Las presentaciones comerciales dan para mucho como los seguidores de este humilde blogsito habrán podido comprobar en mis últimas entradas.
Existe el tópico de que vender es muy difícil y duro, que has de ser de otra pasta para aguantar tanta negativa, etc. pues después de oír lo que ahora cuento ya lo veo con otros ojos.
Os pongo en contexto: en un proceso de selección de un ERP (original que es uno) que está en la ronda final con tres finalistas. Al principio de la sesión con uno de estos finalistas, el comercial senior se levanta de su silla, se dirige al centro de la sala y después de mirar muy serio a los ojos de todos los presentes y con entonación grave, va y suelta:
Dicen que es duro vender pero ¿os dais cuenta de que más duro es comprar?La reacción de los presentes -los decisores finales- fue de risitas en la sala al principio pero estoy seguro que momentos después, cuando tuvieron ocasión de reflexionar, como me pasó a mí, esas risitas se transformaron en sudores fríos.
Porque el proyecto era de varios millones y su decisión -su decisión de compra- iba a comprometer a su compañía por muchos años. Y eran ellos, sólo ellos, quienes iban a tomar esa decisión... aunque todo hay que decirlo: se lo hemos dado mascadito.
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Foto cortesía de Alvy
4 comentarios:
Yo también creo que es muy difícil comprar en situaciones como la que describes y que por ese motivo habitualmente quién o quiénes deben tomar la decisión toman decisiones conservadoras que justifiquen o faciliten la explicación de su decisión en caso de un futuro desastre. Eso lo saben bien tanto los grandes fabricantes de ERPs como las grandes consultoras.
Más inteligente y profesional me parece recurrir a la ayuda externa en un proceso infrecuente y crítico que requiere la mejor decisión objetiva. Felicitaciones por ocupar un nicho tan interesante y necesario y, estoy seguro, también felicitaciones por el buen trabajo.
Muchas gracias a ti Ángel. Es muy cierto lo que dices respecto a como se toman las decisiones. Uno de los criterios es sin duda que "si algo falla que nadie me pueda echar la culpa" - Ya lo explotó IBM en su día con su slogan "no han despedido a ningún CIO por comprar IBM" y sigue pasando ahora con SAP sin ir más lejos.
Nosotros nos aprovechamos, en el buen sentido creo, de la situación. Al menos damos la posibilidad de razonar la elección en términos objetivos.
Un saludo. Por cierto me alegro de que vuelvas a publicar en tu blog
Interesante debate. Vender y comprar, ambas, cuestan mucho trabajo, sobre todo en estos tiempos que corren. Es en esta turbulencia donde los buenos consultores recogen beneficios, y los que no lo son tanto, lo pasan mal.
No me cade duda de que estáis en el primer grupo. Un saludo, y a cuidarse :)
La compra será todo lo dura que queramos, pero tiene una grandísima diferencia respecto de la venta: es la parte que decide.
Aparte de ello, ya sabemos que la ventaja de poder elegir tiene el inconveniente de tener que hacerlo.
Lamentablemente, todavía hay muchos a los que les cuesta hacerlo porque siguen sin percatarse de que las decisiones no son procesos exclusivamente racionales y objetivos.
Para esta parte tenemos a los «consultores artesanos», las emociones, sentimientos, afectos, impulsos… los pone el comprador.
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