/* PERSONALIZACION DE LUIS

25/2/09

Multiplicadores

Estamos la pandilla dándole vueltas a modelos de crecimiento que vayan más allá de hacer crecer la pirámide, ya sabéis, el modelo clásico de la consultoría. Se trata de encontrar los multiplicadores: factores que hacen crecer, directa o indirectamente, en un sentido amplio del término.

El debate es apasionante y muy estimulante, y quiero incluir a mis hipotéticos lectores porque conociéndoles seguro que van a salir buenas ideas para todos. Open Consulting a tope.

Disparo yo primero. Aquí tenéis un mapa mental que he preparado:








O si sólo queréis ver el gráfico (pinchad en él para hacerlo grande):






Como veréis distingo 3 grandes formas de multiplicar:
  • Cash. El más directo. Formas de generar pasta
  • Oportunidades: Incrementar las posibilidades de que salgan proyectos y vender más.
  • Activos: cómo ser más eficientes, paquetizar, ganar escala.

Algunas aclaraciones sobre el diagrama:

  • El multiplicador de "comisiones", aunque legítimo no es posible en nuestro caso por nuestro modelo de "independencia"
  • "Value Billing": consiste en facturar por ahorro conseguido. En alguno de nuestros proyectos lo hacemos así y en estos tiempos resulta bastante atractivo
  • "Plataforma del cliente": la idea que hay detrás es la de que el cliente piense automáticamente en ti cuando tiene una necesidad o problema, de que tú tienes soluciones a sus problemas y sea a ti a quien primero llama cuando tiene una inquietud.

¿Os atrevéis a contribuir con alguna idea?


Actualización 1: Sugerencias de los comentarios hasta el 2/3



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Nota: El diagrama está hecho con XMind y se puede descargar aquí

15 comentarios:

Jose Carlos dijo...

Hola,
Si cabe.
Cajita: Presencia en Internet
Oportunidades a través: generación de contenidos (Blogs, Foros), creación de Comunidades, asistencia a eventos.

Saludetes

tic616 dijo...

Por supuesto que cabe José Carlos, la añadiré en la siguiente versión. Me espero por si alguien añade algo más. Gracias

Philippe dijo...

Me encantan los esquemas que ayudan a reflexionar...
Después de pensnsar 10 minutos en mi pausa-café de media mañana, yo añadiría información sobre la inversión necesaria para llegar a algunas de esas posibilidades y el plazo en que, en caso de ponerlas en práctica, empezarían a dar retorno.
Me refiero especialmente a las posibilidades de crear activos pero las otras también tienen su esfuerzo y su tiempo de respuesta en cash.

Francisco Marco-Serrano dijo...

Igual ya lo estais considerando: ampliaría el concepto de consultoras fuera del ámbito TIC (productividad, negocio, RRHH, seguridad e higiene...). Ahí es donde realmente se aprovechan los vínculos de la red/Alianzas.

josempelaez dijo...

Generar € siendo prescriptor de clientes me parece una opción muy próxima a ser comisionista de fabricantes Sw y proveedores Sv.

En la rama de crear activos yo consideraría «procesos automatizados» comunes a muchas organizaciones: compras técnicas, gestión de existencias, gestión de devoluciones, análisis de logs de explotación de sistemas… [Recuerda lo que hacen las operadoras de telecom: sistematizar, estandarizar y automatizar.]

tic616 dijo...

@Francisco, lo pensé pero al final llegué a la conclusión (y ese es otro debate a explorar) que la red de consultoras, en la vida real, sólo será posible si no hay solapamiento/competencia. Por lo que en la práctica acaba siendo lo mismo

@Josempelaez, hay diferencias porque en el caso de prescripción no hay conflicto de intereses. Sólo sería equivalente (pongo un ejemplo) si en un proceso de selección de un ERP que nos encargue un cliente, uno de las empresas ofertantes fuese también cliente.
Cuando hablo de prescripción me refiero a que por ejemplo si tengo un cliente que es un ISP y en un proyecto de implantación de ERP, en otro cliente éste me pregunta si le puedo recomendar un ISP.

Odilas dijo...

Guau, dame unas horas !!!

Odilas dijo...

Hola Pandilla.
Mi contribución:

Creo que hay algo importante en la asociación y el factor multiplicador: Es la marca.

Tú Luis ya lo apuntas con aquello de que el cliente piense en ti cuando tiene un problema.

Me refiero a que juntos, podemos darle forma a una marca común que trascienda las marcas personales de los individuos y que obtenga la ventajas de la flexibilidad individual y la potencia de un equipo organizado (al estilo de las consultoras industriales)

Cuando hablo de esto, me sirve el ejemplo Hollywood. No es una empresa, es una marca, bajo la cual se constituyen personas alrededor de proyectos (películas).

Respecto a las comisiones, yo trabajo bajo un lema: No cobro comisiones si no aporto valor al proyecto (es decir, si no participo de alguna manera). Cobrar sólo por poner en contacto, encarece artificialmente el producto o servicio del proveedor. La ventaja para mi es que puedo acceder a más proyectos con una buena lista de colaboradores que en solitario. La segunda ventaja es que ellos también identificarán oportunidades de negocio para mi, porque la relación está basada en aportar el máximo valor al mercado(más allá del cash en cada momento). No sé si me explico.

Cada vez somos más haciendo un camino paralelo. Esto no hay quien lo pare.

Gracias por el esquema y un saludo

Antonio Valle dijo...

Yo, en la parte de Red, ya estoy teniendo en cuenta a empresas que no son consultoras o incluso que ni si quiera son del ámbito TIC, de tal manera que yo puedo agregar un valor añadido a mis propuestas (en algunos casos) o ellos pueden agregar valor a las suyas. Por ejemplo, trabajamos con una empresa dedicada a la consultoría "psicológica" en RRHH (osease, dinámicas de grupo, estudios de clima y cosas por el estilo) para que nos pongan esa nota musical en nuestras ofertas de Gestión del Cambio.

Eso incrementa el valor añadido de nuestra propuesta y la diferencia, al tiempo que beneficia a las dos empresas. Lo mismo en el otro sentido también funciona.

Antonio

Antonio Valle dijo...

Ops! Por cierto... me falto comentar el tema de la "Marca Comunitaria" que plantea Odilas... eso en algunos sectores ya existe, incluso en formato "Mega-UTE" de tal manera que se puede dar una presencia mayor en concursos publicos.

Hay que hilvanarlo con cuidado, pero se puede.
Antonio

tic616 dijo...

@Odilas, respecto a las comisiones no descartes que aportas valor. Sólo por el hecho de acelerar un proceso comercial ya le aporta valor al proveedor - es justo que te remunere por ello - otra cosa es que como en nuestro caso no podemos hacerlo porque entra en conflicto con uno de nuestros valores principales, la independencia en la recomendación.

@Antonio, eso que planteáis como marca está recogido en el esquema (plataforma, red) aunque de forma algo difuminada lo reconozco

Odilas dijo...

Sí, quizás es esto Luis, pero no sólo. En un mundo donde las relaciones se han multiplicado (perdón por la redundancia) democratizado, abierto..., ostia, no sé, cobrar por presentar a alguien, me parece obsceno. Otra cosa es que tú estés asumiendo algún riesgo comercial en ese momento y el cliente haya delegado en tí el "que todo vaya bien".

Bueno, todo es lícito, pero yo, quiero econtrar recomendados y recomendadores por el mero hecho de me gustan, confío en ellos y ellos en mi. Sin que eso se tenga que monetizar. Ganamos todos, seguro...y también dinero ;-)

Odilas dijo...

Antonio, no hablo de UTes. En una UTE la marca (se negocia) es la de las dos empresas licitantes (o una combinación, a menudo amorfa de las dos). No se aproximan al mercado juntas, sino que se alían frente a un concurso porque los requisitos de este (o la competencia) las excluirían por separado.

Lo que propongo al esquema de Luis es un paragüas permanente que represente unos valores comunes unos criterios de marca y que explicite al mercado la fuerza de las alianzas que conviven bajo ese paragüas.

Quizás lo he liado más

mkl dijo...

Totalmente de acuerdo con Odilas. Suscribo cada punto. Respecto al esquema... Luis, le falta simplicidad ¿te suena? :-) ¿Cuántas de esqas vías de ingreso suponen demasiada complejidad? De cálculo, de logro, de formalización... No olvides que el dinero es un gran formalizador. Cada vía de ingreso supone un ritual / burocracia / sistema de control...

¿Desvarío? No, la verdad, no creo. Ese árbol de ideas hay que podarlo :-)

tic616 dijo...

@odilas, no me he quedado satisfecho con el diagrama. Aún no recoje bien lo que creo que quieres decir. Sigo dándole vueltas.

@mkl, de acuerdo hay que simplificar, siempre hay que simplificar, pero para cada caso particular, que cada uno se lo pode a su gusto, conveniencia o adecuación a su situación particular. Yo por ejemplo ya me he autoexcluido de cobrar comisiones.

Seguimos. Gracias amigos