/* PERSONALIZACION DE LUIS

4/11/06

Aterrizar



Un compañero acaba de llegar de una visita donde ha presentado a un potencial cliente una propuesta. Viene desolado porque el cliente quiere algo más concreto; lo que se le ha presentado lo ve demasiado conceptual y necesita algo que pueda palpar. Le ha pedido que le "aterrice" la propuesta ... ¡glups!

Nada nuevo bajo el sol consultoril, es una situación que pasa a veces (aunque más de lo que debiera). En descargo de mi compañero, hay que decir que tiene muy poca experiencia trabajando en un entorno consultor - su valiosa experiencia la ha adquirido en otros negocios.

Mi compañero está tocado en su amor propio, él pensaba que estaba presentando una propuesta con conceptos muy avanzados y novedosos - realmente era así - y que se vendería sola (pobre iluso) ... siente, de aquí su mayor frustración, que el potencial cliente no ha confiado en él.

Es una vieja batalla de los consultores: este negocio es una venta de algo que no existe todavía, por lo que la confianza es primordial - por eso es tan importante la recurrencia en la consultoría, por eso son tan importantes las referencias, la experiencia de las personas, ... y por eso mismo será difícil que la consultoría basada en el conocimiento se deslocalice - ¿me equivoco? - otra cosa es la consultoría industrializada, esa sí que se deslocaliza, aunque hay quien discrepe en esto.

3 comentarios:

Angel M. dijo...

¿Y que pretende vuestro cliente? ¿Que le hagáis una implementación para decidir después si le gusta o no?

Es algo muy parecido a lo que ocurre en el mundo de los diseñadores gráficos: Le presentas al cliente tu portfolio y entonces te piden que les hagas un diseño preliminar para ver si les gusta...Sin cobrar, claro. Pero si entregas ese diseño, pueden emplearlo para dárselo a otro más barato y decirle "esto es lo que queremos".

Creo que aunque a veces tenga uno que renunciar al hueso, es mejor quedarse con hambre que ir regalando trabajo sin un compromiso...

Rafa dijo...

Estoy de acuerdo en que este es un negocio de confianza. Y también en la importancia de la recurrencia, tanto para el consultor como para el cliente.
Respecto a esa deslocalización, encaja con lo que comentaábamos del outsourcing del conocimiento. En la India se podrá programar en C# o J2EE más rápido y más barato. Pero lo complicado es convertir un problema de negocio en algo programable. Y eso no se puede hacer desde la India.
Pero Angel, la confianza no puede ser ciega. Y si la propuesta era muy "elevada", es comprensible pedir al consultor que ponga los pies en el suelo. A veces tendemos (tendía, en mi caso) a estar demasiado altos.

tic616 dijo...

Bueno al final lo vamos a solucionar haciendo una pequeña maqueta para "ilustrar" el funcionamiento.
Afortunadamente hoy en día montar una pequeña aplicación Web en "cartón piedra" es bastante sencillo. El riesgo es que extrapolen y se crean que "todo es tan sencillo" - eso nos va a requerir un esfuerzo importante de pedagogía.