/* PERSONALIZACION DE LUIS

18/5/06

Venta de consultoría V - recurrencia

Si estás trabajando ya para un cliente, la peor pesadilla de un consultor es que llegue el final de un proyecto y no vendas nada más, ya sea una continuación de lo que estás haciendo u otro proyecto.

Da igual,... ¡lo que sea! ... estás dentro, te ha costado un
h**** entrar, ... has tenido tiempo de conocerles, ... de identificar huecos, ¡... es pecado mortal no continuar!

Si te echan, ¡vas al infierno de los consultores sin perdón ni posibilidad de remisión posible! Es dura la vida esta.

Es por eso, que al tiempo que haces el proyecto, tienes que dividir tu cerebro, tener el radar puesto para identificar nuevas oportunidades, prepararlas, irlas trabajando,... que no se pisen con lo que ya estás haciendo - incluso hay veces que llegas a tener el dilema moral de no "descubrir" el problema/necesidad antes de tiempo sino en el momento justo que te permita continuar. En cualquier caso, haciendo equilibrios en una cuerda floja que se va tensando, o peor: aflojando, a medida que la vas cruzando.

Poniendo algo un poco más concreto, listo a continuación las varias formas de recurrir que suele haber:

  • Ampliaciones del proyecto actual (quieren más de lo inicialmente previsto)
  • Prórrogas del proyecto actual (sutilmente diferente a la anterior: es que con lo que se ha hecho no se llega y necesitan más - rara vez pasa porque es como admitir que el cliente lo ha hecho mal)
  • Nuevas necesidades que surgen o se descubren
  • Nuevas necesidades que se crean,... je, je...

Al final te das cuenta de que esto de la venta de consultoría es un proceso de venta continua, no se para nunca - sin descanso - como Telémaco muy graciosamente menciona aquí

Por cierto, saludos desde la puerta del infierno de los consultores. Estoy a punto de no continuar en un cliente. Aunque viendo el lado positivo, va a ser una oportunidad de acumular algo de calor para cuando vuelva a la fría casilla de salida

.

3 comentarios:

Javier dijo...

Muy buenos los conco artículos, jeje

Además de útiles!

Saludos!

Rafa dijo...

Una maldad respecto a "Nuevas necesidades que se crean"...

Te refieres al verbo crear (y habría que juzgar si las crea el negocio o el consultor) o al verbo creer (que no es es lo mismo que la realidad)...

Buenas serie, de todos modos, eso que llamas recurrencia los clientes lo llamamos garrapatas ;-)

tic616 dijo...

Si que eres malo Rafa sí, se nota que has sido consultor antes ;).

Pues ya que lo dices podríamos poner ambas, ¿algo así como cre@r?