinadas circunstancias... y punto pelota, sin más aspiraciones doctrinales, morales y trascendentales. En la más pura ética objetivista hago esto y lo hago así por mi propio interés racional. Además creo que actuando así es la mejor manera de que los demás puedan alcanzar mejor sus objetivos si actúan igual. Soy un egoísta racional. No busco mejorar el mundo ni la sociedad.


¿Cómo colaborar con otros consultores artesanos? No me interesa ser parte de un gremio corporativista (¡ojo! no estoy diciendo que la declaración artesana vaya por ahí). Huyo despavorido de posiciones colectivistas para conseguir el bien común - aspiración que históricamente ha causado más males que bienes. Colaboraré con quien tenga sentido que lo haga y pueda tener plena confianza. No me voy a obsesionar por poder utilizar una marca.
Siempre saldrán una serie de elementos potencialmente conflictivos tales como competencia, solapes, de quien "es" el cliente... y que son cuestiones difíciles de gestionar en abstracto por lo que no veo factible resolverlas de forma genérica y universal, menos aún mediante la creación de asociaciones de "consultores artesanos". Cada uno tendrá que integrar su red, de forma natural, con las complicidades que surjan y con quien se vaya construyendo la imprescindible confianza.
No espero de este debate sobre la declaración artesana que se pueda resolver este punto de una forma tajante, me conformo con conseguir unos acuerdos mínimos y es el punto que veo más difícil de resolver. Como escuché a alguien el otro día: sabes si tus principios realmente lo son si te cuestan dinero.


¿Vale cualquier cliente? No. De entrada tiene que ser un valiente pues no podrá echarle la culpa al consultor amparándose en el efecto IBM (lo de nadie ha sido despedido por contratar a IBM).
Además tiene que tener ganas y tiempo (se le supone un conocimiento mínimo) para trabajar en unas condiciones donde va a estar bastante expuesto: en un entorno poco predecible, sin saber antes el resultado exacto, de tú a tú con los miembros del equipo de proyecto (a estructuras muy jerárquicas se les puede atragantar esto) y con una dinámica poco estructurada.


¿Vale cualquier consultor? Pues tampoco. Lo tiene crudo aquel que se sienta incómodo con la incertidumbre, que necesite siempre una metodología guía burros que aplicar, que no soporte bajarse de su pedestal de "yo sé más que tú y por eso soy el consultor", que tema discutir de forma abierta con el cliente, que facture por horas, ...


¿Siempre has de trabajar en modo artesano ON? Dependerá de cada cual y si puedes elegir. En mi caso particular no siempre puedo hacerlo porque a veces los proyectos y los clientes son los que son, vienen como vienen y te has de amoldar - a menos que puedas permitirte el quedarte sin proyecto y sin cliente. Sí que es cierto que aún así adopto un modo más táctico y pragmático de actuación, intentando aplicar los principios artesanos (los míos, preciso) a pequeña escala y selectivamente (con una persona concreta, en una fase determinada, etc.)


¿Qué pasa con el material ligado al conocimiento generado en los proyectos? ¿Debo compartirlos? Pues dependerá del tipo de proyecto y el cliente: una auditoría de seguridad no debería compartirse (en principio). De todas formas este punto me parece un tema menor, tan menor que no lo considero como algo que deba definir a la consultoría artesana. Otra cosa es que consideres que compartir y divulgar tu conocimiento de forma completa te ayude a posicionarte mejor de cara a conseguir clientes. Además, creo que en los proyectos de consultoría artesana, el documento final importa mucho menos que el propio proceso de construirlo.
Lo mismo me pasa con lo del software libre, no creo que sea algo relevante en este contexto. O al menos tan relevante en este caso como decir que iremos al cliente en coche eléctrico para contaminar menos. Está bien pero no es ese el tema.


¿Y esto se aguanta? Pues parece que sí, al menos unos cuantos nos ganamos la vida de esa forma más o menos. ¿Hasta cuando?... esa es una cuestión para la que no tengo respuesta. De momento tiramos p'alante que no es poco.


Bueno, creo que esta pequeña catarsis me ha servido para ordenar algo mis pensamientos. Espero no haber sido demasiado pesado (si has llegado leyendo hasta aquí es buena señal, gracias)

Pocos o 2000

Un compañero se cruzó el otro día por la calle con un socio de la megaconsultora donde trabajábamos antes.

Como es natural se preguntaron mutuamente como iba la cosa y el socio le comentó que estaban teniendo dificultades y le hizo la siguiente reflexión:

Vosotros sois unos pocos que más o menos podéis hacer de todo pero yo tengo 2.000 tíos que sólo saben hacer una cosa.

A mí me hace pensar.


Entradas relacionadas:

• Cadena de valor
  

proyectos pequeños

No se si es un síntoma de algo bueno o de algo malo, para las dos posiciones hay buenos argumentos, pero ya empezamos a no ir a proyectos demasiado pequeños porque no resultaríamos competitivos.

Es algo que me preocupa y mucho.


Entradas relacionadas:

• Tamaño límite

• ¿Qué queremos ser?
  

Tamaño límite

¿Cuál es el tamaño límite de una empresa como la nuestra para no dejar de ser una pandilla?

Cuando en el momento en que se se incorpore el siguiente se produzca que alguien pueda tener un interés individual que ya no se pueda compaginar con el del colectivo.



Entradas relacionadas:

• ¿Qué queremos ser?

El viejo modelo

I do believe the old $50 million a year integration model is dead; the challenge is for the systems integrators to reinvent themselves in this new world. The old Accenture model, where you trained [inexperienced] consultants for many months on your dollar, just doesn’t work anymore. The hardest thing is to get the consultants out at the end of the project, because they try and hang around as much as possible.

Creo que el viejo modelo de 50 millones de dólares por año está muerto. El reto es para los integradores de sistemas para reinventarse asimismos en este nuevo mundo. El viejo modelo de Accenture, donde tú enseñabas a consultores [faltos de experiencia] durante muchos meses a tu costa, simplementa ya no funciona. Lo más duro es quitarse de encima a los consultores al final del proyecto porque tratan de quedarse todo lo que pueden

Dicho por la CIO de ROCHE, uno de los mejores clientes de SAP, en un evento organizado por SAP para anunciar el lanzamiento de SAP Business Suite 7. La conversación completa se puede oír aquí.

Se puede decir más alto pero no más claro

Fuente: blog de Michael Krigsman

pdf o ppt

A todos los consultores, artesanos o industriales, se nos ha cruzado alguna vez el típico vampiro caradura (cliente o potencial) que nos pide propuesta sólo para "robarnos" el enfoque del proyecto, ideas, o simplemente información de contexto.

Creo que no soy nada reticente en compartir mis brillantes (o no) ideas y valiosos (o no) conocimientos. En este blog he tenido oportunidad de acreditarlo. Me gusta pensar que es "bueno" a la larga para todos que el conocimiento fluya y de hecho si hay algo que me enorgullece de mi profesión es esta diseminación, o como le llamé una vez polinización, de buenas prácticas y conocimientos en general que hacemos los consultores en el ecosistema empresarial.

Esta perorata viene traída porque todo indica que he sido vampirizado vilmente recientemente: lo típico, les traes la idea, te piden propuesta aportando información útil ya "de saque" (en este caso un análisis preliminar de potenciales proveedores en un proyecto de selección de una tecnología específica, un tercio del proyecto vamos) y luego te van dando largas... hasta que si te he visto no me acuerdo.

Algo me olí en su momento porque (de ahí el título del post) dudé si enviarle el documento de la propuesta en formato powerpoint o en pdf. Ya se que es una tontería, la información está de todas formas, pero al menos se la tendría que picar para usarla. Sería una pataleta un poco naif en el fondo (además de que se lo podría tomar como una demostración de desconfianza).

Al final se la envié en ppt... que le vamos a hacer si soy un pardillo y me niego a asumir que vivo en un mundo donde existen vampiros que lo son con premeditación y alevosía.

todos los proyectos son iguales

Estaba el otro día, en plena faena comercial, presentando a un potencial cliente nuestras referencias (cliente y proyecto) y la persona con la que estaba me preguntó a bocajarro: pero vosotros hacéis muchos y diferentes tipos de proyectos, ¿no?... me quedé un poco cortado (parecía que dudaba de que fuéramos capaces de hacer bien cosas tan variadas) pero estuve rápido (quizá demasiado) y le solté algo así como:

Es que al final todos los proyectos son iguales:

• unos que piden

• otro que decide que hay que hacerlo y da el visto bueno

• uno que paga (no siempre es el anterior) y para compensar otro que dice que hay que ahorrar y presiona para ello

• por supuesto está al que le cae el marrón de que el proyecto salga (responsable de proyecto) y con él un conjunto de damnificados (también llamados Key Users) que tienen que dedicar una buena parte de su tiempo al proyecto, ademas de sacar adelante su día a día - que nadie les quita.

• otros que, aunque ni les va ni le viene la mayor parte de las veces, siempre opinan (suelen formar parte de un ente llamado comité de dirección)

• los que son contratados para hacerlo y que les miden por el tiempo que pasan, su tarifa horaria, si llevan corbata o no y a veces también por los resultados que obtienen. Si el proyecto va mal cargan seguro con las culpas por lo que en su precio siempre hay esa prima de riesgo

• y a veces otros, un poco raros, que en medio de esta merienda de negros están organizando, poniendo orden y asegurando que todo tira p'alante y el proyecto salga adelante
  

...éstos últimos son importantes y ... somos nosotros.

Factorías y talleres

Para añadir más puntos de vista a la conversación sobre el gremio de los consultores artesanos, me hago eco de esta entrada en Navegápolis donde se comparan dos formas de desarrollo de software, la realizada en factorías y la que se realiza en talleres.

Una idea clave: En las factorías, el valor de los resultados depende sobre todo de los procesos y la tecnología; en los talleres, de las personas.

Aplicada a la consultoría: En la consultoría industrial el valor depende de paquetizar y hacer repetibles los proyectos. En la artesana en el conocimiento y la personalización a la problemática específica del cliente

Una frase que cierra la entrada: Factoría es a operario, lo que taller a artesano, y proceso es a factoría, lo que talento a taller.

Por cierto, hay artesanos y artesanos. Muy bueno Miguel

Conversaciones entre consultores y ex-consultores

Empezó aquí, en esta vuestra casa, cogieron el testigo Julen (montando una buena), Raúl (con un alegato a favor de la profesión bien entendida) y Miguel Rodríguez (con una descripción precisa del concepto del consultor artesano), les siguió Rafa (en un contrapunto glorioso)... y que no se acabe por favor.

Intercambios de ideas como esta conversación hacen grande este mundo de los blogs y nos hacen mejores a los que, simplemente pasamos por aquí (como es mi caso) o son fuerzas vivas de la blogosfera como los citados anteriormente.

Salud a todos amigos. Que siga el sarao.

ex-consultores

Cada vez me encuentro con más ex-colegas haciendo lo mismo que hacemos nosotros: consultoría artesana.

Este post de Andrés Pérez y el interesante debate abierto por Óscar Manzano, me han decidido a escribir unas líneas.

Cuando hace varios años explotó la burbuja de la consultoría (entre el 2000 y el 2004), las capas más perjudicadas fueron (fuimos) las intermedias - los gerentes y consultores senior de las grandes consultoras - que encontraron taponada su carrera debido a que el crecimiento ya no era el de los dos dígitos necesario para que el up or out no se colapsase. La pirámide, en aquella época, era más un rombo que una pirámide.

Ese desperdicio de talento - se perdía justo donde más conocimiento había, y no lo digo por mi - me hizo ver, entre otras cosas, que la consultoría industrial ya no se basaba en el conocimiento sino en paquetizar capacidades de entrega (delivery) con metodologías y repetir y repetir. Pero no es ese el tema...

Volviendo a los colegas. Las alternativas que les quedó a esos gerentes y consultores senior fueron básicamente estas tres:

• Irse a una empresa final a un puesto de directivo intermedio, generalmente director de informática o director financiero.

• Seguir en sector servicios pero más especializado y en empresas menores, consultoras más tecnológicas, fabricantes de software,... por mi experiencia muy pocos fueron a una consultora grande

• La artesanía, es decir montarse una consultora pequeña

Algunos hasta pasamos por más de un paso hasta acabar como artesanos. Y por ahora bien contento que estoy.

Esperanza

“In our factory, we make lipsticks. In our advertising, we sell hope” –Charles Revlon



Y de mi cosecha me sale:

"In our projects, we make hours. In our advertising, we sell knowledge"
- Big Consulting Firms

"In our projects, we deliver knowledge. In our advertising, we sell knowledge"
- (Some) Small Consulting Firms

Cadena de valor

Yo ocupo la cadena de valor completa de mi empresa:

Yo defino el offering, yo vendo el proyecto, yo lo hago, yo lo facturo, yo lo cobro, yo doy el soporte post venta y yo intento que todo vuelva a empezar

Momentos

Esta profesión tiene momentos crueles y amargos, pero también los tiene sublimes... como el que cuento a continuación:

Contacta con nosotros una empresa con una necesidad imperiosa de cambiar de sistema ERP. Como parte de la rutina de este tipo de oportunidades, siempre le preguntamos al esponsor del proyecto, en este caso el director financiero, que nos explique lo que para él son los objetivos del proyecto.

Nos empieza a enumerar los habituales: mejorar la calidad e integridad de la información, reducir costes, reducir riesgos, ... bla, bla, bla... lo de siempre vamos, hasta que nos dice (más o menos literalmente) "proporcionar a los empleados un entorno que facilite su trabajo y haga atractiva la compañía, para los que ya están y para los que hayan de venir".

Así mismo, "copy&paste", he puesto el susodicho objetivo en nuestra propuesta de colaboración... al lado justo de una manchita de una lagrimita que se me ha escapado - es lo que tiene ser un sentimental ;-)

PD. Por cierto, ganamos la propuesta y empezamos enseguida... a por ellos