Rebote

Uno de nuestros proyectos más frecuentes (ya he comentado alguno ) es el de búsqueda y selección de soluciones de gestión para nuestros clientes.
Como solución entendemos al paquete producto más implantador de producto, y el proyecto básicamente consiste en, primero definir los requerimientos de nuestro cliente (frecuentemente definimos también nuevos modelos de procesos), segundo buscar soluciones que cubran funcionalmente dichos requerimientos, tercero filtrar candidatos por cobertura funcional, enfoque de implantación, referencias y coste total, y finalmente proporcionar a nuestro cliente una terna de finalistas con todos los elementos para tomar una decisión racional, además de poder ver por si mismo los productos en una demo personalizada.

Debido a la naturaleza de este tipo de proyectos, el implantador no tiene contacto con el cliente hasta el final y sólo si llega hasta la última ronda. Mientras tanto sólo conoce el obviamente los requerimientos, el nombre del cliente y los competidores (somos bastante transparentes en esto) y debe correr el riesgo inherente a cualquier proceso de venta: que inviertas horas de trabajo y luego pierdas la venta.

Alguna vez nos ha pasado que algún listillo nos ha saltado y ha tratado de ir directamente al cliente. Craso error, porque si el cliente nos contrata es precisamente (entre otras cosas) para no tener que lidiar con comerciales en las fases tempranas de la selección. El resultado ha sido siempre que el cliente lo ha echado del proceso fulminantemente.

También nos ha pasado, y ya varias veces, que el implantador dice que no mueve un dedo si no ve al cliente directamente desde el principio. Normalmente el tema se reconduce cuando nos reunimos con él, le explicamos bien el proceso y aprecia la transparencia con la que operamos. Excepto la semana pasada, donde uno se nos rebotó y no conseguimos sacarlo de su postura. No tuvimos más remedio que eliminarlo del proceso y bien que lo sentimos porque, a priori, era una buena solución (no se que hubiera pasado después en el proyecto si hubiera mantenido esta actitud, en mi opinión algo prepotente).