Para ir contribuyendo al calentamiento de las jornadas todo por la pasta que la #redCA ha organizado el 28 y 29 de enero para tratar sobre el honorable tema de Finanzas para Consultores Artesanos, me arranco a escribir esta entrada sobre el controvertido asunto de las tarifas de consultoría.
(Recordad que todo el chorro de conversaciones relacionado se puede seguir en la red con el hashtag #money28E)
Vaya por delante una declaración de intenciones: Tarifa es un concepto que yo sólo utilizo internamente como indicador de gestión (luego me extiendo en esto). Con mis clientes hago lo imposible para no hablar de tarifas, sino de resultado concreto por un precio cerrado (lo que se dice pronto pero tiene su aquel... como para escribir un post vamos). En esto creo que coincido punto por punto con Manel.
Y es que no creo que en el entorno en el que se mueve (o se debería mover) un consultor artesano exista eso de "tarifa o precio de mercado" - ese es un concepto para bienes y servicios regulados y/o comoditizados (o como diablos se diga eso en castellano) como la electricidad, el agua, el gas, los tomates, el arroz,... o la consultoría industrial.
Y mis razones son:
El mercado, nuestro mercado, no es transparente ni homogéneo:
Los llamados
precios de mercado vienen del equilibrio entre oferta y demanda de productos/servicios poco diferenciados y comparables donde el coste de esa comparación es relativamente bajo. Vendemos porque el cliente confía en nosotros porque ya nos conoce o por recomendaciones de otros clientes o profesionales. No vendemos por catálogo, vendemos resultados que dependen de nuestra experiencia o conocimiento específico para situaciones concretas y singulares. Aunque un cliente (alias
la demanda) quisiera compararnos con otros (alias
la oferta), ¿cómo se pone
la confianza y
el riesgo en esa balanza?
Además, si nos jactamos de que hacemos cosas irrepetibles, artesanales, no es coherente valorarlas (que no costearlas, ese es otro tema) por las horas que inviertes en ello.
Por eso es tan y tan importante trabajar bien. Una mala experiencia de un cliente, es letal y te puede arrastrar al lodo en tu próxima propuesta.
Forzando la analogía artesana: ¿os imagináis a un maestro orfebre diciéndole a su cliente que una de sus piezas vale x, siendo x el resultado de multiplicar su tarifa por el tiempo que ha invertido en hacer la pieza?
Nuestro coste relativo hace menos relevante el precio en la decisión:
Por suerte y por desgracia, el importe de nuestras facturas es relativamente pequeño. El 20%, más o menos y por decir algo, de ese importe no hace la diferencia en una decisión de compra. El peso del precio en el proceso de nuestras ventas no es tan importante. En nuestro mercado nadie se la juega con un desconocido por un 20% menos.
Hay tarifas máximas, vale, pero no las pone el mercado:
El precio máximo de un proyecto no lo pone el mercado, lo pone cada cliente con lo que está dispuesto y/o puede pagar.
¿Cuántas veces nuestros clientes nos han pedido hacer proyectos por un precio que económicamente no tiene sentido para nosotros pero es que no pueden pagar más? Cierto es que siempre vendrá alguien que le dirá que puede hacerlo por eso y menos, pero volvemos a lo de antes, ¿se la va a jugar por ese importe?
Pero todo lo expuesto anteriormente no quiere decir que yo no utilice el concepto. Como he comentado lo uso internamente, para propósitos de gestión:
- Para costear un proyecto, no para valorarlo. No se debería valorar el precio de un proyecto como lo que me cuesta hacerlo más el margen que quiero sacarle, sino por lo que vale. Aunque es relevante conocer si me está costando más de lo que ingreso por él.
- Para conocer el precio mínimo o suelo que puedo poner y que el proyecto tenga sentido económicamente para mí (otra cosa es que lo haga por menos, o más, por otras razones, por ejemplo como las expuestas por Amalio y con las que coincido en gran medida)
- Para la planificación económica anual de mi actividad, pero ese es tema para otro post.
Concluyendo, y a modo de resumen: creo que el concepto tarifa no debe formar parte de la negociación económica con el cliente en el entorno en el que se mueve el consultor artesano. Si aparece, si alguien te pregunta el precio de tu hora, es que algo está fallando.
PD. Para bien y para mal, yo no trabajo con la administración pública, sólo con empresa privada. En ese entorno me imagino que puede haber matizaciones a hacer.
y que me gustaría resucitar), en particular aquellas por las que se consiguen ingresos recurrentes más o menos desasistidos. Singularmente me interesa ver como se resuelve la