/* PERSONALIZACION DE LUIS

4/11/08

Rompecabezas

Hemos de resolver un rompecabezas interesante en un proyecto de selección de ERP que tenemos entre manos.

A la ronda final han llegado tres opciones candidatas, entendiendo opciones como la pareja producto + implantador

En esta ronda final siempre interviene directamente nuestro cliente. Se le hace una demo (que tiene un guión previo definido por nosotros) del producto y el implantador le despliega toda su parafernalia comercial. En este caso estaban representadas cuatro áreas de la empresa, a saber, Comercial, Finanzas, Operaciones y, por supuesto, IT.

En nuestro informe final, además de la evaluación que hacemos nosotros sobre cobertura funcional de producto, enfoque de proyecto, solvencia de implantador, etc. y que es una evaluación, dentro de lo posible, bastante objetiva, siempre incluimos un apartado de valoración subjetiva por parte del equipo del cliente, que, en este caso, básicamente han determinado basándose en su asistencia a las distintas demos y presentaciones.

Pues aquí viene lo del rompecabezas porque, lejos de haber una opinión más o menos homogénea, cada área tiene su opinión diferente de la de los demás, y para acabar de liarla, a veces dentro de la misma área se valora positivamente al producto pero mal al implantador y viceversa.

Como explicarlo es bastante farragoso he hecho unas matrices sencillas para resumir la situación. (cara roja es NO, cara ámbar es psé y cara verde es )



El tema se complica porque no basta con darle un peso a cada nota y sumar. Hay que considerar también que las opiniones valen más o menos depende de quien sean. Hay razones objetivas (operaciones por ejemplo debería pesar más, que al fin y al cabo son el negocio) y razones menos objetivas (y confesables) como quién está mejor posicionado dentro de los despachos y pasillos.

Creedme que esto último lo complica todo y mucho.

En fin, a ver como toreamos este bravo...


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11 comentarios:

lboisset dijo...

¡Vaya marrón! Suerte y cuéntanos más que con esto de la "debida privacidad" nos dejas con la miel en los labios.

Me resulta "interesante" ver la opinión de TI sobre los 3 implantadores. ¿No ha llegado ninguno se los suyos a la ronda final?

Borja Prieto dijo...

Pues con los datos que das yo lo veo muy fácil:

1. Elige el producto C, que no genera rechazo en nadie. Es más importante no tener a nadie absolutamente en contra que tener a dos o tres más o menos a favor.

2. El implantador del producto C no le gusta a Comercial, pero en estas cosas Comercial tiene menos que decir. Ni siquiera aunque la parte CRM tenga mucho peso. Tal vez pongan cara larga pero rápidamente se dedicarán a sus cosas, que están fuera de la oficina.
En cambio, tener en contra a Operaciones o IT puede ser letal para el proyecto.

3. Si le gusta a Finanzas supongo que será más barato. Siempre puedes excusarte en eso para explicar a Operaciones e IT por qué no elegiste a su favorito.

Disclaimer: no se te ocurra hacerme caso, que en Internet cualquier pirado escribe tontadas sobre temas de los que no sabe nada.

Francisco Marco-Serrano dijo...

Tal vez por desviación profesional, soy un poco finanzas-céntrico; con esto, el primero, fuera (Finanzas: NO/NO), el tercero tal vez el más adecuado (Finanzas: SÍ/SÍ).
Bueno, ya hemos quitado a uno de la ecuación, luego, dos variables con dos ecuaciones... es un sistema resoluble.

Antonio Valle dijo...

No me hagas caso, pero solo mirando las matrices que nos has dado yo escogeria implantador B con producto C... si es una pareja posible, claro!

Ahora bien... espero que en tu cliente no haya ningun daltonico, porque entonces lo has jodido bien los colores escogidos para tu representacion!!

Saludos,
Antonio (el daltonico del grupo)

tic616 dijo...

Estoy impresionado (y agradecido) por los comentarios,

@lboisset, ya me entenderás. Tengo que elegir entre privacidad o no contar las cosas. Respecto a IT, hay que decir que no tiene mucho peso y va bastante guiado por nosotros. De hecho, una buena razón por la que estamos en ese cliente es precisamente por el perfil, exclusivamente técnico, del director de IT. Un tío válido pero con falta de experiencia. Es un aliado porque ve el proyecto como una gran oportunidad (¿te suena lo de "empleabilidad" que hablábamos hace unos días?)


@borja, la reflexión 1 es muy relevante - tomo nota. Cierto que con Operaciones en contra sería muy difícil. Comercial tiene poco peso objetivo pero está muy bien conectado con la dirección y el consejo por lo que nos la tenemos que "coger con papel de fumar" en los descartes. Es curioso, ahora que lo dices, que C no es la más barata y es la que le gusta más a Finanzas

@francisco, ojalá fuera tan fácil resolver la ecuación. Me temo que no se puede resolver utilizando álgebra lineal sino más bien "lógica borrosa" o "fuzzy logic". Os confieso que faltan variables que por simplificar el post no he puesto

@Antonio, no podemos mezclar a estas alturas. Y es una buena conclusión, porque IC puede implantar PB, lástima que ellos eligieran C al principio.
Respecto a los colores, hice las matrices para el post y deprisa con powerpoint, por eso ha salido tan borroso. Lo de los colores haces bien en decirlo porque aunque esto no lo presento al cliente sí que he presentado cosas similares- de todas formas las verdes sonríen, las ámbar neutro y las rojas ponen cara de fastidiados - se podría distinguir por ahí

Gracias a todos. Sigamos conversando

Antonio Valle dijo...

:-)
Yo solo lo decia por aquello de la disfuncion cromatica...

Es como una broma que circula en algunos blogs:

Anónimo dijo...

Pues muy fácil : haz una subasta off-the-record, prepara el cazo, y el que más lo llene, ése es el fabricante que has de elegir. Así se ha hecho en consultoría durante muchos años. Eso sí, habrá que cambiar las "caritas" de las matrices para "redefinir el enfoque bajo un nuevo análisis multifactorial que recoja las nuevas inquietudes de la Dirección". Y aquí paz y después gloria.

Un ex-consultor.

lboisset dijo...

@anonimo pero ese no es el estilo de luis, ni de todos los consultores "artesanos". La única vía de existencia es la honestidad y el trabajo bien hecho pensando en el cliente.

Quizá te faltó un tag (ironic) o algo así.

tic616 dijo...

@Antonio, buena anécdota

@anonimo ex-consultor, dejando de lado consideraciones éticas (que ya es mucho dejar) para nosotros sería el suicidio, pan para hoy y hambre para mañana. Si vendemos proyectos actualmente es porque somos independientes

@lboisset, pues eso mismo. Lo has dicho muy bien

Angel M. dijo...

Creo que está casi todo dicho. Desde una perspectiva de teoría de juegos, la posición de máximo beneficio común sería producto C / implantador B, ¿No?

tic616 dijo...

@angel_m, no way man. No es posible mezclar a estas alturas. La única manera de tratar esto matemáticamente es a través de Fuzzy Logic


La solución, la semana que viene que es cuando decide el cliente. Si da para un post nuevo lo haré, en caso contrario actualizaré este