Un compañero acaba de llegar de una visita donde ha presentado a un potencial cliente una propuesta. Viene desolado porque el cliente quiere algo más concreto; lo que se le ha presentado lo ve demasiado conceptual y necesita algo que pueda palpar. Le ha pedido que le "aterrice" la propuesta ... ¡glups!
Nada nuevo bajo el sol consultoril, es una situación que pasa a veces (aunque más de lo que debiera). En descargo de mi compañero, hay que decir que tiene muy poca experiencia trabajando en un entorno consultor - su valiosa experiencia la ha adquirido en otros negocios.
Mi compañero está tocado en su amor propio, él pensaba que estaba presentando una propuesta con conceptos muy avanzados y novedosos - realmente era así - y que se vendería sola (pobre iluso) ... siente, de aquí su mayor frustración, que el potencial cliente no ha confiado en él.
Es una vieja batalla de los consultores: este negocio es una venta de algo que no existe todavía, por lo que la confianza es primordial - por eso es tan importante la recurrencia en la consultoría, por eso son tan importantes las referencias, la experiencia de las personas, ... y por eso mismo será difícil que la consultoría basada en el conocimiento se deslocalice - ¿me equivoco? - otra cosa es la consultoría industrializada, esa sí que se deslocaliza, aunque hay quien discrepe en esto.
3 comentarios:
¿Y que pretende vuestro cliente? ¿Que le hagáis una implementación para decidir después si le gusta o no?
Es algo muy parecido a lo que ocurre en el mundo de los diseñadores gráficos: Le presentas al cliente tu portfolio y entonces te piden que les hagas un diseño preliminar para ver si les gusta...Sin cobrar, claro. Pero si entregas ese diseño, pueden emplearlo para dárselo a otro más barato y decirle "esto es lo que queremos".
Creo que aunque a veces tenga uno que renunciar al hueso, es mejor quedarse con hambre que ir regalando trabajo sin un compromiso...
Estoy de acuerdo en que este es un negocio de confianza. Y también en la importancia de la recurrencia, tanto para el consultor como para el cliente.
Respecto a esa deslocalización, encaja con lo que comentaábamos del outsourcing del conocimiento. En la India se podrá programar en C# o J2EE más rápido y más barato. Pero lo complicado es convertir un problema de negocio en algo programable. Y eso no se puede hacer desde la India.
Pero Angel, la confianza no puede ser ciega. Y si la propuesta era muy "elevada", es comprensible pedir al consultor que ponga los pies en el suelo. A veces tendemos (tendía, en mi caso) a estar demasiado altos.
Bueno al final lo vamos a solucionar haciendo una pequeña maqueta para "ilustrar" el funcionamiento.
Afortunadamente hoy en día montar una pequeña aplicación Web en "cartón piedra" es bastante sencillo. El riesgo es que extrapolen y se crean que "todo es tan sencillo" - eso nos va a requerir un esfuerzo importante de pedagogía.
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