Vengo de comer con un ex-compañero en la gran consultora donde yo trabajaba antes y me ha confirmado un cambio importante en la compañía. Un cambio que no es una gran sorpresa pues ya se empezaba a hablar de él en mis últimos años que pasé por allí.
El cambio, que no por anunciado deja de ser trascendental y dicho pronto y rápido , consiste en la separación orgánica de las fuerzas de ventas de las fuerzas de ejecución de proyectos (delivery que le llaman), además de una centralización organizativa de estas últimas.
Hasta ahora los equipos se estructuraban por sectores (energía, telecomunicaciones, banca, gran consumo, administración pública, ...) y cada unidad era más o menos autónoma - vendía sus proyectos y los ejecutaba, así de simple (aunque bien es cierto que había algunas unidades "especiales", cross units, que podían trabajar para varios sectores, pero esto en el fondo era un pequeño ajuste al modelo por sector)
Había (hay de hecho) muchas cosas buenas en este modelo:
- los tamaños son más manejables, los grupos se conocen más y coinciden en más proyectos, la cohesión interna de grupo es mayor
- los proyectos se vendían razonablemente dimensionados (si hacías un overselling te lo comías tú luego con patatas) - algo que los clientes apreciaban sobremanera - además, un cliente siempre quiere tener cerca el cuello del que le ha vendido un proyecto - sobre todo si sale mal.
- permitía tener cierto juego en la administración de los equipos de trabajo (se les llama en realidad "recursos" pero no me gusta el término) ya que te permitía mover personas entre proyectos de una forma más flexible.
Pero también hay malas:
- en determinadas circunstancias puede llegar a ser ineficiente - me acuerdo de los tiempos en que los compañero de administración pública estaban a tope y nosotros, los de gran consumo, estábamos prácticamente parados (ya se sabe que los ciclos económicos públicos y privados no están sincronizados ). O más habitual, que no encontrabas a alguien con determinados conocimientos en tu grupo y en otro sabías que sí los había y estaban desocupados.
- fomenta los reinos de taifas, ya que cada grupo sólo mira por la rentabilidad propia.
El cambio, no es un secreto, está motivado por el proceso de industrialización que viene sufriendo el sector en su segmento alto - se buscan proyectos grandes, muy repetibles y que permitan economías de escala - y lleva a especializar y concentrar los equipos de ejecución de proyectos en centros de excelencia, eufemismo para maquillar algo parecido a lo que en empresas de desarrollo de software son las software factories - y que conste que estoy hablando de servicios de consultoría en su sentido amplio, no sólo de servicios tecnológicos.
Los equipos de venta ahora tienen que vender servicios paquetizados y por tanto alguien ha pensado que ya no es necesario fomentar esa relación a largo plazo entre cliente y consultor.
Los equipos de venta seguirán agrupados por sectores pero los de delivery se agruparán por competencias: Consultoría, Tecnología y Outsourcing (luego hay más subdivisiones por supuesto).
Este tipo de movimiento abre muchos huecos para nosotros los pequeños. Hay que aprovecharlos con flexibilidad, conocimiento, cercanía al cliente, personalización de servicios, la confianza, ...¿no?
