/* PERSONALIZACION DE LUIS

10/3/08

Salirse a tiempo


Tenemos una pequeña discusión en el grupo sobre un cliente al que difícilmente le vamos a poder vender nada más. Dicho al uso, hemos llegado a "su larga cola" - quedan "cositas" (siempre quedan "cositas") pero que difícilmente rentabilizan el esfuerzo que supone, primero venderlas y después hacerlas. Es triste (o no) pero hemos agotado las posibilidades del cliente de comprarnos más.

Y la discusión está entre los que opinamos que ya es tiempo de retirarnos poco a poco, y los que mantienen que a un cliente no hay que soltarlo nunca, pase lo que pase.

A favor de los primeros, los de la retirada, está el que ya no es rentable, o como mínimo hay un coste de oportunidad relevante, hacer proyectos con este cliente. Son cosas demasiado pequeñas como para permitir absorber ese coste de "movilización" que tiene todo proyecto - y eso que somos pequeños y valientes, que si fuéramos gordos y estandarizados, ya ni os cuento.

A favor de los segundos(los continuistas), pues que nunca se sabe a quien va a conocer ese cliente o qué va a pasar a futuro. Mejor no soltarlo por lo que pueda pasar.

¡Vaya dilema!, ¿no?


5 comentarios:

Patricio dijo...

Es un dilema constante ... de lo que no hay duda es que si se elije la retirada, la misma debe ser paulatina y proyectada, no debemos abandonar al cliente a su suerte por que se puede echar a perder todo lo bueno logrado.

tic616 dijo...

Eso es Patricio, en cualquier caso la salida ha de ser razonable. Normalmente si has decidido irte es que el cliente ya es autosuficiente, si no es que ¡todavía le puedes vender el soporte!

Gracias por el comentario

Rafa dijo...

Lo peor de irte es que puedas perder el contacto con el cliente. No me refiero al contacto "comercial", sino al estar en la mesa de al lado, con la oreja puesta, escuchando sus conversaciones, viendo las quejas de la de facturación o del tipo del almacén o...

Esa parte es la que hay que intentar mantener. Y sin estar allí es complicado, no siempre comer con el director de TI cada 6 meses permite ver esas oportunidades.

(Y sin entrar en la parte conspirativa de que si me voy yo a ver si va a entrar otro).

Sin tener nada que ver el sector (aunque también somos empresa de servicios), refuerzo la idea de Patricio. Hace tres años decidimos dejar a un gran cliente porque ni la calidad prestada ni el precio cobrado era bueno para ninguno de los dos. Se pactó la salida de forma "paulatina y proyectada" y ahora, ellos han vuelto a vernos para volver a trabajar con nosotros.

tic616 dijo...

Partimos de la premisa de que es un cliente "agotado" comercialmente - no se le puede vender nada más.

Reconozco que eso es una visión algo miope y que nunca se sabe de donde pueden salir nuevas oportunidades, directa o indirectamente.

Pero los recursos son limitados y tenemos que seguir trabajando con rentabilidad por lo que es necesaria una solución de compromiso - justo la que ha ido saliendo en los comentarios: salir con elegancia, quedando bien, que te puedan llamar o que te cojan el teléfono en el futuro y que de vez en cuando se vaya haciendo un seguimiento.

JonBego dijo...

Ganar un cliente es mucho más dificil que mantenerlo. Hoy puede no ser rentable, o que no vaya a comprar nada, mañana puede ser el que te de el gran contrato.
Hay que sopesar cual es el coste de ese cliente y sus posibles expectativas futuras, pero creo que siempre merece la pena mantenerlo.

Un saludo