/* PERSONALIZACION DE LUIS

5/5/06

Vender consultoría III - primera reunión

Vale ya tengo la reunión y ahora qué ... pues hay que prepararla bien, porque si lo haces mal será también la última (aunque a veces, aunque lo hagas bien, también es la última).

Lo primero, y muy importante, es intentar conocer de antemano los temas calientes que tenga el potencial cliente. Para ello lo único efectivo, según mi opinión, es que alguien con conexiones dentro te lo diga. Se puede conseguir esa valiosísima información de varias formas. Yo por ejemplo lo he logrado casi siempre pidiéndole directamente a la persona que voy a ver que, para ir al grano y que la reunión sea más productiva, me avance temas que le preocupen en ese momento (además ésta es una sutil manera de comunicar que uno es directo y práctico - nada de humo consultoril - y que valoras su tiempo).

Lo segundo (obvio, ¿no?) es orientar la presentación que vayas a hacer a esos temas calientes - esto ayuda a huir de la poco útil (contraproducente diría yo) presentación tipo y a concretar rápido en los temas que pudieran ser de interés.
Yo intento siempore hablar poco de mi empresa (lo justo para poder diferenciarte de otras consultoras) y mucho de nuestros clientes y experiencias individuales (esto último porque la empresa es joven pero los profesionales tenemos muchos años de experiencia y eso hay que capitalizarlo).
Lo primero que enseño, antes de nada, es la lista de los clientes que hemos (sobre todo han) conseguido en menos de tres años (recuérdese que la venta de consultoría es una venta de
confianza y las referencias ayudan mucho en ganarse esta confianza).

Importante, imprescindible diría yo, es reservar tiempo para que el potencial cliente te haga una lista de temas donde se podría llegar a una colaboración profesional. Este punto no siempre es fácil ya que a veces los clientes no son capaces de ver el bosque con tanto árbol y no son conscientes de que para hacer un proyecto determinado hay tareas que, por diversas razones, sería más conveniente que las hiciera un tercero... éste es el primer paso para poder hacer una propuesta - pero ese es tema del siguiente post.

Siempre hay que cerrar la reunión con posibilidad de continuar en algún momento, este es un punto donde se ven las tablas de cada uno (en mi caso astillas). Es vital que haya más oportunidades de hablar con el potencial cliente y para ello hemos utilizado algunas de las siguientes recetas:

  • Ofrecerle, sin compromiso, un workshop (tercera acepción) para profundizar en algún tema donde se haya detectado interés. Ésta la reservamos sólo si detectamos que vale la pena invertir más.
  • Encontrar algo que le tengas que devolver en una llamada, vale por ejemplo una contestación a una duda que salido durante la reunión (a veces, nótese el truqui, es preferible no contestar el 100% de las preguntas del potencial cliente)
  • Simplemente anunciándole que le llamarás en unos días para contrastar que tiene toda la información o para asegurarse que no han salido nuevas dudas

De todas formas tampoco hay que dramatizar, nos hemos encontrado con primeras reuniones donde parecía que habíamos triunfado y luego nada - y otras al revés, salimos sin ninguna esperanza y como por arte de magia se transformaron en oportunidades reales, y alguna en venta incluso.


Siguientes entregas:

- La propuesta, la hora de la verdad
- recurrencias, la clave del éxito.





1 comentario:

Rafa dijo...

Hace tiempo yo conté algo sobre una
"http://www.lacoctelera.com/rgil/post/2005/08/02/consultores-reuniones-impresiones-y-precios">
primera reunión
, aunque era de un proveedor de software, no un consultor.

En todo caso, lo que cuentas es "simple" sentido común, pero sorprende ver como algunos se presentan en tu casa a soltarte una presentación estándar, con personalización cero, tanto respecto a los temas que pueden preocupar en tu sector como a los que te preocupan a ti en particular.

Yo achacaba esto a la diferencia entre las grandes consultoras y las pequeñas, pero con el tiempo he visto que no es tan sencillo, algunas supestamente grandes han venido a soltarme rollos infumables y algunas pequeñas parecía que trabajan aquí, que es una buena forma de sugerir que puedes ayudarme a resolver mis dificutades