/* PERSONALIZACION DE LUIS

17/7/08

Decisiones condicionadas


Lo sabemos, pero por mucho que sea así no deja de sublevarme (y sí, confieso que yo fuí cómplice durante un tiempo). Las consultoras industriales, en las implantaciones de sistemas de información, están totalmente condicionadas por básicamente dos factores:

  • Los acuerdos marco que tienen con los fabricantes de software. Os lo podéis imaginar más o menos así, a final de periodo se reunen fabricante e implantador y pasan cuentas - cuántas licencias he vendido en tus proyectos,... toma tanto de comisión.
  • Los recursos propios con conocimiento que estén parados. En la pradera que diría aquel. Lo visualizáis, ¿no?, el gerente vendiendo el proyecto de implantación del ERP de turno y el socio con el aliento en su nuca presionándole para que lo venda con el producto X porque tiene a un ejército de consultores que se le van a quedar parados. Además, el gerente, que si no han cambiado mucho las cosas llevará el proyecto luego, se asegura de que pueda tener recursos competentes para hacer el proyecto y no se tenga que pelear con otro gerente por pepito que es el que sabe de X

Esta anotación me viene al blog porque en un proyecto de selección de ERP, un implantador candidato - consultora industrial por excelencia - que inicialmente se presentaba con productos X e Y, al final sólo se va a presentar con X. La razón oficial es que Y no lo ven como la solución para nuestro cliente, cuando sabemos que están trabajando en la competencia de nuestro cliente con la solución Y precisamente.

Para mí tengo clara la razón: no tienen recursos competentes y es una pena porque funcionalmente el producto Y está muy bien.

8 comentarios:

Alfonso dijo...

Es un poco raro si realmente tienen gente preparada en el otro producto que está trabajando para la competencia. Se me ocurre que puede que obtengan un mayor margen con el producto X, que tengan más gente parada con X como bien dices o que, simplemente, hayan descubierto lo infernal que es trabajar con Y en el proyecto de la competencia.

Por cierto, creo que se te ha colado una errata por escribir rápido: has puesto "acuerdos macro" en vez de "marco".

Pepito dijo...

Sí pero para arreglar eso ya están los consultores artesanos que sí buscan lo mejor para sus clientes.

¿Cierto? ;)

tic616 dijo...

@alfonso, sabemos que tienen menos gente en Y con seguridad, lo del margen no lo se porque está dentro de sus acuerdos marco y lo tercero, lo infernal de trabajar con Y, no se me había ocurrido, pero es una observación muy buena y que voy a tener en cuenta porque hay otros ofertantes que se presentan con Y.

Corregido lo de macro, gracias



@pepito, eso eso, a ver si te oye más gente, de esa que toma decisiones ;-))

Anónimo dijo...

X = SAP
Y = ¿?

tic616 dijo...

@anonimo, jeje, lo siento pero ya es dar demasiadas pistas.

navarros dijo...

Si realmente la razón es la que comentas estas de suerte, su oferta es la mejor que pueden ofrecer pues con Y no podrían realizarlo y con X te darán el mejor servicio que pueden (falta saber si es suficiente). Es mucho peor que la razón sea el margen o "creo que el cliente es lo que comprará independientemente de si lo necesita o de si lo sabemos hacer" eso si es un problema.
Ahí esta el consultor real (aka artesano entre otros) que esta satisfecho cuando el cliente lo esta y no cuando lo esta el proveedor (aunque en una buena solución ambos lo están).

josempelaez dijo...

Un apunte complementario. No todas las consultoras industriales tienen acuerdos marco con los fabricantes de software, y hay muchos de los segundos que no dan un margen comercial a las primeras.

Mi pregunta ahora es: ¿cómo puede una consultora con «acuerdo marco» atreverse a opinar sobre la mejor solución para un cliente concreto? Conoce mucho X, sabe algo de Y, pero ¿sabe siquiera que existe Z?

Y si supiera de Z, pero ésta herramienta no requiriese de muchas jornadas de implantación, ¿la "recomendaría" alguna vez?

morri dijo...

Hagamos apuestas, ¿Y es Microsoft Dynamics? Supongo que no despejarás la duda, pero por hacer cavilaciones que no quede...