/* PERSONALIZACION DE LUIS

1/11/06

El "broker"


Puede entregar hasta 4 tarjetas, con otros tantos logos de empresas impresos. Lleva encima 2 móviles, con SIM duales, es decir 4 números... es el BROKER.

Nos ofrece ponernos en contacto con empresas que quieren abordar proyectos a cambio de una comisión sobre lo vendido. Ya de entrada, tras haberle explicado qué tipo de proyectos hacemos, nos pone encima de la mesa 4 oportunidades, con nombres y apellidos - está seguro de si mismo y de sus contactos. Y son buenas oportunidades, vaya si lo son.

Hemos entrado en negociaciones sobre el modelo de colaboración que podríamos tener. Él quiere un porcentaje sobre la venta bruta, distinguiendo entre nuevo cliente o recurrencia. Nos parece bien pero queremos que el porcentaje concreto a negociar se determine caso a caso, según varios factores:

  • Cliente: no es lo mismo un cliente grande que uno pequeño, ni si es conocido o no lo es. A veces es más valiosa una referencia de una empresa muy conocida pero más pequeña que otra menos conocida.
  • Tipo de proyecto: un proyecto que nos permita ganar una experiencia en un área concreta puede ser más valioso que otro que simplemente sería hacer más de lo mismo
  • Volumen de negocio: (obviamente) pero incluyendo también las potenciales recurrencias.
Creo que no nos dejamos ningún factor, ¿se le ocurre a alguien algo más?

Hasta ahora llevamos acordado al menos los rangos en los que se mueven los porcentajes y nos quedaría precisar su grado de implicación en el proceso de venta.

En principio creemos que puede ser muy ventajoso porque es un atajo que te evita el arduo trabajo de conseguir la primera visita y no veo riesgos graves (no cobra si no se vende, se supone que si te consigue la reunión es que tiene credibilidad en el potencial cliente, ...)

Es la primera vez que me encuentro algo así y no tengo claro que no sea frecuente. En cualquier caso es otro indicador de lo maduro que está siendo ya el mercado de la consultoría.


PD. Si alguien más se anima como broker...ya sabe, me envía un gmail.

7 comentarios:

Rafa dijo...

A mi me ha visitado alguno de estos y la verdad es que no me ha gustado demasiado. Me da cierta sensación de "bazar": "Dime que necesitas, si no lo tengo en este bolsillo lo tengo en este otro. Y si no, dentro de una semana te lo traigo".

No sé, será una señal de mercado maduro, pero eso del outsourcing de la fuerza de venta, en áreas tan especializadas, no termino de verlo claro. A lo mejor es que soy demasiado clásico.

Anónimo dijo...

Estoy de acuerdo con Rafa. No conozco su efectividad pero más que de madurez me da sensaciones de "rancio", de poca fiabilidad.

duravidaes dijo...

como dice el del anuncio, 'open your mind, be like water'

Yo no veo un gran problema con esto. Es simplemente un modelo al que no estamos acostumbrados...
Ademas, el tipo solo te consigue visitas, no contratos, cierto? asi que veo poco riesgo para la propia imagen...

No se por que os escama que alguien haga negocio con algo con lo que vosotros trabajais todos los dias: informacion

Con lo que comenta en el articulo, parece que puede ser una relacion win-win

A ver si nos cuentas mas cuando esto avance, que tengo una enorme curiosidad

tic616 dijo...

A mí me da también un poco de "repelús" porque estoy acostumbrado a "currarme" las primeras visitas, pero como bien dice duravidaes es una situación de win-win y con bajo riesgo (salvo mejor opinión). Ya contaré

Jaizki dijo...

Me parece una muy buena opción como complemento al canal de venta. Yo no lo veo como un outsourcing de la fuerza de venta, se trata sólo de abrir la puerta, no de vender.

El mayor riesgo que le veo es que funcione demasiado bien y acabéis por dejar de conseguir vosotros mismos las primeras visitas, provocando una dependencia nada deseable.

Ibson dijo...

Conoceis alguno por el pais vasco?

tic616 dijo...

No Ibson, el que comento es de por aquí - Barcelona