ERPs para todo

Charlando hoy con un consultor implantador de un determinado ERP, me explicaba que uno de los proyectos más curiosos que le había tocado hacer había sido la implantación de un ERP en una empresa de servicios funerarios.

Para gestionar las operaciones de dicha empresa se había utilizado principalmente el módulo de gestión de la producción del ERP en cuestión... y tenía su lógica, tal como lo explicaba:

Al fin y al cabo tenemos una "lista de materiales" (el difunto, el ataúd, el traje, etc...), una "ruta de fabricación" (limpieza, maquillado, vestido, colocación, presentación, ...), un consumo de materiales, (si me apuras se podría hasta hacer un MRP ), una "ruta de transporte" (recogida, traslado, etc.), unas compras a realizar de material (gestión de proveedores, homologación, etc.) y finalmente un "producto terminado" que acaba en una "ubicación" de un "almacén inventariable" (la funeraria gestiona tanbién el cementerio y ha de saber qué es lo que está "ocupado") ... pero la cosa no acaba aquí en este módulo, pues continúa con el CRM para "venta cruzada" (flores, funeral oficiado, pésames por Internet , el catering para los asistentes, etc.) y por supuesto la gestión financiera de todo (margen del "proyecto", margen del "producto" - las diversas modalidades de entierro/ceremonia, etc...)

Evidentemente han tenido que cambiar las descipciones de los campos de pantalla (no haría mucha gracia si para referirse en las pantallas al difunto se le referenciase como "artículo" de código tal) - ¿os imagináis que alguien hiciera un "restore the default value" de las etiquetas?


Perdonad que hoy el post sea algo siniestro pero es que me ha hecho mucha gracia.

Rebote

Uno de nuestros proyectos más frecuentes (ya he comentado alguno ) es el de búsqueda y selección de soluciones de gestión para nuestros clientes.
Como solución entendemos al paquete producto más implantador de producto, y el proyecto básicamente consiste en, primero definir los requerimientos de nuestro cliente (frecuentemente definimos también nuevos modelos de procesos), segundo buscar soluciones que cubran funcionalmente dichos requerimientos, tercero filtrar candidatos por cobertura funcional, enfoque de implantación, referencias y coste total, y finalmente proporcionar a nuestro cliente una terna de finalistas con todos los elementos para tomar una decisión racional, además de poder ver por si mismo los productos en una demo personalizada.

Debido a la naturaleza de este tipo de proyectos, el implantador no tiene contacto con el cliente hasta el final y sólo si llega hasta la última ronda. Mientras tanto sólo conoce el obviamente los requerimientos, el nombre del cliente y los competidores (somos bastante transparentes en esto) y debe correr el riesgo inherente a cualquier proceso de venta: que inviertas horas de trabajo y luego pierdas la venta.

Alguna vez nos ha pasado que algún listillo nos ha saltado y ha tratado de ir directamente al cliente. Craso error, porque si el cliente nos contrata es precisamente (entre otras cosas) para no tener que lidiar con comerciales en las fases tempranas de la selección. El resultado ha sido siempre que el cliente lo ha echado del proceso fulminantemente.

También nos ha pasado, y ya varias veces, que el implantador dice que no mueve un dedo si no ve al cliente directamente desde el principio. Normalmente el tema se reconduce cuando nos reunimos con él, le explicamos bien el proceso y aprecia la transparencia con la que operamos. Excepto la semana pasada, donde uno se nos rebotó y no conseguimos sacarlo de su postura. No tuvimos más remedio que eliminarlo del proceso y bien que lo sentimos porque, a priori, era una buena solución (no se que hubiera pasado después en el proyecto si hubiera mantenido esta actitud, en mi opinión algo prepotente).

Tenemos un problema grave

Dicho rápido y simple: no podemos crecer porque no encontramos personal adecuado.

Ya he contado aquí varias veces (1 ,2 ,3 ) el perfil que buscamos y las peripecias pasadas, no voy a repetirme. Recibimos candidatos, eso sí, pero no encontramos candidatos adecuados, básicamente por dos razones: o no tienen suficiente experiencia (y quieren cobrar como si la tuvieran), o tienen más experiencia de la requerida y quieren cobrar acordemente (nada que objetar) - sin punto medio (¿se ha perdido una generación?)

No encontramos ese punto medio de consultor: con un nivel de experiencia que requiera cierta orientación pero pueda ser casi autónomo después, con capacidad de llevar una reunión de trabajo con un responsable de área, que aporte cuando se redacta un informe, trabajando por objetivos y no con un horario (que nadie me malinterprete, no queremos explotar a nadie, buscamos gente que quiera hacer carrera con nosotros)... y con un sueldo razonable (contrato indefinido con 30 a 36 de bruto anual - ¿dónde están esos mileuristas?).

Como alternativa a la estrategia inicial estamos pensando en lo siguiente: por un lado contratar a personas sin experiencia o muy poca a las que ir formando en un plazo de tiempo de 2 a 3 años, y por otro, durante ese mismo plazo, contratar por proyecto a perfiles más experimentados a los que no podríamos tener en plantilla pero si por proyecto.

No lo tengo maduro aún por lo que cualquier sugerencia será bienvenida.

Otra de eventos

Ya mencioné en una entrada anterior que suelo acudir a eventos para estar al corriente de novedades en aplicaciones y soluciones de sistemas de gestión. Forma parte de mi trabajo y suele ser una parte agradable del mismo.

En una de esos eventos me encontré que, pese a lo atractivo del tema, la sala estaba casi vacía. Una pena porque el marco era como dice el tópico, "un marco incomparable" (un hotel de 5 estrellas) y los organizadores se habían dejado una buena pasta, no solo en el hotel sino en publicitar el evento, el material que repartieron, el catering, etc...

Ya fue desanimador constatar, en el momento del registro "in situ", que la lista de asistantos registrados era bien corta (a duras penas una hoja A4 en apaisado ). Peor fue al entrar en la sala donde, pese a que llegué unos minutos tarde, sólo había una decena de asistentes y tirando largo (quizá un 20% del espacio ocupado). El tema se tornó en patético cuando los organizadores "alargaron" el momento de empezar alegando que se esperaban a la llegada de lo"últimos".

Total, al final el evento tuvo que comenzar, y a partir de ahí la cosa mejoró. Las presentaciones fueron buenas y el objetivo "oficial" de enseñar la solución conseguido de sobra. Lástima de los objetivos "no oficiales": networking, conseguir visitas, contactos, etc... conclusión: un retorno de la inversión nefasto, qué pena.

Ya decía yo ...

En un post anterior exponía mi sorpresa, agradable, de cómo se había comportado mi operadora.

Pues, la han j..., llevo dos días sin teléfono fijo aunque el ADSL funciona, o sea que no es un problema de la línea física. Ahora tengo que llamar al 1004 a informar de la avería, pero ¡cielos!, ¿cómo, si no tengo fijo? - pues con el móvil, pero el 1004 no funcionaba desde el móvil, al menos antes - lo pruebo y ¡sí, ahora, funciona! - Después de decir TRES veces mi nº fijo me pasan con una operadora que toma nota y me dice que ya me avisarán. ¡A ver, siguiente!

PD. De todas formas algo de positivo si que hay - y es darnos cuenta de que el fijo es algo prescindible totalmente - dos días y realmente no nos ha hecho falta ninguna vez - ¡AHORA entiendo por qué me lo regalan!

Fractales

Preciosa galería de fractales .

Muchas más y para todos los gustos, en techrepublic

Una de eventos

Por la naturaleza de nuestro trabajo tenemos que estar muy al corriente de los nuevos productos y soluciones de software que van saliendo al mercado. Una de las maneras más efectivas es asistir a eventos que organizan los propios fabricantes y/o sus partners.

Un evento típico dura una mañana y consta de dos o tres charlas/demos de producto. Además hay descansos donde se pueden preguntar cosas y hacer networking.

En uno de esos eventos, tras inscribirme vía Web, recibí inmediatamente un amable e-mail diciéndome que el evento estaba reservado a "empresas finales" y no a "consultores", por lo que mi inscripción no era aceptada. Era un evento organizado por una consultora que presentaba su solución/experiencia sobre un producto de CRM y desde su punto de vista tenía todo el sentido del mundo que no quisiera facilitar a su potencial competencia el conocer su experiencia o, peor aún, aprovechar el evento para captar clientes.
Nada que objetar pues, ya que es muy frecuente ir a este tipo de eventos y constatar que la mitad o más de los asistentes son consultores a la búsqueda de clientes.

Le contesté que mi empresa no era una consultora "implantadora" sino "prescriptora", es decir que en nuestros proyectos no implantamos productos sino que buscamos el mejor producto+implantador y se la recomendamos a nuestros clientes, por lo que a todos los efectos nos debía considerar como potenciales clientes.

La reacción fue rápida y muy positiva, aceptando mi inscripción y pidiéndome que nos viéramos durante el evento.

El evento al final valió la pena porque es una buena solución CRM a un precio ajustado, aunque el aforo no fue el adecuado, pero ese es tema para otro post.

No me lo puedo creer

Llevaba un tiempo con una tarea pendiente por hacer y por desidia, pereza o no se qué (la verdad es que no hay excusa), no me ponía a hacerla.

Resulta que en su día (hace tres años y pico) contraté mi línea ADSL de 256 mbps y como que por aquel entonces no había ni packs. ni duos, ni trios, ni triple plays, ni nada que se le pareciese, pues tenía que pagar voz y ADSL. Cuando, no hace tanto, salieron ese tipo de combinados donde por un precio fijo te entraba el ADSL y las llamadas de fijo a fijo nacionales, me dije "tengo que llamar al 1004 para ver si puedo acogerme a ese tipo de contrato". El caso es que iban pasando los meses y, cada mes, como un tonto pagando voz y ADSL ... (menos mal que iban subiendo la velocidad del ADSL)

Pues mira por donde que he recibido una llamada de una amabilísima señorita donde espontáneamente me "acogen" ellos directamente al contrato duo y por tanto se acabó pagar las llamadas entre fijos nacionales.

Reflexión 1: no me lo puedo creer, un operador (supongo que ya sabéis cual) me rebaja by the face la factura que le he de pagar. ¿Qué está pasando aquí?

Reflexión 2: ¿qué nos hace, a veces, que no hagamos cosas tan sencillas como descolgar un teléfono y perder 15 o 20 minutos para finiquitar un tema que está costando dinero ?. Es un patrón de comportamiento estúpido, ya lo se, pero es como una parálisis (que estimo que me habrá costado del orden de 300 euros).

Aterrizar

Un compañero acaba de llegar de una visita donde ha presentado a un potencial cliente una propuesta. Viene desolado porque el cliente quiere algo más concreto; lo que se le ha presentado lo ve demasiado conceptual y necesita algo que pueda palpar. Le ha pedido que le "aterrice" la propuesta ... ¡glups!

Nada nuevo bajo el sol consultoril, es una situación que pasa a veces (aunque más de lo que debiera). En descargo de mi compañero, hay que decir que tiene muy poca experiencia trabajando en un entorno consultor - su valiosa experiencia la ha adquirido en otros negocios.

Mi compañero está tocado en su amor propio, él pensaba que estaba presentando una propuesta con conceptos muy avanzados y novedosos - realmente era así - y que se vendería sola (pobre iluso) ... siente, de aquí su mayor frustración, que el potencial cliente no ha confiado en él.

Es una vieja batalla de los consultores: este negocio es una venta de algo que no existe todavía, por lo que la confianza es primordial - por eso es tan importante la recurrencia en la consultoría, por eso son tan importantes las referencias, la experiencia de las personas, ... y por eso mismo será difícil que la consultoría basada en el conocimiento se deslocalice - ¿me equivoco? - otra cosa es la consultoría industrializada, esa sí que se deslocaliza, aunque hay quien discrepe en esto.

Vender a quien cree que no lo necesita (chiste)

"Estoy demasiado ocupado para recibir a un estúpido vendedor.
¿No puede ver que tengo una batalla en la que luchar"

El "broker"

Puede entregar hasta 4 tarjetas, con otros tantos logos de empresas impresos. Lleva encima 2 móviles, con SIM duales, es decir 4 números... es el BROKER.

Nos ofrece ponernos en contacto con empresas que quieren abordar proyectos a cambio de una comisión sobre lo vendido. Ya de entrada, tras haberle explicado qué tipo de proyectos hacemos, nos pone encima de la mesa 4 oportunidades, con nombres y apellidos - está seguro de si mismo y de sus contactos. Y son buenas oportunidades, vaya si lo son.

Hemos entrado en negociaciones sobre el modelo de colaboración que podríamos tener. Él quiere un porcentaje sobre la venta bruta, distinguiendo entre nuevo cliente o recurrencia. Nos parece bien pero queremos que el porcentaje concreto a negociar se determine caso a caso, según varios factores:

• Cliente: no es lo mismo un cliente grande que uno pequeño, ni si es conocido o no lo es. A veces es más valiosa una referencia de una empresa muy conocida pero más pequeña que otra menos conocida.

• Tipo de proyecto: un proyecto que nos permita ganar una experiencia en un área concreta puede ser más valioso que otro que simplemente sería hacer más de lo mismo

• Volumen de negocio: (obviamente) pero incluyendo también las potenciales recurrencias.

Creo que no nos dejamos ningún factor, ¿se le ocurre a alguien algo más?

Hasta ahora llevamos acordado al menos los rangos en los que se mueven los porcentajes y nos quedaría precisar su grado de implicación en el proceso de venta.

En principio creemos que puede ser muy ventajoso porque es un atajo que te evita el arduo trabajo de conseguir la primera visita y no veo riesgos graves (no cobra si no se vende, se supone que si te consigue la reunión es que tiene credibilidad en el potencial cliente, ...)

Es la primera vez que me encuentro algo así y no tengo claro que no sea frecuente. En cualquier caso es otro indicador de lo maduro que está siendo ya el mercado de la consultoría.

PD. Si alguien más se anima como broker...ya sabe, me envía un gmail.