Pocos o 2000

Un compañero se cruzó el otro día por la calle con un socio de la megaconsultora donde trabajábamos antes.

Como es natural se preguntaron mutuamente como iba la cosa y el socio le comentó que estaban teniendo dificultades y le hizo la siguiente reflexión:

Vosotros sois unos pocos que más o menos podéis hacer de todo pero yo tengo 2.000 tíos que sólo saben hacer una cosa.

A mí me hace pensar.


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Con lupa

Supongo que será por la crisis, pero estamos notando que nuestros clientes ahora se miran las propuestas con lupa. No puedes tener ni faltas de ortografía ;-)

Visto de forma positiva creo que nos favorece, porque ahora es crítico saber mostrar (y demostrar) el buen hacer, la calidad, que sabes de lo que hablas... y ya no vale (o vale menos) el mogollón de logos de empresas importantes sin una buena justificación del valor que puedes aportar a tu cliente.

Foto: crime scene de scol22

Anotaciones. Carta blanca de Lorenzo Silva

p221. Juan había aprendido hacía ya algunos años que quien acepta la infelicidad sólo puede aspirar a conquistar la libertad, como estímulo para seguir enfrentando cada nuevo día que comienza.

p241. Sólo son capaces de llorar los que sienten la belleza del mundo, y únicamente cuando el sentimiento es insoportable, como ocurre en la pérdida, pero también puede suceder en la posesión.

p248. Si algo he aprendido en este áspero y degradante camino es que de nada sirve lamentarse y de menos aún implorar clemencia, retroactiva o futura. Que uno debe aprender a vivir en la postración, en la infamia, en la indigencia; a pelear sabiéndose solo, vejado, estafado; a alzar la mirada y sostenérsela al lobo aún mucho después de que haya quedado establecido sin ligar para la incertidumbre que el lobo ha vencido y sólo espera a terminar de devorar la pieza cobrada.

p252. No me gustaba tirar sobre el enemigo porque ya había comprendido que ellos eran unos pobre diablos como nosotros y que un hatajo de hijos de puta nos enfrentaba para que nos despedazáramos en su provecho.

p253. La guerra es bárbara y lo único justo que cabe hacer en ella es equilibrar las opciones de los que se enfrentan.

p261. El hombre que llora ante sus manos vacías siempre es mejor que el que desdeña lo que está sujetando con ellas.

p263. Morir era hacerse estiércol, y todo lo que se quisiera poner encima, tonta vanidad.



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La becaria contestona

Escena de la segunda temporada de El Ala Oeste de la Casa Blanca (episodio 17). La contestación del final es buenísima. No me digáis que no habéis anhelado hacer algo así algún día.

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Cómo se hacen los negocios

A veces cometo la osadía de explicar en este humilde blogsito mis experiencias en cómo se vende consultoría- hay hasta una etiqueta especial a tal efecto - generalmente en forma de batallitas varias que me van pasando.

Pues olvidadlas si alguna vez las habéis tenido en cuenta. Esas batallitas son mindundadas. Hace unos días me dieron una lección magistral de como se vende de verdad.

Fuimos a una reunión con un proveedor de servicios tecnológico a conocer su oferta y experiencia (forma parte de nuestro trabajo estar al corriente del mercado de soluciones y proveedores tecnológicos). La reunión ya fue curiosa desde el principio porque ambas partes queríamos vender a la otra parte. Ellos obviamente y nosotros porque tenemos experiencia interesante en la mejora de procesos e implantación de sistemas de gestión en su sector.

Empezamos sacando nosotros con lo típico: clientes, proyectos, nuestra experiencia con nombres y apellidos, etc. y ellos restaron con drive potente y colocado con algo parecido, aunque ya en ese momento me llamó la atención el perfil de su equipo directivo (luego veréis la razón). Devolvimos el resto, ahora lo veo, un poco forzado y alto (que somos independientes y que nos financiamos exclusivamente de nuestros honorarios), y entonces es cuando nos clavaron un smash: ellos participan, como empresa o personalmente el equipo directivo (en ese momento entendí lo del perfil), en varios lobbies autonómicos, fundaciones, colegios profesionales, eventos y saraos varios; y nos dicen abiertamente que es ahí donde trabajan los contactos y los consecuentes proyectos y contratos. Punto, set y partido.

Lo dicho, olvidad sandeces del tipo técnicas de preparación de propuestas, empatía para entender las necesidades del cliente, seguimiento, recurrencias, ... minucias que cuando se vende de verdad son, en el mejor de los casos, meros trámites al final del proceso.

Parece que me haya caído de una higuera ayer.

Enganchado

No siempre los proyectos salen bien. Ahora mismo estoy enganchado en uno que no encuentro la forma de que acabe (bien, se entiende). Van pasando los días y no se avanza. Cuando pensábamos que se estaba ganando terreno va y sale algo que nos devuelve al punto de partida o más atrás - y ya nos ha pasado más veces.

Es desesperante. El cliente encabronado, el implantador enganchado (o viceversa también sería verdad) y nosotros las dos cosas. Proyecto donde aunque cobrásemos todo lo que falta aún estaríamos perdiendo dinero (y no es una cuestión de que el cliente no quiera pagar). No nos planteamos abandonar y dejar tirado al cliente, aparte de nuestro compromiso -que existe- sería fatal para nuestra reputación (además de que me dolería mucho en mi orgullo profesional)

¿Y de quién es la responsabilidad? De todos, o sea de ninguno en la práctica. Del cliente por lo exigente e inflexible de sus requerimientos, del implantador porque hizo un overselling y nos metió un gol por toda la escuadra. Y de nosotros por tragárnoslo, se supone que el cliente nos contrató para que eso no ocurriera. Toda una cura de humildad y lección a aprender.

La solución va a pasar, parece según lo que acordamos en el último (espero) gabinete de crisis, por fasear el despligue para dar más tiempo a desbloquear temas varios. Más tiempo, más pérdidas,... pero por c***nes que va a salir.


Foto de winjohn

Distorsiones

Este mes estamos acabando un proyecto de implantación de un ERP (original que es uno) donde hago de director de proyecto. Ahora que acaba la implantación, uno de los puntos críticos es la transición hacia el modelo de soporte a los usuarios, esto es ¿qué hace un usuario si algo falla, no sabe como se hace o le gustaría hacerlo de otra forma?

Una de las figuras clave en dicho modelo de soporte es el "super usuario", persona con un conocimiento extenso de lo que hace y cómo lo hace el producto implantado en cuestión, que coordina todas las peticiones de los usuarios y las resuelve si están a su alcance.

Obviamente lo deseable es que ese "super usuario" haya estado muy implicado durante el proyecto y haya participado incluso como configurador del producto, para que conozca las tripas. Es muy habitual que esta persona forme parte del departamento de IT.

Pues en este proyecto, desde el principio, no hubo manera de que el cliente pusiese esa figura, pese a mis reiteradas recomendaciones al respecto. Y el otro día, ahora viene lo interesante, me enteré de la razón última de esa negativa.

Resulta que el director de informática no ha querido incorporar esa figura a su equipo porque le iba a distorsionar la estructura salarial de su equipo. Es decir, tenía miedo de que hubiese malestar en las personas a su cargo porque esa persona cobrase más que el resto.

Es cierto que cobraría más, porque el sueldo medio de mercado de ese perfil en este caso concreto, está por encima del sueldo medio del equipo de IT de mi cliente pero no es excusa, sobre todo porque creo que hubiera sido una excelente manera de potenciar a una persona del equipo existente.

Un año y pico de inmersión en el proyecto, codo a codo con los implantadores, complementado con la formación adecuada, hubiera sido una oportunidad magnífica para promocionar a una persona de poca experiencia pero con alto potencial.

La verdad es que me he quedado bastante decepcionado, todo un contraste con como empezó la colaboración con este cliente.

Anotaciones. Juan de Mairena de Antonio Machado

Una cosa terrible, contra muchas ventajas, tiene el aumento de la cultura por especialización de la ciencia: que nadie sabe ya lo que sabe, aunque sepamos todos que de todo hay quien sepa.

En cuanto nuestra vida coincide con nuestra conciencia, es el tiempo la realidad última, rebelde al conjuro de la lógica, irreductible, inevitable, fatal. Vivir es devorar tiempo: esperar; y por muy trascendente que quiera ser nuestra espera, siempre será seguir esperando.

Porque el hombre es el animal que mide su tiempo. Sí, el hombre es el animal que usa relojes [...] el hombre no hubiera inventado el reloj si no creyera en la muerte.

Lo irremediable del pasado - fugit irreparabile tempus - de un pasado que permanece intacto, inactivo e inmodificable, es un concepto demasiado firme para que pueda ser desarraigado de la mente humana. ¿Cómo sin él funcionaría esta máquina de silogismos que llevamos a cuestas?

El alma de cada hombre [...] pudiera ser una pura intimidad, una mónada sin puertas ni ventanas, dicho líricamente: una melodía que se canta y se escucha a sí misma, sorda e indiferente a otras posibles melodías - ¿iguales?, ¿distintas? - que produzcan otras almas.


Hay que leer a Machado.


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Momento océano azul

Hace un par de años se hizo bastante famoso un libro editado por primera vez en el 2005 llamado Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant de W. Chan Kim y Renée Mauborgne dos profesores del INSEAD.

Vaya por delante que no he leído el libro, por lo que las referencias que tengo vienen de algunas reseñas y críticas (normalmente buenas).

La tesis defendida por Chan y Mauborgne viene más o menos a decir que hay que salirse de los mercados océano rojo (llenos de tiburones-competidores-y sangre producto de la encarnizada lucha entre ellos) y buscar (crear) mercados océano azul, es decir limpios de competidores.

Dicho así suena a perogrullo pero esto es sólo una hipersimplificación. Un ejemplo que ponen Chan y Mauborgne, es el del Circo de Soleil, que reinventaron el concepto de circo abandonando el modelo animales+payasos+malabaristas por el de circo artístico (otra simplificación ya lo sé).

Hecha esta pequeña introducción para poner en contexto, voy ya raudo y veloz al punto central de esta entrada.

Se me ha ocurrido que todos, una o más veces, tenemos un momento océano azul, es decir un momento en el que tenemos la ocasión de conseguir o crear un nuevo espacio profesional donde crecer sin competencia inicial. En mi caso he hecho la reflexión y he tenido al menos uno y que quería compartir aquí:

Mis más fieles (hipotéticos) lectores conocen (aquí, aquí y aquí un pequeño recordatorio) que entre mi anterior vida en una consultora industrial y mi situación profesional actual, pasé dos años de responsable de infraestructuras y servicios TIC corporativos en la región EMEA de una multinacional del sector de la biotecnología.

Mi océano rojo era el área de IT corporativa - llena de tiburones, mi jefe en California el primero - en un mercado maduro y en pugna con otros responsable regionales de la compañía. Aparte de que cualquier iniciativa regional tenía que ser canalizada a través de la organización mundial, lo que primero, las hacía lentas de ejecución y segundo, reducía bastante la visibilidad del equipo regional impulsor inicial.

Con el tiempo y la distancia veo claro ahora que mi oceáno azul hubiera sido el área de sistemas de la división de I+D (muy relevante en una empresa biotecnológica como podéis suponer), que estaba literalmente en pelotas y abandonada de las TICs corporativas.

Estoy seguro de que por poco que me hubiese aplicado hubiese podido llegar a ser el responsable a nivel mundial del área. Es fácil decirlo a toro pasado, pero lo que tenía que haber hecho es ir directamente a hablar con los responsables de los equipos de I+D y conocer sus necesidades específicas, sobre todo de aplicaciones. Se daba además la circunstancia de que me llevaba personalmente bien con el director europeo del área por lo que no hubiera encontrado ninguna oposición.

En fin una ocasión perdida y una situación de la que sin duda hay que aprender.


¿No creéis que vale la pena que reflexionéis sobre vuestro momento oceáno azul? ¿Y no valdría aún más la pena que lo contáseis en este humilde blogsito? - invitados quedáis



Os dejo una presentación que he encontrado en SlideShare donde resumen creo que bastante bien el mensaje del libro:

Blue Ocean Strategy

Ver más presentaciones de Yodhia Antariksa. (tags: strategy corporate)

¿Demasiado barato?

Cuando se presenta una propuesta siempre es un momento especial. No sólo porque es el instante donde recojes los frutos de un trabajo previo, malo o bueno pero duro, y te juegas tu trabajo futuro, sino porque siempre te pueden pasar cosas como la que nos sucedió el otro día, y que paso a relatar a continuación:

Habíamos hecho una propuesta muy elaborada, bien documentada, con una estimación de esfuerzo muy fina, con varias alternativas y enfoques, etc. y después del momento de presentar la página de "honorarios profesionales", el cliente puso una cara rara y dijo algo así como, ¿oye estáis seguros de que con ese importe lo podéis hacer?.

Me hubiera gustado poder verme la cara en ese momento. Tuve una sensación doble: por un lado fastidio (¿podía haber puesto más?) y por el otro de pánico (¡ay que la he cagado, no hemos entendido bien y me pillo los dedos!).

Yo me quedé bloqueado (soy muy malo en el regate a corto, soy más bien de jugadas estratégicas a balón parado) pero suerte que mi compañero, que es un campeón, reaccionó de una forma muy lista: forzó de una manera elegante a que repasásemos todos los supuestos en los que se basaba la propuesta y ya se las ingenió para encontrar alguna duda (también tengo que decir que le cogí la idea y le seguí la corriente rápido).
Total que al final pudimos incluir una especia de cláusula de salvaguarda de que si se cumplían determinados supuestos podríamos incrementar los honorarios.

Aún así, honestamente creo que la estimación era buena. En cuatro meses, cuando acabemos, lo sabremos.

Pues eso, trucos de consultor, que quedan ahí, para el conocimiento público de colegas (y clientes, ¿hay alguno por ahí?)


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Foto de Woodsy

Anotaciones. El lejano país de los estanques de Lorenzo Silva

P79. No se llega antes ni más lejos por estar con los dientes apretados.

P83. Ese fue el comienzo. Nada satisfactorio, por más que tener una nómina domiciliada embote, un tanto el sentido crítico.

P102. Estaba nervioso. Para tratar de atenuarlo, intenté charlar con la chica de la barra. Tenía los labios pintados de negro y una náusea permanentemente enredada en la cara.

P106. Entonces reparé en que Chamorro era una víctima del sistema educativo moderno, lúdico, audiovisual, interactivo y todas las demás monsergas de ese jaez.

P107. La gente que lee es más dubitativa, mejor de coger [...] Un individuo que no lee suele tener claro lo que espera de la vida, y gobernarlo con buen pulso. Hay gente que lee a la que le pasa lo mismo pero a igualdad de dotes naturales, cuanta más cultura menos tenacidad, más dispersión, y hasta más cobardía. Ya lo dijo Shakespeare. O eso, o algo parecido.


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