/* PERSONALIZACION DE LUIS

31/5/06

Ponencia II


Recién he acabado mi ponencia en el IGC me pongo a escribir esto.

Estoy satisfecho por varios motivos:

  • He conseguido dos oportunidades de negocio muy interesantes. Al final de la presentación me han pedido dos veces la tarjeta.
  • Me han felicitado por la presentación varios de los asistentes (supongo que por el contenido, véase más adelante)

No estoy satisfecho por varios motivos:

  • Me ha faltado frescura en la presentación, me faltan tablas en este tipo de presentaciones, está claro.
  • No ha habido preguntas de los asistentes (ni a mi ni al resto de ponentes del bloque de ponencias). Ya sabemos que nos cuesta participar.

Seguiré contando. Esto es un primer avance.

30/5/06

La fórmula de la innovación

Hace 40 minutos en el IGC:

Talento + Tecnología + Nuevas Estructuras Organizativas

Amparo Moraleda dixit.

Velocidad

Hace 30 minutos en el IGC:

Cada vez nos pasan más cosas por unidad de tiempo

Amparo Moraleda dixit.

24/5/06

¿Generalistas o especialistas?

Estamos teniendo estos días un debate en la empresa: ¿nos presentamos como una consultora generalista o como especialista?

Mi posición es que debería ir en función del potencial cliente, y me explico:

En potenciales clientes con poca estructura de soporte (IT, finanzas, etc.) deberíamos presentarnos como generalistas: podemos hacer casi de todo para cubrir esa falta de estructura.
Es lo que hemos hecho en clientes que han crecido mucho en poco tiempo, concentrándose en vender, y que se han encontrado que se les ha montado un
patatal ingestionable. Aquí llegamos nosotros, definimos todos los procesos de acuerdo al nuevo tamaño y buscamos y gestionamos la implantación del sistema de información que lo soporte todo.


La cosa cambia cuando vamos a empresas que ya tienen estructura, particularmente si tienen estructura de IT.
En este caso nos encontramos que parte de lo que nosotros podemos hacer ya lo está haciendo esa estructura existente, por lo que tenemos difícil entrada, excepto (y aquí viene lo de la especialización) si vamos con un
offering específico, ya sea un producto o un tipo de proyecto que necesiten precisamente en ese momento (por eso es tan importante no ir a la primera reunión sin haber hecho antes una pequeña investigación)


En fin, el debate está servido y hay buenos argumentos en todos los lados.


Nota: en este debate es muy importante el tipo de empresa que somos. Un recordatorio

21/5/06

Ya hemos acabado

Esta frase es una de las más difíciles de pronunciar en un proyecto. Siempre hay algo que el cliente dice que falta.

Asumiendo que uno mismo ha hecho bien su trabajo (que ya es mucho asumir a veces), la fuente de conflictos suele estar en tareas asignadas a terceros (colaboradores e incluso el propio cliente) que no han sido bien definidas y acotadas.

Frecuentemente, como forma de bajar costes de los proyectos, los clientes quieren asumir tareas para las que no tienen los recursos adecuados o éstos, aún siendo adecuados, no disponen de suficiente disponibilidad.

Donde suele ocurrir esta situación, en este caso un proyecto de implantación de sistemas, es en las tareas de "formación a usuario final", donde un enfoque habitual es que el consultor forme a un "super usuario" y éste se encargue de formar al resto. Al final, lo que suele pasar es que el "super usuario" no tiene tiempo para formarse suficientemente, llega el momento del arranque y a los otro les cae el sistema como una bomba para la que no están preparados.

El problema para el consultor puede ser grave si el proyecto es a "precio cerrado", (que es lo habitual - si el proyecto es "a taxímetro" pues estupendo ... a tanto la hora), ya que no se puede ir porque no se han cumplido los objetivos de fecha de arranque (y la última factura suele ir ligada precisamente a cumplir ese objetivo).

No hay fórmulas mágicas para evitarlo, sólo (nada más y nada menos) que delimitar bien las tareas y reponsables, y sobre todo asignar hitos específicos e individuales a esos terceros, controlando que comuniquen con antelación si hay algún problema.


De todas formas, al final la pregunta que realmente interesa es Ya hemos acabado, ¿cuando empezamos el siguiente?

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18/5/06

Vaya lío






...¿de verdad no preferís esto?





Venta de consultoría V - recurrencia

Si estás trabajando ya para un cliente, la peor pesadilla de un consultor es que llegue el final de un proyecto y no vendas nada más, ya sea una continuación de lo que estás haciendo u otro proyecto.

Da igual,... ¡lo que sea! ... estás dentro, te ha costado un
h**** entrar, ... has tenido tiempo de conocerles, ... de identificar huecos, ¡... es pecado mortal no continuar!

Si te echan, ¡vas al infierno de los consultores sin perdón ni posibilidad de remisión posible! Es dura la vida esta.

Es por eso, que al tiempo que haces el proyecto, tienes que dividir tu cerebro, tener el radar puesto para identificar nuevas oportunidades, prepararlas, irlas trabajando,... que no se pisen con lo que ya estás haciendo - incluso hay veces que llegas a tener el dilema moral de no "descubrir" el problema/necesidad antes de tiempo sino en el momento justo que te permita continuar. En cualquier caso, haciendo equilibrios en una cuerda floja que se va tensando, o peor: aflojando, a medida que la vas cruzando.

Poniendo algo un poco más concreto, listo a continuación las varias formas de recurrir que suele haber:

  • Ampliaciones del proyecto actual (quieren más de lo inicialmente previsto)
  • Prórrogas del proyecto actual (sutilmente diferente a la anterior: es que con lo que se ha hecho no se llega y necesitan más - rara vez pasa porque es como admitir que el cliente lo ha hecho mal)
  • Nuevas necesidades que surgen o se descubren
  • Nuevas necesidades que se crean,... je, je...

Al final te das cuenta de que esto de la venta de consultoría es un proceso de venta continua, no se para nunca - sin descanso - como Telémaco muy graciosamente menciona aquí

Por cierto, saludos desde la puerta del infierno de los consultores. Estoy a punto de no continuar en un cliente. Aunque viendo el lado positivo, va a ser una oportunidad de acumular algo de calor para cuando vuelva a la fría casilla de salida

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16/5/06

Somos unas "nenas"

Si es que somos unos quejicas:

Según una noticia que leo en The Register, IT es la profesión más estresante del mundo.

Es divertido comparar la lista referenciada en la noticia en cuestión (elaborada por SkillSoft) con una lista alternativa de Vulture Central Statistical Analysis Soviet (¿alguien sabe quiénes son estos?)


Lista de SkillSoft:
  1. IT
  2. Medicine/Caring Profession
  3. Engineering
  4. Sales and Marketing
  5. Education
  6. Finance
  7. Human Resources
  8. Operations
  9. Production
  10. Clerical


Lista de Vulture Central Statistical Analysis Soviet:

  1. Iraqi police recruit
  2. US Army bomb disposal expert
  3. Baghdad A&E doctor
  4. British Airways pilot
  5. Naomi Campbell's personal assistant
  6. Naomi Campbell's housekeeper
  7. Dick Cheney's shooting buddy
  8. Steve Ballmer's office furniture supplier
  9. Wayne Rooney's fiancée
  10. IT journalist
Nota: me pongo la venda antes de que venga la herida, lo de "nenas" es una expresión muy utilizada comúnmente y sin ninguna connotación sexista.

15/5/06

IT

Un poco por provocar ...


...

14/5/06

Cien dólares

Comentario de Sid Steward en el blog de Nicholas Carr, a propósito del PC de cien dólares de Negroponte.

Personally, I'd rather have $100 in books (with words) than $100 in technology.

(Traducción muy personal: Personalmente yo preferiría 100$ en libros que 100$ en tecnología)

Creo que se merece una reflexión.

10/5/06

Anécdota recordada

Hoy me han recordado una anécdota que había olvidado y que estoy casi seguro que va a inspirar comentarios (me temo que en un único sentido).

Resulta que hace unos años, la gran empresa consultora donde trabajaba antes organizó un seminario para todos los empleados de una de sus divisiones (fue multitudinario) en una escuela de negocios muy prestigiosa.

Después de una presentación/disertación por parte de uno de los profesores de la mencionada escuela (*), cerró la sesión el responsable de la oficina local de la
gran consultora (nota: esta persona, además de ser responsable local, tenía una posición importante en la estructura internacional de la compañía). Para acabar, este importante personaje, dijo lo típico "¿alguien tiene alguna pregunta?" - a lo que se levantó uno que acababa de entrar y le espetó: "Sí, perdona que no lo sepa pero, ¿cómo te llamas? ...". Se hizo un silencio incómodo en la macrosala, que el personaje, demostrando muchas tablas - ¡por eso es socio!, llenó con un chiste (no me acuerdo del chiste).


Creo que quedó patente la altura de la pirámide organizativa, ¿no?

(*) Donde en nuestra propia cara, con un par, nos dijo que el éxito de nuestro modelo de negocio consistía en industrializar la realización de proyectos a base de "clonar" a las personas y apoyarse en una metodología muy estricta.

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5/5/06

Venta de consultoría IV - la propuesta

A veces pienso que las "propuestas de colaboración profesional" deberían considerarse un género literario con todo merecimiento.
Sin considerar el medio (si es powerpoint o carta en word, lo que también daría para muchas líneas), ese estilo de la prosa (siempre en un inestable y peligroso equilibrio entre maximizar expectativas y minimizar compromisos), esas aristas cortantes de los prismas que componen todo el andamio que soporta la propuesta, ese lenguaje (plagado de anglicismos), ese delicado y super lubricado párrafo final del capítulo de "propuesta económica", ... conforman a mi juicio un, al menos, pseudo-género literario, o como poco un glorioso registro del lenguaje de la "correspondencia comercial".

No se puede minimizar la importancia de este documento. Es una extraña mezcla de componentes comerciales, legales (a veces sustituye al contrato), de compomiso de aceptación del cliente, definición y/o diseño conceptual del proyecto, metodología, pedido, ... algunos son infumables, ilegibles, herramientas de confusión masiva ... otros son perlas de expresividad concentrada, casi poesía ... pero en cualquier caso una trampa mortal para el incauto que la acepte sin una revisión sesuda y me explico:
no he visto nunca una propuesta que acotara y definiera el alcance de un proyecto de manera que se pudiera luego comparar de forma eficaz lo "entregado" con "propuesto". Hay demasiados grados de libertad, el lenguaje puede ser muy ambigüo, ... al final lo de siempre - se vende porque el que compra confía.

La aceptación de una propuesta por un cliente acaba siendo, simplemente, la formalización de ese acto ingénuo, sublime y casi heróico en el que un comprador deposita su confianza en un vendedor para que le entregue "algo" que no existe todavía.

Para finalizar, algo que pueda resultar más práctico que mis reflexiones un tanto cargadas. Propongo el siguiente guión de "propuesta de colaboración profesional":

  • Razón y oportunidad del proyecto. Es bueno empezar con la justificación última de lo que se propone hacer. Me gusta porner, si se puede, un primer análisis coste-beneficio; lo que suele ser muy útil para obtener aprobaciones en estamentos superiores de tu comprador directo.
  • Enfoque general propuesto. Un poco vaporoso a veces pero útil para explicar, si hay más de una alternativa, la razón de optar por la escogida.
  • Metodología. Fases, tareas, entregables finales (lo único que es algo verificable)
  • Calendario, equipo, recursos, plan de trabajo. Ligado con la metodologíaMecanismos de gobierno del proyecto. Órganos de control y seguimiento, comités, etc... aquí es donde salen los socios y los jefazos del cliente (y sólo aquí, porque luego no se les ve por ningún lado)
  • Propuesta económica. La pasta, fechas de facturación, ... aquí, vaselina a tope
  • Anexos. Rollos varios (referencias de proyectos similares, CVs del equipo de trabajo, detalles de la metodología, ...)

¿Alguna sugerencia?

Próxima entrega: Recurrencia, donde se cierra el círculo (o abrazo mortal según se mire)

Ponencia

Estoy más contento que un gínjol que decimos por aquí, y es porque me han confirmado que me aceptan una ponencia en el Internet Global Congress de este año.
¡
Salgo hasta en los folletos impresos!

La ponencia consiste en explicar una experiencia de un proyecto que he acabado recientemente, aunque por el título que tiene no lo parece - esta es una historia que merecería contarse pero por ahora no puedo.

Vender consultoría III - primera reunión

Vale ya tengo la reunión y ahora qué ... pues hay que prepararla bien, porque si lo haces mal será también la última (aunque a veces, aunque lo hagas bien, también es la última).

Lo primero, y muy importante, es intentar conocer de antemano los temas calientes que tenga el potencial cliente. Para ello lo único efectivo, según mi opinión, es que alguien con conexiones dentro te lo diga. Se puede conseguir esa valiosísima información de varias formas. Yo por ejemplo lo he logrado casi siempre pidiéndole directamente a la persona que voy a ver que, para ir al grano y que la reunión sea más productiva, me avance temas que le preocupen en ese momento (además ésta es una sutil manera de comunicar que uno es directo y práctico - nada de humo consultoril - y que valoras su tiempo).

Lo segundo (obvio, ¿no?) es orientar la presentación que vayas a hacer a esos temas calientes - esto ayuda a huir de la poco útil (contraproducente diría yo) presentación tipo y a concretar rápido en los temas que pudieran ser de interés.
Yo intento siempore hablar poco de mi empresa (lo justo para poder diferenciarte de otras consultoras) y mucho de nuestros clientes y experiencias individuales (esto último porque la empresa es joven pero los profesionales tenemos muchos años de experiencia y eso hay que capitalizarlo).
Lo primero que enseño, antes de nada, es la lista de los clientes que hemos (sobre todo han) conseguido en menos de tres años (recuérdese que la venta de consultoría es una venta de
confianza y las referencias ayudan mucho en ganarse esta confianza).

Importante, imprescindible diría yo, es reservar tiempo para que el potencial cliente te haga una lista de temas donde se podría llegar a una colaboración profesional. Este punto no siempre es fácil ya que a veces los clientes no son capaces de ver el bosque con tanto árbol y no son conscientes de que para hacer un proyecto determinado hay tareas que, por diversas razones, sería más conveniente que las hiciera un tercero... éste es el primer paso para poder hacer una propuesta - pero ese es tema del siguiente post.

Siempre hay que cerrar la reunión con posibilidad de continuar en algún momento, este es un punto donde se ven las tablas de cada uno (en mi caso astillas). Es vital que haya más oportunidades de hablar con el potencial cliente y para ello hemos utilizado algunas de las siguientes recetas:

  • Ofrecerle, sin compromiso, un workshop (tercera acepción) para profundizar en algún tema donde se haya detectado interés. Ésta la reservamos sólo si detectamos que vale la pena invertir más.
  • Encontrar algo que le tengas que devolver en una llamada, vale por ejemplo una contestación a una duda que salido durante la reunión (a veces, nótese el truqui, es preferible no contestar el 100% de las preguntas del potencial cliente)
  • Simplemente anunciándole que le llamarás en unos días para contrastar que tiene toda la información o para asegurarse que no han salido nuevas dudas

De todas formas tampoco hay que dramatizar, nos hemos encontrado con primeras reuniones donde parecía que habíamos triunfado y luego nada - y otras al revés, salimos sin ninguna esperanza y como por arte de magia se transformaron en oportunidades reales, y alguna en venta incluso.


Siguientes entregas:

- La propuesta, la hora de la verdad
- recurrencias, la clave del éxito.