/* PERSONALIZACION DE LUIS

5/5/06

Venta de consultoría IV - la propuesta

A veces pienso que las "propuestas de colaboración profesional" deberían considerarse un género literario con todo merecimiento.
Sin considerar el medio (si es powerpoint o carta en word, lo que también daría para muchas líneas), ese estilo de la prosa (siempre en un inestable y peligroso equilibrio entre maximizar expectativas y minimizar compromisos), esas aristas cortantes de los prismas que componen todo el andamio que soporta la propuesta, ese lenguaje (plagado de anglicismos), ese delicado y super lubricado párrafo final del capítulo de "propuesta económica", ... conforman a mi juicio un, al menos, pseudo-género literario, o como poco un glorioso registro del lenguaje de la "correspondencia comercial".

No se puede minimizar la importancia de este documento. Es una extraña mezcla de componentes comerciales, legales (a veces sustituye al contrato), de compomiso de aceptación del cliente, definición y/o diseño conceptual del proyecto, metodología, pedido, ... algunos son infumables, ilegibles, herramientas de confusión masiva ... otros son perlas de expresividad concentrada, casi poesía ... pero en cualquier caso una trampa mortal para el incauto que la acepte sin una revisión sesuda y me explico:
no he visto nunca una propuesta que acotara y definiera el alcance de un proyecto de manera que se pudiera luego comparar de forma eficaz lo "entregado" con "propuesto". Hay demasiados grados de libertad, el lenguaje puede ser muy ambigüo, ... al final lo de siempre - se vende porque el que compra confía.

La aceptación de una propuesta por un cliente acaba siendo, simplemente, la formalización de ese acto ingénuo, sublime y casi heróico en el que un comprador deposita su confianza en un vendedor para que le entregue "algo" que no existe todavía.

Para finalizar, algo que pueda resultar más práctico que mis reflexiones un tanto cargadas. Propongo el siguiente guión de "propuesta de colaboración profesional":

  • Razón y oportunidad del proyecto. Es bueno empezar con la justificación última de lo que se propone hacer. Me gusta porner, si se puede, un primer análisis coste-beneficio; lo que suele ser muy útil para obtener aprobaciones en estamentos superiores de tu comprador directo.
  • Enfoque general propuesto. Un poco vaporoso a veces pero útil para explicar, si hay más de una alternativa, la razón de optar por la escogida.
  • Metodología. Fases, tareas, entregables finales (lo único que es algo verificable)
  • Calendario, equipo, recursos, plan de trabajo. Ligado con la metodologíaMecanismos de gobierno del proyecto. Órganos de control y seguimiento, comités, etc... aquí es donde salen los socios y los jefazos del cliente (y sólo aquí, porque luego no se les ve por ningún lado)
  • Propuesta económica. La pasta, fechas de facturación, ... aquí, vaselina a tope
  • Anexos. Rollos varios (referencias de proyectos similares, CVs del equipo de trabajo, detalles de la metodología, ...)

¿Alguna sugerencia?

Próxima entrega: Recurrencia, donde se cierra el círculo (o abrazo mortal según se mire)

4 comentarios:

Jaizki dijo...

Lo del "peligroso equilibrio entre maximizar expectativas y minimizar compromisos" siempre me ha parecido una mala estrategia a largo plazo. Claro que hay sectores en los que sólo existe el corto plazo, se vende un proyecto por cliente y no se le vuelve a ver en la vida.

A lo que me refería, es a que el cliente no suele conformarse con que al releer la propuesta se deduzca que tal o cual cosa no estaba incluida, el entenderá que el trabajo debe cumplir todas las expectativas generadas, no únicamente con los compromisos firmados. Con lo que no estaba firmada, tragar, tragará, pero no va a quedar muy contento.

A veces me pregunto si no sería mejor centrarse en los compromisos como valor diferencial frente a la competencia -"nos comprometemos a lo que decimos"- pero sin generar unas expectativas muy elevadas. Y después, intentar dar más de lo prometido. Teóricamente, superar las expectativas del cliente es la mejor manera de fidelizar. Lo cual, por supuesto, sólo tendrá sentido si el producto servicio permite venta recurrente.

Rafa dijo...

Centrandome en la parte de las formas, está claro que la confianza previa ya existe. Por que, como dices, esa "propuesta de colaboración prefesional" (espero que uses otro nombre ahora, esto me suena a tiempos pasados y comunes) es un documento peculiar. Rara vez hay un contrato posterior, por lo que las dos partes lo entienden como vinculante, aunque ninguno de los dos podría defenderlo en un juicio (creo) al estar redactado en términos tan poco comprometedores para ambas partes. De hecho, lo único concreto suele ser el importe de la factura.

Respecto al índice, en el caso de que se trate de algo tipo "concurso" en que sabes que hay competidores, creo que de alguna forma debes remarcar las diferencias. Creo que no basta el "¿Por qué NOSOTROS, SA?" ó "SA en el mundo" sino que hay que ser más imaginativo . Lo que, por otro lado, no sé muy bien qué quiere decir. Quizás lo que dice Jaizki es una idea en ese sentido.

De todos modos, acomodar una parte de la factura al resultado del proyecto (sea claramente medible o no), suele dar muy buen resultado, al ser la mejor demostración práctica de la confianza e implicación.

tic616 dijo...

Jaizki: creo que la venta de consultoría debería hacerse siempre con la intención de repetir/recurrir, por lo que comparto tu punto de vista. Lo que pasa es que hay detrás unas necesidades de rentabilidad por lo que has de ajustar para que el proyecto saque el margen. El equilibrio, de todas formas, debe hacerse pensando no sólo en el proyecto concreto sino en todo el ciclo de vida de tu relación con el cliente

Rafa y Jaizki: Ciertamente un punto diferencial es ligar tus honorarios a los resultados. No siempre es posible por temas prácticos de cuantificación de resultados (puede costar más cuantificar los resultados de un proyecto que el proyecto en sí) aunque a veces sí lo hacemos - concretamente tenemos un tipo de proyectos de reducción de costes en un área de IT que estamos tan seguros, que nuestro planteamiento al cliente es: "no te cuesta nada de entrada. Lo que ahorremos en un año nos los partimos a medias". En estos proyectos estamos consiguiendo ahorros del 30-40% de los costes anuales


Rafa: Las diferencias las marcamos en el enfoque propuesto donde incluimos nuestros valores como empresa/profesionales y la forma de abordar el proyecto donde solemos ser originales.
El nombre del documento es ese: "propuesta de colaboración profesional" - no hemos encontrado uno mejor ¿alguna sugerencia?

jordi cuevas dijo...

La verdad es que no me parece tan difícil establecer un programa de trabajo focalizando los problemas que vamos a compartir con la empresa cliente a partir del momento del compromiso.
Acordaos siempre en que el cliente debe de tener una elevada implicación en la obtención de resultados.
que una diagnosis no es más que eso y que las medidas correctoras seran una variable constante durante el tiempo que dure una intervención.
que debe de pasar tiempo para que las medidas surtan cierto efecto, y que estaremos ligados casi siempre a la obtención de resultados por parte de la empresa.
Siempre debe de haber un antes y un después de la intervención