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24/5/06

¿Generalistas o especialistas?

Estamos teniendo estos días un debate en la empresa: ¿nos presentamos como una consultora generalista o como especialista?

Mi posición es que debería ir en función del potencial cliente, y me explico:

En potenciales clientes con poca estructura de soporte (IT, finanzas, etc.) deberíamos presentarnos como generalistas: podemos hacer casi de todo para cubrir esa falta de estructura.
Es lo que hemos hecho en clientes que han crecido mucho en poco tiempo, concentrándose en vender, y que se han encontrado que se les ha montado un
patatal ingestionable. Aquí llegamos nosotros, definimos todos los procesos de acuerdo al nuevo tamaño y buscamos y gestionamos la implantación del sistema de información que lo soporte todo.


La cosa cambia cuando vamos a empresas que ya tienen estructura, particularmente si tienen estructura de IT.
En este caso nos encontramos que parte de lo que nosotros podemos hacer ya lo está haciendo esa estructura existente, por lo que tenemos difícil entrada, excepto (y aquí viene lo de la especialización) si vamos con un
offering específico, ya sea un producto o un tipo de proyecto que necesiten precisamente en ese momento (por eso es tan importante no ir a la primera reunión sin haber hecho antes una pequeña investigación)


En fin, el debate está servido y hay buenos argumentos en todos los lados.


Nota: en este debate es muy importante el tipo de empresa que somos. Un recordatorio

7 comentarios:

Jaizki dijo...

Desde un punto de vista de marketing, lo mejor es un posicionamiento claro. Decide qué eres, y crea una imagen en torno a eso. Elige tu cliente objetivo, y ve por él. Si pretendes ser todo, acabas no siendo nada.

Olga Revilla. Evotec Consulting dijo...

Hola

estoy de acuerdo con jaizki en que hay que centrarse en ofrecer un producto o servicio, pero también hay que valorar el equipo de trabajo que tienes por detrás, sus puntos fuertes y débiles, y decidir cómo aprovechar esas capacidades (quizás sea mejor dar pie a que cada profesional dé lo mejor de sí en su campo).
Todo es pensarlo.

Mario dijo...

TicTac, tengo apuntado en mi lista de tareas [tag:someday] leer con atención tu serie de posts sobre la comercialización de servicios de consultoría. Un día podríamos charlar sobre eso.

Con respecto de presentarte como generalista o especialista, a veces pienso que da igual. Una empresa lanza una proposición al mercado y es el mercado el que la posiciona [Al Ries & Jack Strout dixit y yo lo creo]. Si no siempre, esto ocurre bastante más a menudo de lo que nos gustaría pensar. Tal vez no deberíamos pensar tanto en cómo queremos que nos vean y más en ser lo que somos... uh... espera... eso no debe ser fácil...

Jaizki dijo...

Mario, como tú dices hay que pensar en lo que somos, el posicionamiento debería ser resultado de un autoanálisis y debería describir lo que somos o lo que vamos a ser.

El problema es que hay mucho posicionamiento artificil. Cuando intentas engañar al mercado, entonces es él el que te posiciona.

Pero si sabes quién eres, cuáles son tus puntos fuertes, y lo transmites en cada comunicación con el cliente, entonces el cliente percibirá una marca fuerte y sólida.

Eso si, conseguir que toda comunicación sea consistente no es nada fácil, exige pensar muy bien todas y cada una de las acciones de la empresa.

tic616 dijo...

Mario, encantado de charlar- cuando quieras, estoy ansioso de recibir tus comentarios.

Respecto a lo que comentas, pues es cierto. Para ejemplo nosotros mismos: nuestra idea inicial de empresa era una (un poco especializada) y nuestros clientes nos han pedido más cosas, con lo que ahora somos más generalistas

tic616 dijo...

Jaizki, respecto a lo que dices, cuento lo que nos pasó a nosotros: Nos presentábamos con un concepto muy claro (y reduccionista tal como se demostró) y los clientes fueron más allá - nos "abrieron". Está claro que vieron más que nosotros mismos.

Jaizki dijo...

Supongo que eso se debe a algo muy frecuente. Cuando empiezas una empresa, normalmente no te puedes permitir descartar trabajos, así que acabamos haciendo cualquier cosa que te pidan y dé dinero, siempre que te cuadre claro. El problema es que eso acaba con tu posicionamiento, por que deja de ser consistente.

¿Solución? Decir que no haces nada fuera de tu propuesta de valor. Claro que hay que tener mucha confianza en ella y un buen colchón económico para hacer eso.

Alternativa. Utilizar dos empresas, una con un posicionamento muy claro y por el que apuestas y otra alimenticia.

¿Funcionaría? Depende. Cuando un cliente te pide algo fuera del posicionamiento le mandas a la otra empresa "del grupo", pero el que asome la cabeza tendría que ser otro socio, porque si va siempre el mismo, también se va al carajo el posicionamiento.

Personalmente, creo que cada día es más importante diferenciarte de la competencia, por lo que, a pesar de los inconvenientes y del coste añadido de tener dos empresas, yo no lo descartaría.