A veces cometo la osadía de explicar en este humilde blogsito mis experiencias en cómo se vende consultoría- hay hasta una etiqueta especial a tal efecto - generalmente en forma de batallitas varias que me van pasando.
Pues olvidadlas si alguna vez las habéis tenido en cuenta. Esas batallitas son mindundadas. Hace unos días me dieron una lección magistral de como se vende de verdad.
Fuimos a una reunión con un proveedor de servicios tecnológico a conocer su oferta y experiencia (forma parte de nuestro trabajo estar al corriente del mercado de soluciones y proveedores tecnológicos). La reunión ya fue curiosa desde el principio porque ambas partes queríamos vender a la otra parte. Ellos obviamente y nosotros porque tenemos experiencia interesante en la mejora de procesos e implantación de sistemas de gestión en su sector.
Empezamos sacando nosotros con lo típico: clientes, proyectos, nuestra experiencia con nombres y apellidos, etc. y ellos restaron con drive potente y colocado con algo parecido, aunque ya en ese momento me llamó la atención el perfil de su equipo directivo (luego veréis la razón). Devolvimos el resto, ahora lo veo, un poco forzado y alto (que somos independientes y que nos financiamos exclusivamente de nuestros honorarios), y entonces es cuando nos clavaron un smash: ellos participan, como empresa o personalmente el equipo directivo (en ese momento entendí lo del perfil), en varios lobbies autonómicos, fundaciones, colegios profesionales, eventos y saraos varios; y nos dicen abiertamente que es ahí donde trabajan los contactos y los consecuentes proyectos y contratos. Punto, set y partido.
Lo dicho, olvidad sandeces del tipo técnicas de preparación de propuestas, empatía para entender las necesidades del cliente, seguimiento, recurrencias, ... minucias que cuando se vende de verdad son, en el mejor de los casos, meros trámites al final del proceso.
Pues olvidadlas si alguna vez las habéis tenido en cuenta. Esas batallitas son mindundadas. Hace unos días me dieron una lección magistral de como se vende de verdad.
Fuimos a una reunión con un proveedor de servicios tecnológico a conocer su oferta y experiencia (forma parte de nuestro trabajo estar al corriente del mercado de soluciones y proveedores tecnológicos). La reunión ya fue curiosa desde el principio porque ambas partes queríamos vender a la otra parte. Ellos obviamente y nosotros porque tenemos experiencia interesante en la mejora de procesos e implantación de sistemas de gestión en su sector.
Empezamos sacando nosotros con lo típico: clientes, proyectos, nuestra experiencia con nombres y apellidos, etc. y ellos restaron con drive potente y colocado con algo parecido, aunque ya en ese momento me llamó la atención el perfil de su equipo directivo (luego veréis la razón). Devolvimos el resto, ahora lo veo, un poco forzado y alto (que somos independientes y que nos financiamos exclusivamente de nuestros honorarios), y entonces es cuando nos clavaron un smash: ellos participan, como empresa o personalmente el equipo directivo (en ese momento entendí lo del perfil), en varios lobbies autonómicos, fundaciones, colegios profesionales, eventos y saraos varios; y nos dicen abiertamente que es ahí donde trabajan los contactos y los consecuentes proyectos y contratos. Punto, set y partido.
Lo dicho, olvidad sandeces del tipo técnicas de preparación de propuestas, empatía para entender las necesidades del cliente, seguimiento, recurrencias, ... minucias que cuando se vende de verdad son, en el mejor de los casos, meros trámites al final del proceso.
Parece que me haya caído de una higuera ayer.
